Antreprenorul Dan Boabeș și partenerii săi ajunseseră în Mongolia cu sentimentul că, de data aceasta, aveau toate cărțile bune în mână.
Știau să construiască aplicații, știau să lanseze proiecte și aveau deja experiența unor încercări făcute pe alte piețe. Mai mult, își găsiseră și un partener local foarte puternic: ministrul Minelor.
Au trimis și un om la fața locului, pe Tudor, care să stea în Ulan Bator și să se ocupe de proiect.
Lucrurile au mers repede.
În doar câteva luni, aplicația de transport lansată de români ajunsese pe primul loc într-un clasament local, iar despre proiect scria și revista Forbes.
Într-o zi, Tudor le-a trimis o fotografie.
„Avea nasul spart. Sânge șiroind!”, a povestit Dan Boabeș la cea mai recentă ediție I Love Failure.
Atunci au aflat că, deși partenerul lor era un om foarte puternic, în Mongolia existau niște oameni și mai puternici.
Taximetriștii.
Intrarea aplicației pe piață deranjase interese locale, iar Tudor fusese agresat. Pentru Boabeș și partenerii săi, acolo s-a terminat aventura din Mongolia.
„Mai bine să fim sănătoși decât să mergem mai departe”, a rezumat antreprenorul învățămintele din acest episod.
„Ce face românul când face mulți bani? Se duce la Mamaia sau la Dubai”
Episodul din Mongolia a fost doar unul dintre mai multe eșecuri și încercări prin care Dan Boabeș a încercat să ducă afaceri construite în România pe piețe externe. Antreprenor din 2002, el spune că firmele sale au lucrat de-a lungul timpului în zona serviciilor mobile, a SMS-urilor și a aplicațiilor digitale. Potrivit relatării sale, serverele companiilor sale au procesat inclusiv voturi prin SMS pentru emisiuni TV, iar firmele lui au furnizat informații de transport folosite în servicii precum Google Maps.
Una dintre primele tentative de exoansiune externă a venit după ce începuse să câștige bine din servicii bazate pe SMS și produse pentru telefoanele mobile. „Ce face românul când face mulți bani? Se duce în două locații exotice, la Mamaia sau la Dubai”, a glumit el. A ales Dubaiul.
Era în jurul anului 2005, într-o perioadă în care orașul arăta foarte diferit de ceea ce este astăzi. Boabeș făcea bani din SMS-uri și sonerii pentru telefoanele mobile și a crezut că poate replica modelul și acolo. A cumpărat 12 ziare locale, le-a adus în România și a început să contacteze departamentele de publicitate, cu un plan simplu: să cumpere reclamă și să vândă serviciile pe o piață nouă.
Doar că nu reușea să cumpere reclama. A trimis mailuri, faxuri și a sunat, dar răspunsurile veneau greu sau deloc. După câteva săptămâni, a renunțat. „Aveam bani, voiam să cumpăr publicitate, n-am reușit”, povestește Boabeș.
Explicația a venit mai târziu, de la cineva care cunoștea mai bine piața: „Acolo poți să ai bani. Dar nu îi poți cheltui. Trebuie să știi pe cineva care știe pe cineva.” Pentru Boabeș, lecția părea clară: nu ajunge să ai produsul și banii, ai nevoie și de relațiile potrivite.
În Arabia Saudită avea relațiile. A apărut o altă problemă
În 2015, Boabeș și partenerii săi au încercat din nou Orientul Mijlociu. De această dată, spune antreprenorul, au lansat la Riad o aplicație de ridesharing și aveau alături un partener local extrem de influent. Negocierile au mers repede, însă partenerul saudit a pus o condiție în acordul dintre acționari: cât timp proiectul funcționa, trebuia să existe permanent un român în Riad.
La început, condiția nu părea dificil de respectat. După aproximativ trei luni, aplicația ajunsese, potrivit lui Boabeș, la circa 1.100 de șoferi înregistrați. Apoi au intervenit lucrurile obișnuite din viață: unul dintre partenerii români urma să devină tată, iar altul s-a căsătorit. Boabeș, care avea deja trei copii, a ajuns astfel să petreacă el câteva luni în Arabia Saudită pentru ca proiectul să respecte condiția convenită cu partenerii locali.
În cele din urmă, antreprenorii români și-au dat seama că nu puteau livra exact ceea ce li se cerea și au vândut proiectul la un preț pe care Boabeș spune că nu și l-ar fi dorit.
Noua lecție era diferită: nu era suficient să ai relațiile potrivite, trebuia să fii acolo. Boabeș spune că abia ulterior a înțeles mai bine sensul condiției puse de partenerul saudit. „În deșert îți dorești un partener care suferă cu tine, stă cu tine în deșert”, spune el. Pentru români, prezența permanentă în Riad putea părea o condiție dificilă de business. Pentru partenerul local, era o chestiune firească de încredere și prezență.
Cu lecția Dubaiului și lecția Arabiei Saudite învățate, Boabeș a plecat apoi spre Mongolia. De data aceasta avea relații. Avea și om la fața locului. Dar s-a terminat tot cu eșec.
Un român zboară la Amsterdam pentru un parteneriat. Olandezul pleacă pentru că îi expiră parcarea
După experiențele din Orientul Mijlociu și Mongolia, Boabeș a încercat și o piață europeană. Olanda părea, cel puțin teoretic, mult mai simplă. Avea produse despre care spune că puține firme europene le puteau oferi în acel moment și găsise un potențial distribuitor local, un olandez pe nume Robert.
A zburat la Amsterdam pentru întâlnire. Cei doi s-au văzut după-amiaza, în jurul orei 16:00, au băut o bere și au vorbit despre afaceri, dar și despre familie, vreme și alte lucruri obișnuite. „La 16:58, s-a uitat la ceas. Îi expira parcarea. S-a ridicat și a plecat. Nu am mai discutat cu Robert de atunci”, povestește antreprenorul.
„Principiul dublei invizibilități”
Boabeș numește ceea ce a descoperit „principiul dublei invizibilități”: ând intri într-o țară străină, spune el, există un sistem de reguli culturale, sociale și de business pe care tu nu îl vezi. Problema este că nici localnicii nu realizează întotdeauna că acele reguli trebuie explicate, pentru că lor li se par pur și simplu normale.
„Eu nu vedeam sistemul”, spune Boabeș. Olandezul nu avea de ce să-i explice unui român că pentru el timpul și punctualitatea sunt lucruri care trebuie respectate strict. Partenerul saudit nu simțea nevoia să explice de ce era atât de important ca un român să fie permanent prezent la Riad. Fiecare dintre ei trăia într-un sistem ale cărui reguli îi păreau firești.
Pentru omul venit din afară, însă, tocmai aceste reguli nevăzute pot face diferența dintre un proiect care merge și unul care eșuează.
„Curajul crește mult mai rapid decât înțelegerea”
Din toate aceste experiențe, Boabeș a mai tras o concluzie: „Curajul crește mult mai rapid decât înțelegerea”.
După Dubai, a crezut că înțelesese problema: trebuie să ai relații. În Arabia Saudită avea relațiile, dar a descoperit că nu era suficient și că avea nevoie și de prezență locală. În Mongolia avea relații și un om la fața locului, dar tot a apărut ceva ce nu anticipase.
„De multe ori, prindem curaj pentru că credem că am înțeles puzzle-ul”, spune antreprenorul. De fapt, spune el, găsim doar câte o piesă. „Am găsit o bucățică de puzzle. Știu. Dar mai e încă una, mai e încă una.”
Sunt, spune Boabeș, „mii de bucățele” care formează imaginea completă asupra unei piețe și, mai ales, asupra unei culturi diferite.
De aici vine și una dintre recomandările sale pentru antreprenorii care vor să își extindă afacerile în alte țări: să nu se uite doar la cifre. „Nu vă uitați doar la Excel-uri.”
Piața, puterea de cumpărare, dimensiunea unei industrii și perspectivele de creștere sunt importante, dar uneori lucrurile care pot decide soarta afacerii nu apar în niciun tabel. „Încercați să vedeți lucrurile care nu se văd. Încercați să înțelegeți sistemul pe care chiar localnicii nu pot să vi-l explice.”
Boabeș spune că el a învățat toate aceste lucruri încercând și plătind pentru greșeli.
„Pe mine m-a costat și la orgoliu, și la portofel.”