Julien Coustaury este investitor francez și conduce, ca partener, fondul de investiții croat Fil Rouge Capital. Fondul, care va dispune de un capital total de 60 de milioane de euro, a intrat oficial în România, iar Julien a venit la București într-o perioadă tensionată politic și social, înainte de finala prezidențială din 18 mai 2025. Dar el nu se arată îngrijorat de politica din România, unde caută startup-uri de tehnologie, să le acorde investiții de câte 50.000-300.000 EUR.
Recent, investitorul francez și-a luat și cetățenia croată, fondul său de capital de risc activând în mai multe țări din Peninsula Balcanică, atât membre ale Uniunii Europene, cât și din afara UE. Iar diferențele le simte și Julien Coustaury, ca investitor, chiar și între țările care au făcut parte din Iugoslavia, pe vremuri, și care acum unele sunt membre UE, iar altele sunt candidate încă. Iată ce ne-a spus într-un interviu pentru comunitatea antreprenorială StartupCafe.ro:
StartupCafe: Ce fel de startup-uri căutați în România?
Julien Coustaury: În primul rând, suntem foarte generaliști, din punctul de vedere al sectoarelor de activitate în care investim. Ne concentrăm pe investiții pre-seed, deci ne uităm la startup-uri care nu au obținut încă venituri, cu intenția de a le include în acceleratorul nostru de business și de a le acorda o investiție între 50.000 și 300.000 de euro. Ne concentrăm mai degrabă pe stadiul de evoluție a firmelor decât pe sectorul de activitate.
Dar dacă ne uităm la sectoare, ar trebui să fie din domeniul software-ului, în principal. Și aici, ne uităm la sectoarele noastre tradiționale în care am investit în trecut: fintech, securitate cibernetică, tot ce are legătură cu utilizarea duală (dual-use technology n.r.), cu posibilitatea de a se extinde către tehnologiile pentru sectorul apărării, mobilitate, tehnologii pentru marketing și tehnologii în educație.
StartupCafe: Inteligența artificială este la modă astăzi…
Julien Coustaury: Da, AI este la modă. Noi, la Fil Rouge Capital nu privim AI ca pe un sector, ci ca pe un instrument de productivitate care sprijină ceea ce există acum sau poate fi construit. Deci ne uităm atent la startup-urile de AI, dar credem că nu există startup-uri de AI în sine, cu excepția celor de AI generativă, ChatGPT... Deci suntem foarte precauți în legătură cu AI, credem că ajută foarte mult, dar dacă produsul tău, în esență, nu rezolvă o problemă reală, nu vei avea un produs bun, indiferent ce tehnologie AI folosești. Deci suntem foarte precauți.
StartupCafe: Startup-uri business-to-business sau business-to-consumer?
Julien Coustaury: În primul rând, startup-uri B2B. Nu vom trânti ușa nici startup-urilor B2C, dar în primul rând căutăm B2B.
StartupCafe: Ce pachet de acțiuni rețineți din startup-urile pe care le finanțați?
Julien Coustaury: După o succesiune de investiții, presupunând că firma are succes și îi acordăm una sau două investiții suplimentare, obiectivul nostru este ca atunci când terminăm perioada de investiții să deținem 15-20% din companie. De ce? Pentru că noi investim într-un stadiu atât de incipient, încât vor fi 2-3 runde de investiții suplimentare înainte de un potențial exit, ceea ce înseamnă că deținerea noastră va fi diluată de la 15-20% la 10-15%.
Noi ne concentrăm pe startup-urile care nu au obținut încă venituri în această piață, pre-seed,, iar dacă au succes și avansează în stadiul seed sau serie A, apelăm la prietenii noștri, precum Catalyst, Early Game Ventures, GapMinder și o să le spunem: „Hei, avem acest startup în stadiu pre-seed, iată ce a realizat, vrem să investim mai departe într-o rundă seed sau serie A, veniți și voi alături de noi, să co-investiți?”. Aceasta este filozofia. Dacă nu vom găsi niciun fond care să co-investească alături de noi, poate vom investi singuri, dar aceasta este mai degrabă o excepție. În România, vom funcționa ca fond de investiții early-stage. Și, din ce vedem în piața românească, lipsesc investițiile pre-seed, în stadiu foarte incipient de dezvoltare a startup-ului.
StartupCafe: Totuși, ce trebuie să aibă un startup în care investiți, dacă nu e nevoie să fi obținut deja venituri?
Julien Coustaury: Aceasta este întrebarea de 1 miliard de dolari. Dacă am ști care este acel lucru pe care trebuie să-l aibă pentru a reuși… Desigur, sunt anumite condiții pentru ca un startup să reușească în lumea aceasta. Nu garantează nimeni, dar sunt anumite condiții… În primul rând, trebui să aibă o echipă - acesta este probabil cel mai important lucru. Trebuie să aibă o echipă bună, rezistentă, care lucrează bine împreună, formată poate dintr-un fondator generalist, alături de un co-fondator axat pe tehnologie. Nouă ne place foarte mult să aibă credibilitate în spațiul în care operează, iar credibilitatea presupune ca ei să aibă experiență la joburi anterioare, în domeniul respectiv sau dacă au descoperit, la prima mână, problema pe care încearcă să o rezolve. De exemplu, avem un antreprenor care a studiat economia și a făcut practică la un hotel din SUA și, lucrând la back office, a văzut că totul se făcea pe hârtie. S-a întors și a pornit un startup de management de back office prin aplicație de mobil și are succes extraordinar.
StartupCafe: E nevoie să aibă un MVP (produs minim viabil - n.r.)?
Julien Coustaury: Da, startup-urile trebuie să aibă un MVP, chiar dacă nu le solicităm să aibă venituri. Ar fi bine să aibă utilizatori, fie și neplătitori, să aibă cifre bune în termeni de utilizatori care le folosesc produsele, dar nu e neapărată nevoie. MVP-ul este important.
StartupCafe: Cum pot ajunge la voi antreprenorii care au nevoie de investiții?
Julien Coustaury: Este foarte simplu: în primul rând, îl avem în România pe Matei (Matei Dumitrescu, venture partner Fil Rouge Capital - n.r.), el este o personalitate foarte cunoscută pe scena românească a startup-urilor. De asemenea, pe site-ul nostru avem un banner cu textul Send me your pitch (trimite-mi prezentarea ta n.r.). Noi evaluăm toate prezentările în fiecare marți, facem o evaluare totală asupra prezentărilor. Și dacă un pitch trece de ceea ce noi numim pre-screening, invităm antreprenorii respectivi la un screening și se derulează procedura. Deci, antreprenorii pot merge către Matei sau pe site. Folosim site-ul foarte mult, cred că este cea mai eficientă și corectă cale de a analiza oportunitățile care ni se prezintă.
StartupCafe: Pe Matei cum l-ați cooptat?
Julien Coustaury: Pe Matei îl știm de la IdEA (Institutul de Excelenta in Antreprenoriat n.r.) și de la acceleratoarele Common Accel, este o figură cheie pe piața acceleratoarelor de afaceri de multă vreme. Am început să cooperăm foarte bine și când am lansat cel de-al treilea fond, am considerat că România este un loc bun să ne extindem și l-am sunat.
StartupCafe: Ce valoare are fondul vostru?
Julien Coustaury: Acesta este cel de-al treilea fond al nostru și va fi de 60 de milioane de euro, din care am strâns deja 45 de milioane de euro, la prima închidere. Mai avem un an pentru a atinge 60 de milioane de euro și avem șanse foarte bune.
StartupCafe: Care sunt țările în care investiți?
Julien Coustaury: Croația și România sunt piețe primare. Ca piețe secundare, avem Slovenia, Albania, Kosovo, Bulgaria, Ungaria, Macedonia.
StartupCafe: Fil Rouge Capital are birou și la Belgrad, iar Serbia are antreprenori buni, cu bază tehnică. Ce experiență ați avut acolo?
Julien Coustaury: Serbia este o piață fantastică din punct de vedere antreprenorial, seamănă cu România, cu excepția că România este în spațiul Schengen, iar Serbia nu este, iar asta creează un întreg set de probleme pentru un investitor care vrea să investească acolo. Sunt detalii mici, ca atunci când trebuie să treci granița și ai nevoie de viză. Sunt probleme stupide , logistice, pe care nu ar trebui să le ai ca startup, dar devin probleme mari dacă vrei să investești în țări din afara Schengen. Acesta este și unul dintre motivele pentru care România este foarte interesantă pentru noi, pentru că este în Spațiul Schengen și noi avem nevoie de asta, suntem investitori fără frontiere, la fel ca Medicii fără Frontiere (organizație caritabilă n.r.). Serbia este foarte interesantă, are foarte buni dezvoltatori IT, extrem de talentați. Dar totul este mai dificil, pentru că ei nu sunt în Spațiul Schengen. Este stupid, dar se poate întâmpla să programezi o întâlnire și să nu o poți ține pentru că deodată se închide granița cu Croația și atunci acelor antreprenori sârbi le ia 6 ore în plus să vină la întâlnire. Este un exemplu.
StartupCafe: Ați nimerit într-o perioadă în care mediul politic din România este foarte agitat, cu alegerile prezidențiale. Ai luat în considerare mediul politic, referitor la aceste alegerii?
Julien Coustaury: Nu este ca și cum nu am avea o opinie despre ceea ce se întâmplă aici. Dar, sincer, nu e adevărat dacă ți-aș spune că tulburențele de la nivel macro-politic din România afectează ceea ce facem noi la nivel micro, ca fond de capital de risc. Noi investim atât de timpuriu în dezvoltarea unei companii, încât suntem oarecum imuni la instabilitatea politică. Ar putea avea o influență, dacă ar fi revolte - ceea ce sper că nu se va întâmpla în România și sunt sigur că nu se va întâmpla - atunci, da, ar deveni oarecum o problemă, din punctul de vedere al presiunii. Lucrând cu antreprenori care încep business-uri noi, cu idei noi, suntem foarte imuni la asta. Și s-a văzut că cele mai bune companii au fost construite în momente de criză, pentru că atunci oamenii devin mai abili și mai sunt o serie de factori care îi împing pe oameni în antreprenoriat.