Au numărat 12.000 de oameni care treceau zilnic prin fața spațiului de la Unirii și au crezut că au găsit unul dintre cele mai bune vaduri comerciale din București. Au montat ecrane LED uriașe, au plătit drepturile pentru a transmite meciurile Campionatului European și se gândeau chiar că vor transforma zona într-un mic Times Square. Numai că oamenii treceau fără să se uite în stânga sau în dreapta. La un moment dat, un grup a cumpărat un singur covrig și a cerut să fie tăiat în opt. Pentru soții Denisa și Nick Tache, antreprenorii din spatele Maestro și The Elements Luxury Boutique Spa, Unirii a devenit una dintre lecțiile costisitoare de business. Nu însă cea mai scumpă: tentativa de a duce Maestro la Londra i-a costat, spun ei, 1,2 milioane de lire sterline.
Antreprenorii Denisa și Nick Tache, fondatorii lanțului de pizzerii Maestro, au vorbit la ultimul eveniment „I Love Failure”, într-un dialog cu gazda Cătălin Meșter, despre unele dintre cele mai dure eșecuri pe care le-au avut după dezvoltarea afacerii lor.
Primul eșec major a venit după aproximativ zece ani în care lucrurile merseseră aproape permanent în direcția bună.
„Zece ani n-am avut niciun eșec major și după aia am pierdut 1.200.000 de lire”, rezumă cei doi experiența britanică.
Succesul din România le crease însă o percepție care avea să se dovedească greșită: dacă oamenii veneau special la Maestro în orașele din țară, același lucru urma să se întâmple și la Londra.
„Aveam senzația că, uite, 10 ani mi-a mers atât de bine, nu am cum pe aceeași rețetă să dau greș”, a povestit Denisa.
Au deschis într-un cartier londonez pe care îl considerau potrivit, dar au descoperit repede o diferență esențială între piața cunoscută de ei și cea în care tocmai intraseră.
„Nu ne-am adaptat la cultura de acolo. Noi am zis că noi suntem Maestro, lumea vine după noi (...) Noi suntem Dumnezeu în România, la noi la Târgoviște, dar la Londra nu neapărat”, a completat antreprenoarea.
Una dintre probleme era chiar în produs. Cartierul avea o comunitate musulmană numeroasă, în timp ce meniul Maestro conținea porc. Antreprenorii au încercat să introducă pui și miel halal, dar simpla prezență a produselor din porc continua să reprezinte o problemă pentru o parte dintre potențialii clienți.
Mai veneau români care cunoșteau brandul și erau dispuși să parcurgă distanțe mari pentru produsele Maestro, însă nu în număr suficient pentru ca afacerea să poată fi susținută.
Londra: constructori dispăruți, un manager plătit un an în pandemie și „România producea, Londra mânca”
Problema alegerii pieței avea să fie doar începutul.
Experiența londoneză a început, povestesc antreprenorii, cu o pierdere de aproximativ 130.000 de lire în relația cu constructorii.
„Au tot cerut banii în avans, au făcut doar vreo 30% din lucrare, după care au plecat și nu i-a mai văzut nimeni niciodată”.
Au încercat să recupereze banii, dar firma constructorilor mai avea, potrivit relatării lor, doar o liră. A urmat o altă problemă: acoperișul.
„Ne-a căzut acoperișul. A fost așa, în serie, un eșec toată treaba asta”.
Apoi a apărut managerul restaurantului.
Nick Tache povestește că l-a cunoscut atunci când mergea să-și cumpere costumul de nuntă. Omul lucra ca vânzător de costume, era „foarte bine vorbit, foarte educat” și le-ar fi spus că deținuse anterior o franciză Burger King.
L-au recrutat. Dar a venit pandemia.
Pentru că se simțeau responsabili că îl convinseseră să-și lase vechiul loc de muncă, soții Tache spun că l-au plătit timp de aproximativ un an, chiar dacă restaurantul nu putea funcționa normal.
După redeschidere, lucrurile nu au mers așa cum speraseră.
„Ne-am dat seama că era cel mai leneș om pe care l-am cunoscut vreodată în viața mea. Nimic n-a făcut, absolut nimic”, povestește Nick.
Dar cea mai scumpă problemă nu a fost nici constructorul, nici managerul și nici măcar alegerea cartierului. A fost refuzul lor de a accepta că proiectul nu funcționa.
„Am început să cheltuim bani ca să păstrăm cumva iluzia că noi nu eșuăm. Adică, practic, nu mai gândeam neapărat ca un business, ci ne plăteam orgoliul: să mai ținem puțin, să mai ținem puțin, ca să nu acceptăm adevărul”, a rezumat Denisa.
Iar concluzia lor este și mai directă:
„Ego-ul nostru ne-a costat un milion”.
În acest timp, contextul britanic se schimba permanent. TVA-ul pentru mâncarea caldă fusese redus după COVID-19 pentru sprijinirea industriei, apoi a început să crească din nou. În același timp, Brexitul și pandemia au accentuat problemele de personal.
Un pizzar care înainte putea câștiga aproximativ 9 lire pe oră ajunsese, spun antreprenorii, să ceară 15 lire, iar problema nu mai era doar costul: devenise dificil să găsești oameni.
Formula folosită de ei pentru mecanismul financiar în care ajunseseră este simplă:
„România producea, Londra mânca.”
Finalul aventurii britanice a venit într-un mod aproape cinematografic.
„În noaptea în care a murit Regina, a murit și Maestro Londra”, povestesc ei.
Niște hoți au intrat în depozit. Nu au furat foarte mult, spun antreprenorii, dar au lăsat deschise ușile frigiderelor și congelatoarelor. Stocurile aduse din România s-au stricat. Ar fi durat aproximativ trei săptămâni pentru refacerea lor.
Atunci au decis să nu mai continue.
„Am zis: hai să închidem asta aici. Și am zis aleluia și le-am mulțumit.”
Restaurantul s-a închis în 2022, potrivit relatării lor, însă obligațiile legate de chirie au continuat. Contractul fusese încheiat pentru 25 de ani și presupunea garanții personale, iar antreprenorii spun că au reușit să scape complet de contractul spațiului abia ulterior.
Lecția londoneză avea însă să le folosească.
Următoarea încercare internațională a fost în Castellón, Spania, dar de data aceasta au făcut exact ceea ce nu făcuseră la Londra: au pornit într-o comunitate de români.
Grupurile locale de WhatsApp vorbeau deja despre deschidere înainte ca restaurantul să înceapă activitatea, iar oamenii au venit în număr mare încă din prima zi.
În prezent, potrivit celor doi antreprenori, clientela locației este aproximativ jumătate românească și jumătate spaniolă.
„A fost un succes din prima clipă pentru că am înțeles ce trebuia să facem. Trebuia să mergem în comunitățile de români.”
12.000 de trecători pe zi la Unirii și clientul care a vrut un covrig tăiat în opt
Poate și mai interesantă pentru un antreprenor român este însă experiența Maestro din centrul Bucureștiului.
Cei doi spun că au studiat timp de aproximativ un an locația din zona Unirii. Cifrele păreau excelente. Au montat inclusiv o cameră pentru a măsura traficul. Rezultatul: aproximativ 12.000 de oameni treceau zilnic prin fața spațiului.
„Am zis: mamă, asta o să rupă”, povestește Nick, cu umor.
Doar că exista o problemă pe care numărătoarea nu o putea arăta.
Traficul nu era trafic comercial.
„Oamenii nu se uită stânga-dreapta. Pe puținul unde eram noi așezați nu erau interesați neapărat să mănânce”.
Mai intervenea și o eroare de percepție.
Pentru antreprenori, Unirii rămăsese în memorie drept centrul spectaculos al Bucureștiului pe care îl descoperiseră când veneau din Târgoviște.
„Eu știam Unirii de când veneam de la Târgoviște să merg la Mc. Și țăranul venea la București, în punctul zero, și vedea: mamă, cât e clădirea! Și mi se părea fabulos”, spune Nick Tache.
Realitatea comercială pe care au găsit-o era însă diferită. Au încercat inclusiv să transforme vizibilitatea locului într-un avantaj. Spațiul avea două geamuri foarte mari, iar antreprenorii au cumpărat ecrane LED. Planul era ambițios.
„Facem Times Square. Noi dăm moda și o să înceapă și ăia (...) să pună ecrane”, își amintește el.
În timpul Campionatului European de fotbal au plătit inclusiv taxele necesare pentru a transmite meciurile pe ecranele respective.
Terasa nu avea încă autorizație, așa că oamenii se strângeau pe margine și urmăreau partidele. În fotografii putea părea scenariul perfect: mulțime în fața restaurantului. Numai că mulțimea nu însemna neapărat vânzări.
Și aici apare momentul devenit memorabil pentru cei doi:
„Au cumpărat un covrig și au zis să le tăiem covrigul în opt sau ceva de genul...”
Antreprenorii au intrat până la urmă în joc, au mai tăiat niște covrigi și i-au servit. „Tot ați venit cu ideea să tăiem covrigii...”
Pentru poze, recunosc ei, aglomerația arăta excelent. Pentru business, mai puțin.
Au urmat și alte descoperiri despre micro-ecosistemul zonei. Când au început renovarea fostei pizzerii care funcționase acolo ani de zile, spun că s-au confruntat cu șobolani și au observat că anumite contoare erau protejate cu lacăte și lanțuri.
Vecinii le-ar fi explicat că zona avea probleme constante cu consumatori de droguri, iar poliția și jandarmii interveneau frecvent.
Într-o seară, în timp ce unul dintre antreprenori filma noua locație și ecranele instalate, în cadru ar fi trecut „foarte casual” o femeie complet dezbrăcată.
„Ceva rău zona respectivă”, sintetizează ei.
Un vecin care avea de mai mulți ani un business în zonă le-ar fi povestit că i se întâmpla ca oameni care locuiau chiar în blocurile din apropiere să intre și să-l întrebe dacă tocmai deschisese.
Ulterior, soții Tache spun că au început să întrebe alți operatori care aveau unități atât la Unirii, cât și în alte zone ale Bucureștiului.
Au aflat astfel un lucru pe care și-ar fi dorit să-l știe înainte să investească:
„Foarte multe business-uri care au locații acolo și în alte părți ale Bucureștiului în zona aia au locațiile cele mai slabe.”
Concluzia și lecția pe care spun că au învățat-o:
„Dacă am fi întrebat și noi înainte...”
Cele două experiențe - Londra și Unirii - i-au făcut să-și schimbe inclusiv modul în care decid când trebuie abandonat un proiect.
După experiența britanică, închiderea unei alte locații care nu funcționa, la Bacău, a fost mult mai simplă.
„Deja știam. Exact. Deja nu ne-a mai durut, a fost lejer. Am pus în balanță frumos plusuri, minusuri și am luat decizia mult mai ușor.”
Dar poate cea mai importantă lecție extrasă de cei doi din pierderea de la Londra nu este să devină mai precauți.cDin contră.cDenisa Tache atrage atenția că experiența unui eșec poate deveni periculoasă dacă antreprenorul începe să-i acorde prea multă energie și ajunge să se teamă de orice decizie nouă.
„Mai rău este când cumva rămâi blocat în gândul ăla. Ai dat de gustul eșecului și începi să te gândești că există o posibilitate a eșecului și atunci tu nu mai ai aceeași îndrăzneală să iei decizii, să pornești proiecte noi”.
Iar Nick Tache reduce propria concluzie la problema care, în opinia lui, i-a costat cel mai mult:
„Cel mai mare dușman al tău întotdeauna este ego-ul”.
Pentru antreprenor, eșecul are măcar avantajul că îl obligă să-și reevalueze propria infailibilitate.
„Când te lovește eșecul și te dă peste cap viața și te dă cu capul de pământ de câteva ori, n-ai cum să mai fii îngâmfat.”
După un eșec de 1,2 milioane de lire și un vad de 12.000 de oameni pe zi care nu s-a transformat în vânzări, concluzia celor doi este mai puțin sofisticată decât orice model financiar:
Uneori ai nevoie de curaj să continui. Alteori, de și mai mult curaj ca să te oprești.