O firmă de vânzări din România își extinde operațiunile în Bulgaria, Germania și Ungaria, unde dezvoltă echipe comerciale locale pentru companii din zona software enterprise și servicii B2B, potrivit unui comunicat transmis, miercuri, StartupCafe.ro.
TNX dezvoltă un model comercial adresat în principal companiilor din țările menționate care implementează soluții software enterprise. Firma spune că vizează organizații B2B din IT, software, SaaS, servicii tehnologice și business services și estimează că, până la finalul lui 2027, cele trei piețe pot genera venituri recurente anualizate de aproximativ 450.000–500.000 EUR.
Pentru finalul lui 2026, TNX urmărește pregătirea echipelor locale și gestionarea unui portofoliu de 12–16 clienți în Bulgaria, Germania și Ungaria, iar în 2027 obiectivul este atragerea a aproximativ 30 de clienți noi.
Extinderea pornește de la o nișă identificată în ecosistemul software enterprise. Marii vendori își dezvoltă produsele prin rețele de parteneri locali sau certificați, care asigură implementarea soluțiilor. Acești parteneri au, de regulă, expertiză tehnică și capacitate de livrare (delivery), dar nu întotdeauna și o structură comercială dedicată generării de new business. O parte dintre ei au crescut în principal prin recomandări, inbound sau proiecte venite prin relația cu vendorul.
TNX, funcționează, practic, ca echipă comercială externă a implementatorului: identifică organizațiile relevante, realizează research la nivel de cont, mapează factorii de decizie și generează conversații și oportunități comerciale. În cele trei piețe, firma lucrează cu reselleri, implementatori și furnizori de soluții tehnologice din ecosistemul software enterprise, pentru care dezvoltă procese locale de prospectare și generare de new business.
„În ecosistemele software găsim frecvent companii foarte puternice tehnic, care pot livra proiecte complexe, dar care nu au aceeași capacitate de a genera sistematic new business. TNX le ajută să treacă de la business generat în principal prin recomandări și relații existente la un proces sistematic de identificare și construire a unor noi oportunități. În cele trei piețe estimăm că putem genera pentru clienții noștri un pipeline comercial de 150–160 milioane de euro în 2027”, spune Mihnea Antoce, Co-Founder TNX (foto-dreapta).
Companiile vizate au, în general, cifre de afaceri între 3 milioane și peste 50 milioane EUR, criteriile principale fiind maturitatea comercială, valoarea contractelor și capacitatea de delivery.
„În fiecare dintre cele trei piețe vrem să construim echipe locale, cu vorbitori nativi. Pentru un implementator software, aceasta înseamnă că poate testa o piață nouă fără investiția inițială necesară pentru a-și construi propria echipă de sales. Noi preluăm research-ul, prospectarea, outreach-ul și calificarea până la apariția unei oportunități reale”, spune Albert Enciu, Co-Founder TNX (foto-stânga).
Pentru fiecare țară, TNX analizează particularitățile pieței și comportamentul de achiziție B2B, selectează sursele de date relevante pentru prospectare și colaborează cu parteneri locali de recrutare pentru identificarea specialiștilor potriviți. Aceștia trec printr-un proces dedicat de onboarding și training și lucrează apoi integrat cu echipa firmei românești, astfel încât metodologia, mesajele și standardele de execuție ale companiei să fie combinate cu înțelegerea limbii, culturii și dinamicii comerciale specifice fiecărei piețe.
Modelul poate funcționa direct cu implementatorul sau prin vendor și ecosistemul său de parteneri. În ambele situații, compania urmărește să devină un strat comercial local între vendor, implementator și clientul final, în special pentru proiecte software complexe, unde abordarea targetată este mai relevantă decât lead generation-ul bazat pe volum.
Extinderea în Bulgaria, Germania și Ungaria reprezintă următoarea etapă a strategiei internaționale a TNX și concretizează direcția anunțată anterior de companie privind creșterea ponderii businessului extern.
Lansată în noiembrie 2024, TNX a lucrat până în prezent cu peste 50 clienți și a generat pentru aceștia oportunități de business de peste 100 milioane lei. În primele 18 luni de activitate, TNX a contribuit la închiderea unor deal-uri în valoare de 3,5 milioane lei, iar în 2025 a înregistrat o cifră de afaceri de 400.000 lei.
Aceasta activează pe segmentul de Sales-as-a-Service („vânzări ca serviciu”) și lucrează cu organizații B2B din domenii precum SaaS, servicii IT, BPO, AI, servicii financiare, fintech, software development și agenții de marketing, pe un model care combină strategia go-to-market, definirea profilului de client ideal, dezvoltarea mesajelor comerciale și execuția de outbound sales prin canale precum LinkedIn și cold calling.