O echipă de antreprenori români cu pregătire în inginerie și inteligență artificială a construit Conresti Solutions, un startup care vrea să digitalizeze și să automatizeze procesele repetitive din firmele mici și mijlocii (IMM) din România. Mihai Gheorghe (foto), co-fondator, spune, într-un interviu pentru StartupCafe.ro, că AI-ul nu este menit să înlocuiască oamenii, ci să le fie, mai degrabă, un instrument de lucru, care îi ajută să își facă treaba mai rapid și mai eficient.
În parcursul său antreprenorial, Mihai Gheorghe a participat și la programul „Avânt în antreprenoriat”, organizat de BT Stup. Prin acest program, co-fondatorul startup-ului AI spune că a reușit să își valideze o parte dintre cunoștințele din zona de vânzări și marketing și să afle informații noi despre finanțele și cash flow-ul unei companii.
„BT Stup ne-a atras atenția prin programul pe care îl oferă antreprenorilor, Avânt în antreprenoriat, și am simțit că este nevoie să validăm și să verificăm încă o dată cunoștințele pe care le avem din punct de vedere antreprenorial. Astfel, am decis să particip în acest program. A fost un program foarte util pentru noi”, spune Mihai Gheorghe.
Banca Transilvania sprijină antreprenorii din România nu doar prin finanțare, ci și prin resurse și know-how utile pentru dezvoltarea unui business. Prin soluții dedicate mediului de afaceri, banca îi ajută pe fondatori să își înțeleagă mai bine partea financiară, să își organizeze procesele și să ia decizii mai bune pentru creșterea afacerilor.
BT Stup este un hub dedicat antreprenorilor, disponibil atât fizic în București, pe Calea Șerban Vodă nr. 206-218, cât și online. Aici, cei care își lansează sau își dezvoltă afacerea au acces la resurse practice, de la soluții pentru înființarea firmei, instrumente de facturare și creare de magazine online, până la semnătură electronică, servicii foto pentru produse și alte soluții care simplifică activitățile de zi cu zi ale antreprenorilor.
Business CheckIn. Startup AI românesc de automatizări pentru IMM. „Este foarte important să realizezi un tool, o ustensilă pentru angajat”
StartupCafe.ro: Cine sunt și ce face afacerea mea?
Mihai Gheorghe: Numele meu este Mihai Gheorghe și, împreună cu co-fondatorii Conresti Solutions, avem obiectivul de a digitaliza și automatiza procesele repetitive din cadrul IMM-urilor românești.
Am finalizat studiile în urmă cu aproximativ 16 ani, am studiat Electronică și Telecomunicații la Politehnică, iar ceilalți membri ai Conresti Solutions au doctoratul în Machine Learning și AI, unul dintre colegii în Barcelona, celălalt coleg în România, la Cluj. În baza acestor studii, a devenit simplu pentru noi să livrăm tehnologie și să dezvoltăm platforme și soluții în zona tech.
StartupCafe.ro: Prima idee a venit când…
Mihai Gheorghe: Business-ul nostru a început în urmă cu aproximativ patru ani. Inițial, am plecat la drum cu obiectivul de a livra soluții personalizate pentru piața din România, soluții software și, din când în când, chiar și consultanță în ceea ce privește implementarea platformelor în zona de business, precum ERP, CRM, Data Analytics, BI. în urmă cu aproximativ 6 luni, în 2025, am remarcat că există o nevoie în piață în ceea ce privește adopția AI-ului. Am făcut interviuri cu clienții noștri și atunci am înțeles că există tendință, își doresc să implementeze, însă lipsea ceva.
Plecând de la această întrebare, am început să facem o analiză și o cercetare de piață. Ne-am orientat după anumite date furnizate la nivelul Uniunii Europene, de exemplu statistici generate și realizate de UE, și așa am aflat că cel puțin în industria construcțiilor, un sector pe care noi îl targetăm, există, în momentul de față, o adopție la nivelul Uniunii Europene de aproximativ 10% în ceea ce privește AI-ul. 70% dintre respondenți au spus că își doresc să implementeze, însă nu găsesc expertiză, nu găsesc oameni care să îi ajute să implementeze tehnologii bazate pe AI.
Publicul nostru țintă este format din IMM-uri din România, firme care încadrează o anumită cifră de afaceri. Am început să sondăm și să testăm mai multe industrii anul trecut, în 2025 și am decis să ne concentrăm eforturile pe sectorul construcțiilor. Având în vedere datele acumulate de-a lungul timpului, ne-am confirmat că există o oportunitate foarte mare în această industrie.
În acest moment, sectorul pe care am decis să ne focusăm este cel al construcțiilor, pentru că există o oportunitate foarte mare în piață, însă planurile noastre sunt, cel puțin în 2026, să validăm două arii, verticala de care am povestit, pe zona de construcții, unde automatizăm specific procese din zona lor, și o orizontală în ceea ce privește procesul de vânzare.
Această platformă pe care încercăm să o dezvoltăm pe orizontală se poate aplica în mai multe industrii, poate fi refolosită și revândută în mai multe industrii, pentru că, în general, procesul de vânzare și generarea de lead-uri este mai mult sau mai puțin la fel, are diferite nuanțe în funcție de industrie, însă, în general, el rămâne același.
StartupCafe.ro: Ce servicii am accesat prin BT Stup?
Mihai Gheorghe: Știam de BT Stup de foarte mult timp. Practic, de la înființare i-am urmărit atent. În trecut, în urmă cu șapte ani, am mai avut și un alt startup și ofeream soluții bazate pe AI și Machine Learning într-o altă industrie. Astfel, suntem la curent cu zona antreprenorială și startup din România.
Practic, BT Stup ne-a atras atenția prin programul pe care îl oferă antreprenorilor, Avânt în antreprenoriat, și am simțit că este nevoie să validăm și să verificăm încă o dată cunoștințele pe care le avem din punct de vedere antreprenorial. Astfel, am decis să particip în acest program. A fost un program foarte util pentru noi.
Exact cum spuneam, am reușit să facem un „double check” pe anumite cunoștințe pe care le aveam în zona de marketing sau în zona de vânzare, însă am reușit să aflăm și informații noi legate de partea financiară și revenue stream-ul sau cash flow-ul unei companii. Sunt lucruri de care, în mod normal, te lovești singur sau pe care le experimentezi în proiectele tale și, de cele mai multe ori, costă mult să faci astfel de greșeli. Programul pe care ei îl au este unul util, practic.
Vin cu use case-uri din piață, nu este numai un seminar în care ni se prezintă teorie. A fost o chestie foarte mișto pentru noi, care a reușit să ne acopere lipsurile pe care le aveam. Practic, BT Stup a fost pentru noi, după ce am finalizat programul, una dintre sursele de informare care au stat la baza automatizării procesului nostru de vânzare.
Pentru că suntem trei fondatori ai companiei și toți trei avem ca principală prioritate livrarea și dezvoltarea produselor, procesul de vânzare câteodată este greoi și nu avem neapărat timp pentru el.
Astfel, am decis să automatizăm toată povestea asta, iar informațiile pe care le-am luat și le-am acumulat în cadrul BT Stup ne-au ajutat să punem baza acestui model care reușește să genereze lead-uri pentru noi chiar în timp ce vorbim, caută și face scoring pe anumite companii, să vedem dacă putem să vindem ceva pentru ei sau nu.
StartupCafe.ro: Ultima provocare bifată?
Mihai Gheorghe: Avem, în momentul de față, un client important din sectorul construcțiilor. Aș putea să-l numesc chiar partener, este vorba de Igna Instal, o firmă românească ce deservește clienți în sectorul de construcții, sunt specializați pe zona de MEP, instalații mecanice și electrice. Împreună cu ei am început să lucrăm și să dezvoltăm anumite procese din cadrul companiei lor, pentru că este o echipă tânără care își dorește să automatizeze, să se alinieze la cerințele pieței și vor evoluție.
Practic, firma a fost începută în urmă cu zece ani și acum a ajuns la un nivel foarte mare din punct de vedere al cifrei de afaceri și a ceea ce oferă pe piața de construcții din România. Pentru că toate lucrurile acestea s-au aliniat, în acest moment, Igna a devenit pentru noi un laborator de cercetare și inovare, în care, de exemplu, am livrat automatizarea unui proces în ceea ce privește generarea unor documente, un proces repetitiv în cadrul companiei pe departamentul de procurement.
Acolo se generează un set de documente, un artefact la final de proces, output-ul procesului este acest document, de cele mai multe ori în format Excel. Ei folosesc un template de la un proiect la altul și consumă foarte mult timp pe realizarea acestui Excel. Prin automatizarea acestui proces, am reușit să generăm aceste Excel-uri într-un minut, la un click distanță, practic, totul se generează automat, de la o oră, o oră și jumătate, cât lua înainte realizarea acestui proces.
StartupCafe.ro: Cel mai util sfat primit?
Mihai Gheorghe: De-a lungul anilor, am avut ocazia și șansa să primim mai multe sfaturi, însă două dintre ele le-am folosit ca fundație a ceea ce este acum Conresti Solutions. Primul sfat pe care l-am primit este acela de a vinde înainte să construim. Este foarte important, mai ales în zona tech, să te duci în fața clienților tăi și să prezinți ceea ce poți să realizezi, însă fără să construiești și să pierzi foarte mult timp în realizarea acelui lucru.
Este important pentru că în fața lor validezi. Te duci cu o idee, faci un pitch de vânzare, le spui că ai putea rezolva o problemă și poți să obții input și feedback relevant în ceea ce privește ideea ta. Acesta ar fi primul și cel mai important sfat pe care l-am primit și pe care îl folosim ca fundație.
E regulă în cadrul companiei, de câte ori mergem în fața unui client, pitchuim înainte de a construi. În cel mai bun caz, mergem cu un prototip în fața lui și validăm și verificăm că, într-adevăr, este ceea ce are nevoie.
Al doilea sfat pe care l-am primit este unul mai recent. Este un sfat pe care de fapt l-am obținut în urma cursurilor și seminarelor la care noi participăm. O parte din profitul pe care compania îl generează, îl investim în training-uri, cursuri de specialitate. Acest sfat este legat tot de procesul de vânzare. Nu vinde niciodată tehnologie, te duci și vinzi obiective sau realizări.
Te duci în fața clientului și îi spui: am o soluție care ar putea să-ți rezolve această problemă, acesta este return on investment (ROI) pe care îl estimez în cadrul companiei tale, dar nu intra în lucruri specifice și soluții foarte tehnice. AI-ul este fascinant, toată tehnologia disponibilă este interesantă și ai tendința, mai ales ca inginer, să înțelegi povestea din spate, însă plictisești și pierzi foarte tare clientul dacă începi să vorbești de RAG-uri, machine learning, AI models.
StartupCafe.ro: Ce-mi definește afacerea?
Mihai Gheorghe: În strategia noastră de vânzare, am adoptat framework-uri validate internațional de către alți consultanți în zona de AI, și unul dintre ele este acela de a face un discovery înainte să livrez soluția efectivă. Practic, noi mergem la client, îi prezentăm o ofertă comercială și tehnică, să-și facă idee despre buget și costurile respectivei oferte, însă primul pas pe care îl facem în cazul în care el acceptă oferta noastră este procesul de discovery. Este un proces care durează între două și patru săptămâni, petrecem timp cu anumiți angajați ai companiei respective, să înțelegem punctual ce probleme sunt. Aici este o parte foarte interesantă, pentru că, de cele mai multe ori, afli și de părți informale din proces.
Practic, în cadrul procesului de vânzare ți se prezintă procesul așa cum este el desenat pe hârtie, însă realitatea din teren, de cele mai multe ori, este diferită. Prin acest proces, noi începem să înțelegem toate aceste edge case-uri astfel încât să putem să realizăm o soluție de la bun început cu o fundație solidă.
Acest proces ne ajută, de altfel, să prezentăm clientului return on investment-ul. Practic, după ce facem aceste două - patru săptămâni de discovery, lucrăm cu niște ipoteze. De exemplu, definim că generarea acestui document durează două ore și sunt implicate patru persoane în acest proces. Este o ipoteză pentru noi în ceea ce privește realizarea automatizării și, plecând de la ea, încercăm să-i livrăm clientului de la cele patru ore sau două ore cât dura înainte, zece minute sau cinci minute cât am obținut prin automatizare. Este, practic, un KPI pe care noi îl folosim și îl prezentăm clienților noștri de la bun început.
Este foarte important să realizezi un tool, o ustensilă pentru angajat astfel încât el să o folosească și să poată să-și facă treaba mai repede și mai bine, nu neapărat ceva care să-l înlocuiască, pentru că realitatea curentă, și vorbesc punctual despre ce se întâmplă în momentul de față, este că AI-ul încă nu poate înlocui pe cineva.
Sunt anumite situații punctuale unde s-au întâmplat niște lucruri, într-adevăr, însă procesele de business pe care noi le automatizam necesită personal supracalificat. Nu vorbim de un proces unde trebuie să răspund la un telefon sau trebuie să pun un cod într-un document, vorbim de ceva mult mai sofisticat, cel puțin în zona de construcții unde ai toate legislația, unde trebuie să faci cartea construcției sau trebuie să livrezi documente care să fie aliniate din punct de vedere legislativ.
Din acest motiv, tool-urile pe care noi le facem pentru oameni îi ajută să-și facă treaba mai repede, nu să îi înlocuiască. O altă întrebare pe care am primit-o în procesul de vânzare este legată de date: ce se întâmplă cu datele mele, ies din infrastructură, ajung într-un chatbot care poate să îmi răspundă ce ofertă am făcut clientului X, astfel încât competiția mea să afle informații confidențiale? Răspunsul este mereu același: nu, nu este posibil, cel puțin cu soluțiile pe care noi le livrăm.
Partea asta de platforme pe care le realizăm sunt atât on-prem, construite în cadrul companiilor în infrastructură închisă, atât on-cloud hybrid, unde tot conexiunea la internet sau modalitatea de acces a datelor este securizată.
Poziționarea noastră în piață este undeva la mijloc între soluțiile furnizate pentru enterprise, așa cum este de exemplu UiPath, care automatizează procese de business, însă publicul lor țintă este complet diferit de al nostru. Ei livrează în zona enterprise, la clienți foarte mari, pe când noi am intrat în zona de IMM, clienți mici și mijlocii, unde încercăm să replicăm sau să folosim cele mai bune practici din enterprise și să le adaptăm.
Chiar și aici există competiție, bineînțeles că avem competiție, nu suntem singuri pe piață, însă ne diferențiem în general de celelalte agenții de automatizare de procese prin faptul că livrăm soluții customizate, testate și validate cu mai mulți clienți, standardizate, modularizate.
Practic, noi acum replicăm același modul de la un client la altul, ușor-ușor să construim un produs, față de majoritatea agenților care livrează automatizări foarte generaliste cu platforme de tip do-it-yourself. Există aceste platforme furnizate de startup-uri din diferite țări, chiar și la nivelul Uniunii Europene, de exemplu N8N este una dintre ele și este foarte la modă. Diferența între ce facem noi și ce fac aceste platforme este că noi avem posibilitatea să automatizăm și procese foarte specifice, pe când în cealaltă parte, cu astfel de tool-uri, în general se automatizează procese generaliste, high level, unde dacă începi să intri în detaliu, ai nevoie de adaptări.
StartupCafe.ro: Ce urmează?
Mihai Gheorghe: Există un plan pe care noi l-am pus la punct pe următorii trei ani. Este categorisit în trei bucketuri: short term, mid term și long term. În ceea ce privește long term, nu suntem încă pregătiți să spunem public toate informațiile și tot ce avem pregătit.
În ceea ce privește short și mid, aici dorința noastră, cel puțin pe 2026, este să continuăm să livrăm personalizat pentru clienți în zona de construcții, să acumulăm informații și să putem să identificăm pattern-uri, astfel încât să putem pune bazele unui produs pe care la sfârșitul acestui an, început de 2027, să-l vindem ușor, să-l replicăm de la o companie la alt, fără să fie nevoie de alte adaptări.
Notă: Acest interviu a fost editat pentru concizie și claritate.