Email Marketing. Ce este si cum il folosesti in afaceri - Cum sa Te promovezi - Startup Cafe

Email Marketing. Ce este si cum il folosesti in afaceri

Tutorial StartupCafe: Email Marketing

În anul 1971, Ray Tomlinson trimitea primul email din istorie. Astăzi, peste 205 miliarde de email-uri se expediază zilnic potrivit companiei Radicati, specializată în cercetarea în tehnologie.

Email-ul nu va dispărea prea curând pentru că reprezintă un canal accesibil de promovare și foarte eficient. Acesta îți permite să interacționezi cu clienții existenți, dar și cu cei interesați de produsele tale. Nu uita că de cele mai multe ori te poate costa de la de 5 - 7 ori mai mult să achiziționezi un client nou decât să convingi un client existent să mai cumpere de la tine. Și nu o spunem noi, ci studiile de specialitate.

În momentul în care îți definești strategia pe termen lung, construirea unei baze de date cu adrese de email ar trebui să se afle printre prioritățile tale.

La finalul acestui ghid, vei ști cum să:

  • creezi o bază de date cu adrese de e-mail
  • aduci mai mult trafic și generezi vânzări cu ajutorul campaniilor de email marketing
  • îmbunătățești performanța campaniilor de marketing în timp

De ce e-mail marketing

Să începem cu câteva statistici despre performanța campaniilor de email.

Pentru cele mai multe afaceri online, nu mai puțin de o treime din traficul lor provine de la vizitatori care au mai fost pe site (sau “returning vistors” așa cum îi poți găsi în Google Analytics), conform MarketingSherpa. Însă realitatea este că mare parte din trafic este reprezentat de vizitatori, care cel mai probabil nu se vor reîntoarce la tine pe site dacă nu găsești mecanisme pentru a-i determina să o facă. Email Marketing-ul este unul dintre acestea și te va ajuta să captezi atenția celor pentru care ai muncit din greu să îi aduci pe site.

În plus, potrivit Direct Marketing Association:

  • ROI-ul (return on investment) unei campanii de email marketing poate ajunge până la  3800%

  • 72% dintre persoane ar prefera să primească mesaje promoționale via email decât via social media

  • 38% dintre cei intervievați susțin că motivul principal care îi determină să se aboneze la un newsletter constă în oferirea unui bonus/voucher etc.

AD_2.png

În plus, iată încă 4 argumente pentru care a trebui să începi chiar acum:

  • Performanța campaniilor de email este mai bună decât aceea a campaniilor plătite în social media, mai exact de 40 de ori mai mare, potrivit unui studiu realizat de McKinsey & Company. Afacerilor mici și medii folosesc Facebook sau Twitter pentru a distribui mesaje promoționale și pentru a interacționa cu comunitatea creată, în același timp aceste canale sunt extrem de încărcate de mesaje, iar audiența ta este posibil să nu fie întotdeauna acolo. Prin e-mail, comunicarea se mută în cel mai personal loc digital al clientului tău: Inbox-ul său.

  • Este din ce în ce mai dificil să obții prima poziție în căutările organice. Traficul provenit din căutările organice este foarte valoros pentru tine, însă procesul de optimizare SEO este în permanentă schimbare. Multe lucruri care funcționau în trecut precum cuvinte-cheie, strategii de link building etc au scăzut în importanță, iar o strategie bazată pe conținut valoros se implementează de-a lungul unei perioade îndelungate. Prin urmare, cea mai rapidă cale de a ajunge pe prima pagină este Google AdWords. Foarte multe firme folosesc căutările plătite și pentru a-și construi și o bază de date cu adrese de e-mail și deschid astfel multiple căi de interacțiunie cu potențiali clienți, obținând trafic și conversii fără să își facă griji privind modificarea algortimului Google.

  • Email Marketing-ul face echipă grozavă cu Content Marketing-ul. Promovarea prin Conținut sau Content Marketing este o strategie prin care afacerile creează conținut valoros despre produsele sau serviicile lor, pe care îl distribuie către potențialii clienți. Practic, direcția comunicării se mută de la mesaje promoționale și oferte către mesaje de educare a publicului și informații despre beneficiile și utilitatea produselor pe care o afacere le comercializează. Colectarea adreselor de email este foarte importantă deoarece poți distribui acest conținut către audiența ta și poți valoriza mult mai bine eforturile investite în crearea acestui conținut decât prin simplele vizite pe site.

  • Campaniile de Email Marketing atrag trafic și comenzi. Cu ajutorul unei segmentări inteligente a bazei de date, mesajele tale pot ajunge către audiența ta în nenumărate feluri. Iată doar câteva modalități la care te poți gândi:

    • Informări despre produse/servicii nou lansate sau noutăți despre afacerea ta

    • Oferte/vouchere pentru ocazii speciale, aniversări, evenimente

    • Remindere privind coșurile de cumpărături care nu s-au finalizat cu o comandă

    • Fidelizarea clienților existenți prin discounturi și oferte exclusive

    • Obținerea feedback-ului din partea clienților privind experiența cu tmagazinul tău online

    • Oferte speciale pentru clienții care nu au mai achiziționat niciun produs pe site-ul tău într-un anumit interval de timp

    • Promovarea unor produse adiționale/recomandări pe baza istoricului de achiziție a clienților

Aspecte legale privind e-mail marketing-ul

Dacă toate cele de mai sus te-au convins că este momentul să începi primele tale campanii de email marketing atunci este bine să te asiguri ca respecți toate normele legale. Pe scurt, pentru a colecta adrese de e-mail este necesar ca firma ta să fie înregistrată ca operator de date cu caracter personal la autoritatea competentă (www.dataprotection.ro).

Apoi, pentru a trimite un e-mail cu scop comercial (de exemplu, pentru publicitate), trebuie să ai acordul persoanei fizice care deține acea adresa de e-mail.  Acest acord implică o actiune afirmativa (sa raspunda la e-mail, sa bifeze o casuta intr-un formular, etc.). Orice e-mail/newsletter pe care il trimiti trebuie sa includa o modalitate de dezabonare pe care abonatul sa o foloseasca atunci cand nu mai vrea sa primeasca mesajele tale.

Ce platformă de email marketing alegi

Primul pas în realizarea campaniilor de email marketing îl reprezintă alegerea unei platforme prin care să poți gestiona și trimite campaniile. În prezent, există o mulțime de companii care oferă acest serviciu, dar în final este bine să o alegi pe aceea care se potrivește cel mai bine cu tipul tău de afacere și cu obiectivele tale.

XgtuJbNKadveCj0C2ez6btGLxMLFJPwQTJakdNOV8gxO9QxGgVUEQMwCXwqQ3Yd6-ygkvahcbig9mzzgr5xyqfouvmge2fnrg4ip8jm6qxkvli2gizarygjnlueo47ytw-email-marketing-s-.png

Printre cele mai importante platforme de email marketing se numără: MailChimp, Klaviyo, Campaign Monitor, Emma, Remarkety. Vei găsi astfel de platforme și în România precum White Image sau While1. Toate acestea îți oferă posbilitatea să îți integrezi baza ta de date și să automatizezi procesul de trimitere a campaniilor. În evaluarea acestora, te va ajuta de asemenea să știi dacă:

  • Platforma include și căteva template-uri pentru a-ți crea campanii

  • Platforma are disponibilă posibilitatea de a-ți segmenta baza de date în funcție de profilul/interesele abonatului

  • Formularele de abonare pot fi integrate în website-ul tău

  • Platforma oferă și un modul de raportare privind performanța campaniilor (număr mailuri trimise, număr mailuri deschise, rata de click, link-uri accesate etc)

  • Platforma oferă posibilitatea de a realizare campanii de tip A/B testing (fie să testezi 2 variante de mesaje, subiecte de email etc)

De regulă modalitatea de plată are la bază un cost per mii de e-mailuri expediate lunar. Este posibil să apară și anumite costuri de mentenanță sau servicii personalizate, în tfuncție de necesitățile tale.

Cum îți construiești baza de date

Aici este deja momentul când trebuie să îți pui creativitatea în joc. Cea mai ușoară modalitate pentru a-ți dezvolta o bază de date este să plasezi un formular de abonare pe site și să oferi un beneficiu utilizatorului pentru a-l completa cu datele tale.  Cât despre formularul de înregistrare sau opt-in, acesta este bine să fie plasat cât mai vizibil pe site deoarece nu ai vrea să “sufoci” utilizatorul de la prima interacțiune cu site-ul tău.

Unde plasezi formularul de abonare

Cele mai des folosite spații pentru introducerea formularului de abonare sunt:

  • Homepage (preferabil într-o zonă cât mai vizibilă)

  • Coloana dreapta a website-ului

  • Pagina “Despre Companie”

  • Pe blogul website-ului sau/și in pagina de articol de pe blog

  • Partea de jos a website-ului

AD_Email1.png

Nu sunt de neglijat nici formularele de tip pop-up. Oricât de controversate ar fi, ele pot da rezultate foarte bune dacă sunt implementate inteligent pe site. Nu îți vei dori tca în primele secunde petrecute pe site-ul tău să îi livrezi deja utilizatorului un formular de tip pop-up de abonare la newsletter. Setează o regulă cu un număr minin de pagini afișate pentru a livra pop-ul de abonare. Lasă-i timp utilizatorului să își facă deja o părere despre produsele și serviciile tale până când să îi propui să te inviți în Inbox-ul lui.

În cazul în care ai și o prezență offline, oferă-le vizitatorilor oportunitatea de a se abona la newsletter-ul tău. Poți plasa un laptop sau o tabletă într-un loc special în locație sau poți colecta adresele de e-mail (evident, cu acordul persoanelor) atunci când utilizatorul cumpără un produs de la tine.

Cum convingi oamenii să se aboneze la newsletter

Probabil te întrebi de ce s-ar abona oamenii la încă un newsletter, lasând la o parte să mai și cumpere după ce au facut-o. Răspunsul stă într-un mix eficient între incentive-uri oferite, plasarea eficientă a formularului de abonare, conținut atractiv și de interes pentru utilizatori. Hai să vorbim un pic despre incentive-uri.

Există nenumărate modalități de a recompensa utilizatorii să se aboneze la newsletter-ul tău:

  • Concursuri de abonare prin care sa oferi un premiu prin tragere la sorți;Abonare NL Emag.png

  • Oferirea unui conținut: de exemplu, dacă ești un magazin care comercializează produse fashion, poți oferi un catalog cu tendințe din noul sezon. Dacă ai o librărie online, poți oferi bonus un audiobook pentru abonare. Dacă oferi servicii foto, atunci poți oferi ca bonus un wallpaper la o rezoluție mare drept bonus.

Segmentarea bazei de date

Una dintre erorile cele mai des întâlnite în cazul afacerilor care fac marketing prin email este ca de fiecare dată să trimită  același email către toata baza de date. Dacă te gândești bine, nu toți cei care s-au interesat la newsletter-ul tău sunt la fel de interesați de produsele tale așa cum interesul lor diferă de la o categorie de produse la alta.

Evident, nu vei putea să personalizezi conținutul emailul-ului pentru fiecare abonat în parte, dar te poți ajuta de câteva reguli și sugestii de segmentare pentru strategia ta de email marketing

Segmentarea bazei de date poate fi făcută în 4 părți: Tipul de Client, Interese, Locație și Comportamentul de Achiziție.

Segmentarea după tipul de client: nu ar fi interesant ca de fiecare dată când cineva pășește în magazinul tău să știi deja ce fel de client este și persoana de la vânzări să îl întâmpine cu un mesaj personalizat? Din fericire, multe baze de date de clienți au deja această etichetare, prin urmare poți avea diferite liste precum:

  • Clienți potențiali (cei care nu au făcut o achiziție)

  • Clienți noi (cei care au făcut o achiziție în ultima perioadă)

  • Clienți fideli sau frecvenți (cei care au multiple achiziții într-o anumită perioadă de timp)

  • Clienți inactivi (cei care nu au făcut o achiziție în ultima vreme)

Folosindu-te de aceste segmentări vei putea converti clienți potențiali în clienți noi prin trimiterea unui email cu o ofertă promoțională sau un bonus la o comandă viitoare.

Segmentarea după interese: la fiecare interacțiune a unui utilizator cu site-ul tău vei avea posibilitatea să afli multe lucruri despre acesta. Să spunem că deții un magazin online cu produse pentru animale de companie. Un posibil deținător de cățel va vizualiza produse pentru căței sau îți va lăsa adresa de email pentru a-i trimite un ghid despre îngrijirea câinelui în sezonul rece. Având aceste informații, tu vei putea trimite persoanelelor ca el recomandări de produse suplimentare și accesorii pentru cățeluși.

Iată de exemplu ce fel de e-mail trimite magazinul online Nordstrom utilizatorilor interesați de produse pentru bărbați.

nordstrom-men.jpg

Segmentarea după locație:  aceasta funcționează foarte bine atunci când ai și o prezență fizică și desfășori campanii promoționale doar în magazine. Poți selecta anumite locații ale utilizatorilor fie din platforma de email marketing, fie din baza de clienți unde ai toate informațiile privind contactele persoanelor înregistrate.

Segmentarea în funcție de comportamentul de achiziție: are la bază un principiu foarte simplu. Probabil ai primit și tu e-mailuri de la website-uri la care te-ai înregistrat în care erai rugat sa reconfirmi dacă mai ești interesat de newsletter-ele lor. Având în vedere că majoritatea platformelor de email marketing au tarife strict legate de mărimea bazei date sau a numărului de emailuri pe care le expediezi lunar, vei vrea să plătești doar pentru mailuri pentru persoane interesate realmente de afacerea ta. Poți desfășura periodic acest tip de campanii către utilizatorii inactivi, iar în acest fel îți vei asigura un ROI mai mare pentru campaniile tale de email marketing, plătind mai puțin pentru campanii targetate mai eficient, către cei care sunt cu adevărat interesați de ofertele tale.

La final, nu uita să verifici dacă platforma de email marketing pe care te pregătești să o alegi are funcționalitățile necesare pentru segmentarea bazei de date.

Anatomia unui Newsletter Eficient

Tipuri de email-uri tranzacționale

Cum măsori rezultatele

Cum optimizezi campaniile de e-mail marketing

Concluzii