. Antidot la „maimuta si cuart”. Doi tineri antreprenori provoaca taximetristii cu un aparat „all in one”, produs in Romania. 

Startupcafe: Haideti sa incepem, cu momentul in care ati pornit firma.

Sorin Musat: L-am, cunoscut pe Radu in 2013, ma ocupam de un dispecerat de taxi din capitala, eram exact in perioada in care explodasera aplicatiile de taximetrie, pratic era o nevoie foarte mare de taxiuri in perioada respectiva, nu mai puteau fi onorate cererile si atunci am apelat la Radu sa facem o aplicatie prin care oamenii puteau sa comande, prin intermediul unui smartphone, un taxi. L-am cunoscut pe Radu si de atunci am pastrat o legatura cu el.

Startupcafe: Cum ati ajuns la ideea de produs?  Sorin Musat: Ne-am gandit amandoi cum ar fi sa usuram munca unui taximetrist...Intotdeauna vedeam un taximetrist cu se chinuie cu un aparat fiscal, o statie, o tableta, o antena, cu o caseta, se chinuia, umbla cu o punga dupa el... 

Radu Moisan: ...mi-aduc aminte ca intrai intr-un taxi si era ca intr-un avion...aveai GPS, taximetrul propriu-zis, aveai tableta cu comenzile, aveai statia, unii aveau doua statii, deci era asa, o chestie plina pe bord si acela a fost momentul in care am zis: cum ar fi sa unificam noi cat se poate din toate chestiile astea intr-un singur aparat.

Startupcafe: Cati angajati aveti?   Radu Moisan: In total suntem activi in firma cinci dar planul era sa fim vreo zece. Momentan, dat fiind contextul legal si intarzierile (n.r. - privind noile reglementari in materie de aparate elecetroncie fiscale de marcat), nu ne-am permis sa continuam procesul de recrutare. La un moment dat l-am oprit si am zis sa continuam, pe cat se poate, in conditii de parteneriat, iar in momentul in care avem un buget asigurat trecem la ceea ce am vrut sa facem inca de la inceputul anului si anume sa angajam efectiv.

StartupCafe: Cum ati pornit? Cu banii proprii, cum v-ati descurcat?  Sorin Musat: In prima faza am lucrat la un proof of concept, la un fel de prototip, am facut o carcasa, un prototip 3D, printat, o placa de dezvoltare... 

Radu Moisan: ..o placa de dezvoltare compusa din mai multe bucatele mici. La momentul respectiv voiam sa integram si placa cu NFC (n.r. - near field communication), aveam o placa de NFC, aveam si bluetooth, butoane de panica, tot felul de nebunii, era o magaoaie mare...dar cu timpul am inceput sa optimizam si am mai renuntat la ele pentru ca nu toate erau chiar cost effective. Dar, initial, asa a fost prima placa pe care am scris software. Era o chestie uriasa si cu aia am mers efectiv si am cerut banii. 

StartupCafe: Cum ati cautat investitorii? 

Sorin Musat: In prima faza am mers la un targ, IMWorld, unde am avut cateva aparitii in media, cred ca a fost prin 2012, si din momentul acela am vazut ca exista un interes printr-o retea pe care o aveam deja formata, am incercat sa accesam niste investitori. Prima incercare cu investitorii nu a fost una placuta, am descoperit ca desi exista interesul, nu existau banii necesari pentru a sustine o astfel de investitie. 

Radu Moisan: Nu intelegeau magnitudinea proiectului, se gandeau ca doar cu cateva zeci de mii de euro facem bani peste noapte si gata.. 

Startupcafe: De cati bani era vorba? 

Radu Moisan: Calculul nostru initial ne ducea undeva la 150.000 de euro. Si, de fapt, calculul nostru initial a fost depasit, ulterior. Probabil ca primii nostri investitori si-ar fi dat seama ca e mult peste capacitatea lor de finantare. Dar, ne-am trezit la timp, si ei si noi, si am mers mai departe. 

Startupcafe: Si, a doua experienta?  Sorin Musat: Cea de acum, cu investorii pe care ii avem acum, partenerii nostri, in care avem foarte multa incredere... 

Radu Moisan: ...Sorin si-a luat responsabilitatea sa gaseasca un alt investitor, pentru ca altfel nu aveam nici o sansa. 

Productia in Romania vs China  StartupCafe: Voi ati plecat pe un drum foarte anevoios. Nu faceti numai software, vreti sa faceti hardware si vreti sa integrati productia in Romania. Cum va descurcati? Logistic, aprovizionare...  Radu Moisan: Sa stii ca multa vreme chiar am luat in considerare varianta sa mergem in China. Dar singurul motiv pentru care nu am mers in China este ca, la momentul respectiv, cand faceam designul, nu puteam sa cuantificam costurile, decat daca ne deplasam fizic in China, pentru un studiu de piata. Neavand banii sa ne deplasam in China, a trebuit sa cautam solutii locale pentru ca al doilea investitor ne-a cerut cifre. Si atunci am mers in Romania si am cautat furnizori pentru diferite particele din proiectul acesta, furnizori care ne puteau spune cat sunt costurile.

In felul acesta am ajuns sa ne dam seama ca, in Romania, exista totusi o piata cu care sa putem lucra, am ajuns la concluzia ca, de exemplu, PCB-ul (n.r. - placa de baza electronica de baza, pe care sunt amplasate componentele), ajunge chiar mai ieftin decat in China, si am zis ca nu are rost sa ne mai chinuim... Cu tot cu componente iese mai ieftin din doua motive: o data iese mai ieftin pentru ca oricum ei lucreaza cu chinezii si sunt un front end pentru noi, adica nu mai trebuie sa imi bat eu capul si sa ma inteleg cu chinezul.

Ei ne asigura suportul local, adica eu ii spun vreau chestia asta si ei o fac. Nu ma intereseaza mai departe ca se cearta cu un chinez sau cu altul. Asamblarea o fac ei in Romania si o fac cu componente, in general din Europa si din State, deci eu pe placa mea nu am acum componente chinezesti, pentru ca acolo apare o problema legata de fiabilitate. Asa stand lucrurile, am zis ca prefer un producator local, care imi poate oferi si o garantie...Partea de suport a fost impecabila, oamenii ne-au ajutat de cate ori am cerut ajutorul. 

Startupcafe: Bun, asta in ce priveste PCB-ul. Dar, ca sa arate ca un produs, ai nevoie de carcasa, care inseamna design, matrite...pe astea tot aici le-ati gasit?  Sorin Musat: Da, toata lumea ne incuraja sa mergem in China, ca o sa gasim cu 5000 de euro sa facem matrite, dar nu.. 

Radu Moisan: Am avut asa, o experienta care ne-a speriat un pic: neavand experienta inainte cu matrite, injectie in plastic, am inceput sa cautam furnizori care fac matrite. Am gasit o mica fabrica in Romania, care era foarte scumpa. Lucra pentru Mercedes si alte firme mari, consacrate, si ne-au cerut niste cifre...wow...ceva de genul 50.000 de euro. Nu stiam cum sa facem si atunci ne-am gandit sa mergem in China. Si vreo cateva luni am tot cerut oferte din China, preturile erau undeva mai jos, 20.000 de euro, pentru o matrita cu 4 cuiburi si, intr-un final tot cautand am dat peste o alta firma, tot din Romania, care ne-a facut o oferta comparabila. Si atunci am zis: bine, hai sa-i dam bice. (...) 

Startupcafe: Cat a luat din momentul in care ati trecut de la proiectul din calculator pana ati vazut, fizic, prototipul. Cat timp si cati bani?  Radu Moisan: Produsul alfa nu era versiunea finala, era intr-o forma la care inca mai aveam probleme la carcasa. Mai erau ceva probleme, nu se potriveau foarte bine piesele dar am facut primul prototip cam dupa 10 luni. Cu acela ne-am si dus prima data la Craiova, pentru certificare, si am aratat ce vrem sa facem. 

Sorin Musat: cand vorbim de certificare, vorbim de un organism, acreditat la Bruxelles, care poate emite certificatul de conformitate european (CE) pentru produse, in general si in particular pentru aparate si instrumente de masura. 

Radu Moisan: Ca tot vorbim de certificare...interesant ca in toata Europa de Est e o singura firma, in Romania, la Craiova, pentru certificare.

Startupcafe: Cum se cheama si ce este produsul?  Sorin Musat: Aparatul se numeste Equinox si este un produs specializat pentru piata taxiurilor. Nu este un simplu aparat de taxat, ci inglobeaza si unifica toata tehnologia de care un patron sau un sofer are nevoie sa faca activitatea de taximetrie. Incepand de la management de flota, comunicare prin GPS, navigator, posibilitatea de a pune pe el orice tip de aplicatie, inglobeaza si partea fiscala in interior. Foarte important este ca, la baza, ruleaza un sistem de operare. 

Radu Moisan: Aparatul e format, de fapt din doua module. Ca sa ne conformam cu legea fiscala, modulul fiscal este facut oarecum traditional, cu un hardware mai capabil decat ce exista pe piata iar partea de interfata cu utilizatorul este o platforma de actualitate, specifica tabletelor, telefoanelor, avem un procesor puternic, Quadcore, touchscreen, display color, GPS, bluetooth, wifi, toate perifericele... iar unul dintre conceptele in jurul carora am construit aparatul a fost cel de dual window, adica posibilitatea de a rula, in timp real, doua aplicatii sincron pe ecran. Ruland Android, in partea din stanga ecranului pot rula ce vreau eu, sau clientul, pana la urma. Daca clientul are un sistem de dispecerizare, poate sa il ruleze acolo, daca vrea harti poate sa ruleze harti, inlusiv plati de tot felul (facturi de curent, gaze) se pot pune tot felul de aplicatii. Acestea din urma sunt proiecte pe care le putem lucra ulterior cu partenerii, cu clientul final. In partea din dreapta este interfata specifica taximetrelor si aparatului fiscal. Acesta ar fi avantajul nostru, unic in lume, spunem noi.

Startupcafe: Ce v-ati propus cu aparatul de taxat?  Radu Moisan: Pe termen scurt si mediu taximetrul este proiectul de baza din firma. Noi vrem ca toata atentia sa se duca in directia asta. Vrem sa il vedem pe piata, vrem sa avem o versiune 2, care urmeaza anul viitor, dar pe termen lung noi vrem sa nu ne identificam doar cu proiectul acesta. Vrem sa fim o firma cu competente sofware-hardware in general. Avem tot felul de idei: inteligenta artificiala, drone, avem tot felul de chestii in cap carora vrem sa le gasim o aplicabilitate pe piata. Si, la nivel de companie, cand vorbim de proiecte de genul asta, ne gandim la ceva monetizabil, cumva, profitabil pe termen scurt si mediu.

StartupCafe: Cand vreti sa puneti produsul, efectiv, pe piata?  Radu Moisan: Avem acum asigurat un stoc de o mie de aparate si stocul acesta vrem sa il vindem pe parcursul anului 2017, dar in acelasi timp vrem sa facem si versiunea 2. Pe parcursul lui 2017 vrem sa ajungem in punctul in care sa facem versiunea 2 si o sa ne punem problema cum finantam productia. E mai putin profitabil sa facem in transe de 1000 de bucati...la nivel de o mie, sunt niste costuri care se simt in costul unitar final al produsului (matrite, costuri de cercetare dezvoltare) si vrem sa scalam putin productia astfel incat costurile astea sa devina nesemnificative, sa nu mai fie un blocaj - daca vrem sa mai facem un buton sa ma coste nu stiu cat si sa stricam planul. Acolo va fi probabil, un pic o problema.... 

Sorin Musat: ...anticipam o scalare de 10 ori dar trebuie sa fim foarte atenti.

Radu Moisan: vorbim de o scalare, literalmente, a bugetelor...eu am facut un calcul si ca sa pot sa "atentez" la o scala de genul acesta imi trebuie un milion de euro!