HoReCa este una dintre cele mai dure și competitive industrii din piață, iar majoritatea business-urilor noi eșuează în primii doi ani, avertizează Fadi Drăghici, consultant pentru afacerile HoReCa, într-o analiză detaliată în care vine cu sfaturi utile pentru antreprenorii din comunitatea StartupCafe.ro.
Iată analiza lui Fadi Drăghici:
Industria ospitalității este adesea romantizată – un loc unde oamenii vin să se relaxeze, mâncare bună, design atrăgător, atmosferă caldă și comunitate. În realitate, HoReCa este una dintre cele mai dure și competitive industrii din piață. Ritmul este intens, marjele de profit sunt mici, iar așteptările clienților sunt tot mai mari. Iar statisticile sunt clare: majoritatea business-urilor noi eșuează în primii doi ani.
În calitate de consultant care a lucrat cu zeci de antreprenori și branduri – de la start-up-uri la lanțuri internaționale – am identificat cele mai frecvente 6 greșeli pe care le fac fondatorii la început de drum. Iată care sunt și cum pot fi prevenite:
1. Proiectarea conceptului pe baza gusturilor personale, nu pe nevoile pieței
Una dintre cele mai comune greșeli este pornirea unui business pe baza preferințelor personale, fără o analiză clară a pieței și a profilului de client. Multe proiecte încep cu ideea: „mie îmi place X, deci sigur o să le placă și altora”. Această abordare, deși bine intenționată, duce adesea la o lipsă de product-market fit și, implicit, la vânzări slabe.
Soluția: Înainte de a investi în amenajare, branding sau meniu, este esențial să testezi conceptul. Poți face asta prin chestionare, discuții directe cu publicul țintă, testare de meniu în regim pop-up sau evenimente colaborative. Analizează concurența directă și indirectă, observă comportamentul de consum și identifică ce lipsește în zona vizată. Validarea vine din date, nu din entuziasm.
2. Subestimarea bugetului real și ignorarea cashflow-ului
Foarte mulți antreprenori pleacă la drum cu o sumă fixă în minte – adesea insuficientă. Deschiderea unui local presupune mult mai mult decât amenajare și echipamente. Trebuie luate în calcul avizele, taxele inițiale, costurile cu personalul, stocul inițial, marketingul, închirierea POS-ului, sistemul de gestiune și, mai ales, fondul de rulaj pentru primele 3-6 luni.
Soluția: Construiește un buget detaliat, structurat pe capitole (fit-out, echipamente, softuri, training, salarii, chirie, marketing, avize, marfă etc.). Adaugă un buffer de minimum 20% pentru neprevăzute. Întocmește un plan financiar pe 12 luni, cu venituri și cheltuieli estimate lunar, și urmărește evoluția cashflow-ului. Un business sănătos nu înseamnă doar încasări, ci și capacitatea de a-ți plăti facturile la timp.
3. Neglijarea formării echipei și a proceselor operaționale
Unul dintre cele mai subestimate aspecte este formarea și gestionarea echipei. Mulți angajează „la nevoie”, fără criterii clare și fără un plan de integrare. Rezultatul? Angajați slab pregătiți, demotivați, care nu oferă clienților o experiență coerentă. Lipsa procedurilor interne duce la haos, erori și costuri ascunse.
Soluția: Creează proceduri operationale clare pentru toate activitățile cheie: deschidere, închidere, curățenie, servire, preparare, gestiune. Investește în training – nu doar tehnic, ci și pe zona de comunicare și ospitalitate. Stabilește obiective clare și urmărește performanța echipei. Reținerea unui angajat bun costă mult mai puțin decât recrutarea unui nou coleg.
4. Lipsa unei strategii de marketing structurate și continue
A te baza exclusiv pe „buzz” sau pe design nu mai este suficient. Mulți antreprenori pornesc cu entuziasm pe social media, dar renunță rapid când nu văd rezultate imediate. Sau mai rău – ignoră complet promovarea, crezând că „dacă localul e bun, lumea va veni singură”. Din păcate, competiția este acerbă, iar clientul are multiple opțiuni la îndemână.
Soluția: Marketingul trebuie să fie planificat și adaptat specificului locației și al clienților. Începe cu un plan de lansare bine gândit: teasing, soft opening, parteneriate locale, influencer marketing, reduceri pentru early adopters. Continuă cu un calendar lunar de comunicare (online și offline), storytelling autentic, conținut foto-video de calitate și activări locale. Clienții trebuie să audă constant de tine.
5. Confundarea încasărilor cu profitul și lipsa controlului financiar
Un alt punct sensibil este lipsa unei viziuni financiare clare. Doar pentru că există bani în casă nu înseamnă că localul e profitabil. Fără monitorizarea marjelor, a costurilor cu materia primă și personalul, a pierderilor și a vânzărilor pe produs, deciziile devin intuitive și riscante.
Soluția: Învață să lucrezi cu un P&L (profit & loss) lunar. Monitorizează costul ingredientelor (food cost), costul cu personalul (labor cost), marja brută și netă. Identifică produsele cu cel mai bun raport profitabilitate/vânzare și optimizează meniul constant. Apelează la un consultant sau contabil cu experiență în HoReCa pentru a avea claritate și control.
6. Lipsa experienței reale în operare
Aceasta este poate cea mai importantă și, în același timp, cea mai ignorată greșeală. Mulți antreprenori decid să intre în industrie fără să fi lucrat măcar o zi într-un local. Nu înțeleg ce presupune cu adevărat munca din spatele tejghelei sau din bucătărie, nu au noțiuni despre dinamica de echipă, logistica zilnică sau relația cu clienții.
Soluția: Înainte de a investi zeci de mii de euro, întreabă-te sincer: „De ce vreau să fac asta? Ce mă atrage și ce știu cu adevărat despre acest domeniu?”. Recomand tuturor celor care vor să deschidă un local să meargă să lucreze, chiar și part-time, într-o cafenea sau un restaurant care le place. Două-trei luni de experiență practică pot fi mai valoroase decât orice curs sau workshop. Vei învăța din interior cum funcționează un business, ce implică fiecare rol și ce provocări apar zi de zi.
Concluzie:
Intrarea în industria HoReCa necesită mai mult decât pasiune și o idee bună. Este nevoie de analiză, planificare, execuție disciplinată și adaptabilitate. Evitarea acestor greșeli frecvente poate salva timp, bani și energie, crescând șansele de succes pe termen lung.
____
Fadi Drăghici este co-fondatorul SmartSpice, un proiect de consultanță dedicat dezvoltării și scalării afacerilor din industria ospitalității. Cu o experiență de peste 10 ani în HoReCa, a construit și lansat concepte de restaurante și baruri – de la fast casual la full service și modele axate pe delivery. Expertiza lui acoperă atât partea strategică, cât și execuția concretă: dezvoltare de concepte, planuri de lansare, optimizare P&L, branding și training pentru echipe. Colaborează atât cu branduri internaționale, cât și cu antreprenori locali, oferind o combinație de know-how operațional și viziune de piață.