După ani de experiență în corporații, în domenii precum comunicare, marketing, vânzări și relații publice, Mihaela Alionte (foto stânga) și Ana Popescu (foto dreapta) au decis să facă pasul către antreprenoriat și să construiască un business al lor. În 2021 au lansat Social Spot, o companie de property management care a pornit de la o experiență personală: administrarea unui apartament în Sinaia. Încercând să gestioneze singure proprietatea, cele două fondatoare au descoperit cât de multe presupune, de fapt, administrarea unei unități în regim hotelier și cât de important este ca acest proces să fie făcut profesionist.
Astăzi, Social Spot are în portofoliu, în total, peste 150 de unități în România și chiar și Spania și oferă servicii complete de administrare, de la gestionarea rezervărilor și comunicarea cu oaspeții, până la optimizarea veniturilor și coordonarea activităților necesare pentru fiecare proprietate.
Pentru a-și aprofunda cunoștințele antreprenoriale și pentru a analiza mai clar următoarea etapă de dezvoltare a business-ului, Mihaela Alionte a participat la Avânt în antreprenoriat de la BT Stup, experiență care a ajutat-o să-și valideze prioritățile pentru creșterea afacerii
„Pentru mine, participarea la Stup nu a fost o experiență similară cu cea a antreprenorilor aflați la început de drum, care acum își construiesc planul de afaceri sau își definesc targetarea clienților, ci a fost un moment în care am venit cu un business care avea deja 5 ani de experiență și în care am avut ocazia să mă uit puțin din exterior, folosind toate informațiile și materialele din cadrul cursului. Astfel, am reușit să analizez business-ul din temelii. Ne-am uitat la piață, la modelul de venit, la direcția strategică pe care o avem, la modul în care atragem clienți și la felul în care construim ceea ce avem, astfel încât să poată fi scalat mai departe”, spune Mihaela Alionte.
Banca Transilvania este alături de antreprenorii aflați la început de drum, oferindu-le acces la informații, resurse și know-how esențial pentru a-și transforma ideile în afaceri de succes. Dacă te gândești să pornești o afacere, BT îți este partener de încredere, gata să te sprijine pas cu pas, pentru ca totul să fie mai simplu și mai clar pentru tine.
BT Stup este un spațiu accesibil atât fizic, pe Calea Șerban Vodă nr. 206-218 din București, cât și online, unde antreprenorii pot beneficia de consultanță personalizată și suport din partea echipei și a partenerilor băncii pentru creșterea și consolidarea afacerilor.
La BT Stup, antreprenorii găsesc tot ce le trebuie pentru a-și lansa sau dezvolta afacerea: înființare firmă, soluții de facturare, magazin online, semnătură electronică, fotografie de produs și alte servicii conexe, care simplifică activitatea de zi cu zi.
Business CheckIn. De la corporație la antreprenoriat. Cum au construit Mihaela și Ana o afacere de property management
StartupCafe.ro: Cine sunt și ce face afacerea mea?
Mihaela Alionte: Mă numesc Mihaela Alionte, am 41 de ani și, de-a lungul carierei mele, am lucrat în industrii foarte variate. Am activat în banking, telecom, FMCG și pharma, iar rolul meu a fost de coordonare a activităților de comunicare, relații publice și relații guvernamentale. Am lucrat atât în România, cât și în afara țării, la Bruxelles, în cadrul Parlamentului European și al Comisiei Europene. Ulterior, am făcut o schimbare de carieră prin deschiderea acestui business, Social Spot, împreună cu Ana, în 2021, și prin reorientarea către ceva construit de noi.
Ana Popescu: Eu sunt Ana Popescu, asociata Mihaelei în acest business, Social Spot. Avem un parcurs destul de similar, în sensul că ne-am dat majoratul în corporații mari, atât în România, cât și în străinătate, în cazul Mihaelei. Avem peste 18 ani de experiență profesională, acumulați în diverse roluri. În cazul meu, cariera a început la Hilton în București, chiar în domeniul în care activăm noi acum, în industria ospitalității. Ulterior, am trecut către roluri care mi-au pus în practică mai mult competențele pe care le-am învățat în facultate, pe partea de comunicare și relații publice.
Apoi am făcut o schimbare către marketing și vânzări, schimbare care, acum îmi dau seama, a contribuit foarte mult la înființarea și creșterea Social Spot. Practic, împreună cu Mihaela, consider că avem competențe care se completează foarte bine în zona antreprenoriatului. Am cunoscut-o pe Mihaela la Coca-Cola, unde am petrecut puțin timp împreună în departamentul de comunicare și relații publice, înainte să fac această schimbare către marketing. Ulterior, am făcut o schimbare și am trecut de la Coca-Cola la Heineken, unde am descoperit într-adevăr o gândire antreprenorială în toate planurile de business pe care le realizau și le implementau.
Acolo am învățat să conduc echipe și să implementez proiecte de la idee la realitate, cu bugete foarte mari în spate. Social Spot a fost înființat în 2021 de către noi două și de atunci a început povestea antreprenoriatului pe care o continuăm și pe care o vom continua și de acum înainte.
StartupCafe.ro: Prima idee a venit când…
Ana Popescu: Social Spot a pornit de la firul ierbii, aș spune eu, în industria aceasta de închiriere în regim hotelier. Social Spot a luat naștere din nevoia mea și a Mihaelei, de proprietare care își administrau singure Airbnb-ul la distanță. În 2020, am achiziționat un apartament în Sinaia cu scopul de a diversifica veniturile pe care le aveam la acel moment. Așadar, a pornit, în primul rând, dintr-o nevoie personală de diversificare a surselor de venit, în afara job-ului de la 9:00 la 17:00 despre care am povestit până acum, dar și din nevoia proprietarilor care se ocupă direct de administrarea propriilor apartamente, a propriilor unități de cazare.
Ne-am dat seama de complexitatea acestei activități și de faptul că pentru a avea succes în închirierea în regim hotelier, trebuie să faci lucrurile la un nivel foarte înalt. Nu poate fi o activitate pe care să o faci în timpul liber, din mai multe considerente.
În primul rând, timpul liber al majorității proprietarilor valorează foarte mult și ne-am dat seama de asta pe propria piele. Administrând acel Airbnb pe care l-am achiziționat în 2020 în Sinaia, investeam foarte multă energie și timp în activități care țineau de execuție, dar și de competențe pe care am realizat că nu le stăpâneam complet, dacă nu ne dedicam în totalitate acestei activități.
Nu poți avea succes cu un apartament închiriat în regim hotelier ca persoană fizică, ca proprietar, și să mergi pe ideea pe care o au mulți în foarte multe arii de activitate, că pot să fac și eu același lucru pentru că am văzut la alții sau pentru că înțeleg la suprafață cum funcționează. Este o diferență între a lista un apartament pe platformele de rezervări și a te ocupa de el în ferestrele de timp liber de la job sau seara, când ajungi acasă, și a face acest lucru în mod profesionist.
Diferența se vede în rezultatele pe care le obții la final de lună, în gradul de ocupare, în recenzii, în revenue și așa mai departe. Dar și în timpul pe care tu îl investești ca proprietar sau poate ca director într-o companie mare, făcând activități pe care le poți subcontracta foarte ușor și care îți permit astfel să îți folosești timpul la adevărata lui valoare, la adevărata valoare a competențelor pe care le ai, în domeniul în care activezi și în care ești profesionist, obținând astfel rezultatele și recompensele financiare cele mai mari.
Mihaela Alionte: Povestea noastră s-a legat foarte ușor, nu doar din partea de colegialitate și prietenie ulterioară, ci și prin ceea ce ne doream pentru noi și pentru business-ul nostru. Într-adevăr, a fost o lecție foarte valoroasă să administrăm acel apartament, să înțelegem ce presupune, lecție pe care, ușor-ușor, pe măsură ce am început să atragem clienți și să avem proprietăți în portofoliu, am privit-o nu doar din perspectiva business-ului și a ceea ce ne doream la nivel de business, ci și din perspectiva personală a proprietarilor care își doresc să își aloce resursele în altă parte, să aibă un venit pasiv și să își fructifice investițiile.
Cu toții ne dorim să avem mai multe surse de venit sau alegem investiții de la care ne așteptăm să obținem un return on investment cât mai mare. Și, cu siguranță, făcând asta la un nivel profesionist, poți să ajungi acolo, spre deosebire de situația în care administrezi sau încerci să faci asta pe cont propriu și nu ești la curent cu tot ce se schimbă sau cu tot ce aduce industria, contextul și digitalizarea.
Ana Popescu: Cred că ceea ce aducem noi important și diferit în acest domeniu este exact ceea ce am învățat să facem în corporații. Practic, acestea au pus o bază foarte solidă de gândire comercială, dar și de gândire antreprenorială, pe care am reușit să construim business-ul pe care îl avem în prezent.
Noi ne dorim să aducem în business-ul nostru nivelul de client service pe care l-am cunoscut în marile corporații și să transpunem experiența acumulată acolo într-un business privat, oferind același nivel de profesionalism pe care l-am învățat și l-am oferit de-a lungul anilor.
StartupCafe.ro: Ce servicii am accesat de la BT Stup?
Mihaela Alionte: Am participat în programul Avânt în antreprenoriat de anul acesta. Mi-a plăcut foarte mult experiența de la BT Stup, nu doar în cadrul programului Avânt în antreprenoriat, ci și ca participant la alte sesiuni pe care le organizează și la alte cursuri pe care le oferă antreprenorilor. Cred că este o inițiativă lăudabilă și foarte binevenită pentru orice antreprenor.
Pentru noi, venind din corporație, a existat o bază care ne-a ajutat și pe care am reușit să o translatăm în business-ul nostru. Înțelegem limbajul de management și modul în care se organizează un business, dar și faptul că realitatea din practică trebuie ajustată. Pentru mine, participarea la Stup nu a fost o experiență similară cu cea a antreprenorilor aflați la început de drum, care acum își construiesc planul de afaceri sau își definesc targetarea clienților, ci a fost un moment în care am venit cu un business care avea deja 5 ani de experiență și în care am avut ocazia să mă uit puțin din exterior, folosind toate informațiile și materialele din cadrul cursului.
Astfel, am reușit să analizez business-ul din temelii. Ne-am uitat la piață, la modelul de venit, la direcția strategică pe care o avem, la modul în care atragem clienți și la felul în care construim ceea ce avem, astfel încât să poată fi scalat mai departe.
Concret, pentru mine, această participare a fost un câștig foarte important, pentru că m-a ajutat să validez ceea ce știam, să validez prioritățile pe care noi le discutam și le organizam în planul nostru pentru următorul an. M-a ajutat să mă uit din nou la operațiunile zilnice și să îmi dau seama care sunt cele care necesită implicare sau acțiuni importante, dar și să fac, încă o dată, diferența, uitându-mă și la cifre care să confirme acest lucru, între acțiunile și prioritățile importante și cele urgente și cum să aloc aceste resurse cât mai eficient în cadrul companiei.
Chiar am plecat de acolo cu câteva direcții foarte clare și, mai mult decât atât, am avut parte de o probă de foc la final, în ultima sesiune de prezentare a business-ului nostru în fața unei comisii, cea a celor de la BT Stup, unde, în 5 minute, a trebuit să prezint tot ceea ce am făcut și tot ceea ce ne dorim să facem, astfel încât să le vorbim ca unor investitori.
Acum nu doar că știm foarte clar în ce direcție mergem și am reconfirmat aceste priorități pe baza datelor pe care le avem, dar avem și o prezentare foarte clară despre ceea ce facem și despre cum să ne prezentăm în fața proprietarilor, viitorilor parteneri sau investitori.
StartupCafe.ro: Ce-mi definește afacerea?
Mihaela Alionte: Industria închirierii în regim hotelier ține foarte mult de detalii și de atenția acordată acestora. Ceea ce oferim clienților noștri este administrarea completă a proprietăților lor. Proprietarul ne predă cheile, iar noi îi oferim un pachet complet de servicii, care include ajustarea zilnică a prețurilor dinamice pentru a-i maximiza profitul, coordonarea activităților de curățenie după fiecare oaspete care îi trece pragul, precum și a activităților de mentenanță, astfel încât proprietățile să ofere o experiență cât mai plăcută oaspeților și, în același timp, să își păstreze valoarea și confortul cu fiecare rezervare.
De asemenea, ne ocupăm de comunicarea cu oaspeții, astfel încât aceștia să se bucure de apartamentele pe care le închiriem, să revină la noi, iar proprietarul să nu fie implicat în niciun fel din perspectiva timpului sau a activităților pe care le presupune această industrie.
În același timp, tocmai pentru că vorbim despre investitori, despre persoane atente la veniturile generate de investițiile lor, acordăm o atenție deosebită și unei raportări cât mai transparente a indicatorilor de performanță pentru fiecare proprietate în parte. Această raportare este oferită lunar clienților noștri, astfel încât să își poată evalua activele și să se bucure de veniturile pe care acestea le generează.
Ana Popescu: Administrăm în portofoliul nostru de servicii 150 de unități, în orașe precum București, Brașov, stațiunile de pe Valea Prahovei, zona Bran, Zărnești și chiar și în Spania. Oferim aceste servicii de administrare pe mai multe planuri. Practic, oferim administrare 360, așa cum spune Mihaela, pentru majoritatea portofoliului nostru. În același timp, oferim și servicii de co-hosting, pe partea de client service, comunicare cu oaspeții, relația cu platformele de rezervări și toată infrastructura tehnică, pentru proprietarii care doresc totuși să își administreze singuri, din punct de vedere logistic, proprietățile sau care sunt în anumite zone din România și din străinătate în care aceste servicii ale noastre complete nu există.
Nu avem infrastructură logistică în zonele respective, dar avem proprietari interesați de nivelul la care noi facem lucrurile din punct de vedere tehnic, de obținerea unui anumit grad de ocupare, a unui anumit revenue la final de lună, și de gestionarea rezervărilor din perspectiva de client service. Totodată, mai avem și o arie pe care noi o numim consultanță, pe care o oferim proprietarilor care vor să se ocupe integral de proprietățile lor, dar își doresc să învețe de la noi cum să facă asta cât mai bine.
StartupCafe.ro: Cel mai util sfat primit?
Mihaela Alionte: Dacă e să mă gândesc la cel mai util sfat, au fost foarte multe lecții pe care mi le-am luat. Pentru că, într-adevăr, una este planul și alta este realitatea cu care te confrunți. Dar, pentru mine, cel mai util sfat, pe care l-am aplicat atât în business, cât și în viața personală, a venit chiar de la tatăl meu. Avea o vorbă și îmi spunea mereu că trebuie să iau forma vasului. Eu am înțeles-o, am transpus-o în viața mea și am asociat-o foarte mult cu ideea de a mă adapta.
Să mă adaptez la situațiile cu care mă confrunt, la discuțiile pe care le port, fie cu un client, fie cu un oaspete, fie cu un furnizor. Să las deoparte rigiditatea, pentru că orice decizie poate arăta foarte bine pe hârtie, dar, în practică, lucrurile trebuie abordate puțin diferit. Nu neapărat direcția trebuie să fie diferită, ci abordarea. Cred că mai ales în business-ul nostru, unde avem provocări legate de sezonalitate, de legislație sau chiar de schimbările platformelor, care vin cu algoritmi și funcționalități noi, această adaptabilitate, pe care am cultivat-o și la care încercăm să fim atente, ne-a ajutat să ținem pasul cu ceea ce se întâmplă, să dezvoltăm business-ul și să progresăm de la an la an.
Ana Popescu: Pentru mine, acel sfat a pornit mai degrabă de la o carte pe care am primit-o cadou în momentul în care mi-am dat demisia din corporație și m-am dedicat 100% acestui business, la scurt timp după ce l-am înființat. Cartea a venit de la o fostă colegă din corporație și este vorba despre Omul în căutarea sensului vieții, de Viktor Frankl, care spune așa: „Cel care are un «de ce» pentru care să trăiască va suporta aproape orice «cum».”
Și cred că este foarte important ca, dacă ai acel „de ce”, să-ți dai o șansă, să ai curajul să te auto-validezi și să faci pasul necesar pentru a-l atinge, acceptând și acel „cum”. Aplicat la Social Spot și la ceea ce am construit noi, acel „de ce” înseamnă, pentru mine, să închid cumva un full circle în cadrul acestui business.
Adică să ajungem în punctul în care vom contribui activ la creșterea inițiativelor antreprenoriale din România, prin contractarea, promovarea și construirea unei comunități, a unui ecosistem bine pus la punct, alături de toate afacerile locale conexe activității noastre.
Cred că, deocamdată, nu am ajuns în acel punct, dar știu foarte bine că drumul până acolo înseamnă să creștem Social Spot până la nivelul la care ne dorim să fie. Social Spot este încă într-un proces de maturizare, iar acel „cum” reprezintă calea de la un business mic la unul matur, solid și autonom, care să nu depindă de un număr limitat de persoane, ci să funcționeze autonom și să creeze, prin ceea ce face, oportunități pentru inițiativele mici ale antreprenorilor aflați la început de drum.
Poate suna filozofic răspunsul, dar cred că definește cel mai bine motivația din spatele acestui business pe care l-am construit și îl creștem cu fiecare zi.
StartupCafe.ro: Ultima provocare bifată?
Mihaela Alionte: O să spun două provocări, pentru că au fost două proiecte foarte mari și importante pentru noi și pentru business-ul nostru. Prima a fost implementarea unei platforme de CRM. Nu a fost doar introducerea unui nou sistem în companie, ci a fost gândit ca o decizie sau o investiție pentru a putea susține scalarea business-ului către următorul nivel.
Când ai puține proprietăți pe care le administrezi, informațiile cumva rămân în capul oamenilor. Reții toate discuțiile cu oaspeții, toate situațiile de la locații, fie în notițele pe care le ai, fie în conversațiile de pe WhatsApp. Dar, în momentul în care ajungi să ai un număr mare de proprietăți, așa cum avem noi, peste 150, când ai echipe care trebuie să se coordoneze între ele și proprietari care au nevoi și așteptări diferite, nu mai poți face lucrurile altfel decât printr-un sistem sau cu ajutorul unor procese foarte bine puse la punct.
Astfel, am implementat acest CRM pentru a fluidiza procesele interne, pentru a ne ajuta echipele să comunice mai bine între ele și să se coordoneze mai eficient, dar și pentru a răspunde cerințelor legislative care au fost implementate în ultimii ani. Ne-a oferit trasabilitate asupra a cine, ce și când face și, cu siguranță, va fi o bază pentru creșterea business-ului și pentru documentarea activităților pe care le desfășurăm.
A doua provocare importantă pentru noi a fost câștigarea unui client mare, cu mai multe unități de cazare, într-un pitch în care am concurat cu șapte alte companii de property management. De cele mai multe ori, astfel de discuții se limitează poate la comisionul pe care îl percepi sau pe care îl negociezi cu acel client.
Dar această experiență ne-a arătat că ceea ce facem noi aduce un plus de valoare și un plus de profesionalism, pentru că nu a fost un pitch câștigat pe baza celui mai mic preț, ci pe baza unor discuții mult mai consistente legate de cum se construiește un preț, cum se estimează un grad de ocupare, care sunt informațiile relevante din piață și care sunt datele de piață pe care le folosim, inclusiv prin instrumentele pe care le avem la dispoziție.
Toate acestea îi permit proprietarului să își estimeze mai bine investiția, veniturile și să privească această colaborare ca pe un parteneriat, nu ca pe o relație tranzacțională bazată doar pe un contract în care discuția se rezumă la preț.
Acesta a fost pentru noi unul dintre proiectele care ne-au confirmat că putem să avem discuții la un alt nivel, unul de profesionalism, că putem oferi transparență clienților noștri și că putem construi procese și aduce informații relevante pentru clienți și parteneri.
StartupCafe.ro: Ce-mi dă energie?
Mihaela Alionte: Pentru mine, rezultatele eforturilor noastre sunt cele care mă încarcă cel mai mult. Să simt că acțiunile mele și munca mea reușesc să ridice standardul la care operăm, să ofere servicii mai complete și mai profesioniste și să văd că Social Spot face pași către direcția și viziunea pe care ni le-am propus.
Ana Popescu: Cred că în business-ul acesta amândouă ne-am descoperit niște competențe despre care nu știam că le avem și la care putem excela. Mihaela, pe partea tehnică, a descoperit această abilitate de a construi o infrastructură care să funcționeze din punct de vedere tehnic, atât pentru portofoliul nostru de proprietăți, cât și pentru echipa pe care o avem, prin implementarea acelui CRM, dar și prin multe alte sisteme care funcționează într-o sinergie foarte bine gândită.
În ce mă privește, am descoperit că îmi place foarte mult să fac vânzări. Îmi iau foarte multă energie din discuțiile de vânzări cu oameni cu care găsesc sinergii în gândire și poate chiar experiențe profesionale comune. Îmi iau foarte multă energie din semnarea unui contract, indiferent că vorbim despre un apartament sau un apart-hotel. Cred că fiecare reprezintă o reușită în sine, pentru că, dacă ne raportăm la începuturile companiei, să semnezi un apartament reprezenta o creștere poate de 50% a portofoliului, iar acum, să semnezi un apart-hotel reprezintă o creștere de 5% a portofoliului, dar satisfacția este la fel de mare.
Îmi place să găsesc proprietari cu care împărțim aceeași viziune de business, având un business care funcționează pe bază de comision, spun asta pentru că există servicii de property management care funcționează pe modelul de arbitraj, adică plătesc chirii fixe și subcontractează proprietăți pe care ulterior le subînchiriază în regim hotelier. Noi, lucrând pe bază de comision, aducem valoare prin gradul de ocupare și prin veniturile generate la final de lună.
De aceea, în pitch-ul despre care povestea Mihaela, nu a câștigat compania care a oferit cel mai mic comision, ci compania care a demonstrat că poate aduce cea mai mare valoare la finalul lunii. Am găsit niște oameni care au aceeași viziune ca noi. Nu contează neapărat procentul pe care îl cer eu ca business, ci contează cât valorează, în absolut, acel procent la finalul lunii, raportat la totalul încasărilor.
Pe lângă toată activitatea de vânzări și satisfacția pe care o am din reușita de a aduce în portofoliu un apartament sau un apart-hotel, aș mai adăuga că ne luăm energia și din interacțiunile pe care le avem cu echipele noastre de logistică, curățenie și client service. Ne bucură faptul că putem să le oferim și lor aceeași satisfacție pe care o avem noi din propria muncă, din construirea și dezvoltarea acestui business.
Cred că aceasta este, de fapt, esența din care ne luăm energia: faptul că reușim să creștem acest business, să îl ducem constant la o etapă superioară, iar acest lucru se resimte în viața și activitatea fiecărui om care face parte din echipa Social Spot.
StartupCafe.ro: Ce urmează?
Ana Popescu: Planul pe care îl avem pentru business este să îl transformăm într-un business autonom, care să nu depindă 100% de mine și de Mihaela, care să funcționeze independent și să ajungă la nivelul despre care povesteam. Practic, în industria de property management există foarte multe domenii conexe, de la fotografie profesională, la design interior, până la afaceri locale care pot oferi experiențe oaspeților care se cazează în proprietățile din portofoliul nostru. Acestea sunt doar câteva exemple de oportunități pe care le avem pentru a crește acest business la un nivel la care să includem în serviciile pe care le oferim și partea experiențială.
Mă refer aici la a oferi oaspeților mai mult decât un simplu spațiu de cazare, ci o experiență completă atunci când se cazează într-una dintre proprietățile pe care le administrăm. Cred că aceasta este o direcție cu foarte multe oportunități, prin care putem scala business-ul și prin care putem continua să creștem.
Mihaela Alionte: Ca direcție, cu siguranță acestea sunt obiectivele și sunt aliniate între noi două, pentru că aceasta este viziunea către care ne-am dorit să ajungem. Bineînțeles că toată această poveste se va transforma, ușor-ușor, într-un proces, axându-ne pe acei piloni sau acele milestone-uri care să ne ajute să progresăm constant. Fie că vorbim despre cum putem face lucrurile mai bine în intern, cum putem consolida echipele pe care le avem și dinamica dintre ele, cum putem eficientiza sau dezvolta sistemele pe care le aducem sau le implementăm, fie că vorbim despre tool-uri profesionale sau despre zona de AI, dar și despre dezvoltarea prezenței pe mai multe platforme de închiriere.
În acest moment promovăm proprietățile noastre pe șase platforme diferite de rezervări și poate fi și acesta un alt milestone pentru maximizarea vizibilității pe care proprietățile din portofoliul nostru o au.
Notă: Acest interviu a fost editat pentru concizie și claritate.