De la idee la oportunitate - Cum sa Incepi o afacere - Startup Cafe

De la idee la oportunitate

idei de afaceri

Am stat de vorba cu trei dintre cei mai cunoscuti mentori si fondatori ai unor acceleratoare de afaceri de la noi din tara pentru a afla ce trebuie sa faca cei care au o idee de afacere pentru a putea depasi stadiul de idee. Cum afli daca proiectul tau are sansa sa se dezvolte intr-o piata.

O idee trebuie sa reprezinte o solutie. Solutia in mod normal trebuie sa rezolve o problema reala. Daca antreprenorul abordeaza astfel startup-ul, atunci el va valida existenta problemei si nu ideea in sine. Daca ideea lui rezolva problema validata, are sens sa mearga mai departe. Cu cat problema identificata afecteaza mai multi oameni sau companii, cu atat mai mare potentialul solutiei/ideii lui. (Bogdan Colceriu, co-fondator al accleratorului de afaceri si fondului de investitii Risky Business)

Dupa care, succesul unui produs depinde mai putin de idee cat de punerea ei in realitate, de transformarea sa efectiva in produs.

La inceput, cand exista doar ideea, este important sa o validam impreuna cu potentialii utilizatori si clienti.
 

  • Cine ar fi interesat sa foloseasca produsul respectiv, si ce nevoi ar satisface?
  • Care sunt produsele competitive?(Razvan Rughinis, cofondator Tech Lounge, organizator al programului de pre-accelerare Innovation Labs)

Pe parcursul rafinarii viziunii si a dezvoltarii prototipului, este importanta validarea continua prin observarea experientelor utilizatorilor si prin prospectarea pietei. In functie de reactiile utilizatorilor si clientilor produsul poate fi nuantat, schimbat sau poate avea loc chiar o pivotare a echipei intr-o alta directie de evolutie.

Cum testezi o idee

Cea mai nerecomandata metoda este clasicul studiu de piata. Acela in care intrebi: ati folosi o astfel de solutie? Ati plati suma x pentru solutia asta? Raspunsurile vor fi mai degraba afirmative, insa false. In principiu am folosi orice si am plati oricat. In realitate, suntem reticienti in a incerca si o alta sare de masa. Ce recomandam noi startupurilor este sa valideze pas cu pas si sa asculte propria ratiune mai degraba decat vocea colectiva. Cauta solutia pe care o vezi tu ideala si implementeaz-o intr-o forma minim acceptabila.

Valideaza-o ca produs, nu ca idee, si mergi mai departe - Bogdan Colceriu, co-fondator al accleratorului de afaceri si fondului de investitii Risky Business:

Ca sa testezi piata recomandam startup-urilor sa evolueze in cercuri concentrice:

  • Faza 1, piloteaza cu cativa apropiati.
  • Faza 2, convinge apropiatii apropiatilor.
  • Faza 3, lanseaza intr-o piata controlata, fie ea companie, oras sau tara.
  • Faza 4, go big.

Cand testezi un produs, urmaresti cateva aspecte care iti spun daca acesta va fi un succes sau nu:

  • Exista utilizare repetata, revenire a userilor?
  • Exista viralitate, clienti care recomanda mai departe?
  • Exista un nivel bun de interactiune cu produsul?

Asta cautam inainte inca de a discuta de orice rezultate sau modele financiare.

In interpretarea rezutatelor te bazezi pe cifrele din piata cand evaluezi problema pe care solutia ta o rezolva. Cate persoane au aceasta problema? Cati ar putea deveni clienti ai solutiei? Cum e rezolvata astazi problema? Ce concurenta exista? Cand se ajunge insa la implementare, ratiunea, experienta si instinctul primeaza datelor de piata. Piata nu stie cum ar trebui sa arate solutia. De aceea e inovatoare. De aceea ea nu exista. Logic.

Stii ca ideea trebuie sa devina produs dupa ce ai realizat un proof of concept. Ai demonstrat ca ideea functioneaza chiar si intr-un mediu foarte controlat.

Vlad Craioveanu, CEO Impact Hub Bucharest & Cluj si mentor in cadrul programului Startarium:

Daca esti la inceput cu ideea de antreprenoriat, atunci pasii pe care trebuie sa ii urmezi sunt similari cu cei pe care i-ai facut cand ti-ai organizat prima vacanta. Toti avem idei, toti avem vise ascunse, insa este foarte important sa aflam ce cred oamenii despre toate acestea.

Daca esti la inceput de drum cu antreprenoriatul iti sugerez sa povestesti cu oamenii din jur despre ideea ta. Ar fi ideal sa nu dialoghezi doar cu prietenii sau familia - de dragul tau, ei pot fi subiectivi si poate prea optimisti. Mergi la evenimente, intalneste-te cu alti antreprenori, business angeli, cauta sa vorbesti cu oameni care ar putea sa iti devina clienti sau de ce nu, devin-o membru intr-o comunitate antreprenoriala ca Impact Hub. Cu cat vei auzi mai multe voci, cu atat o sa iti clarifici ideea si o sa intelegi ce potential are ea.

Multi dintre noi ne temem ca ideile pot fi furate. Adevarul este ca in afaceri, cu exceptia inovatorilor si a inventatorilor, toti ceilalti ne inspiram din ce fac altii, doar ca incercam sa o facem mai bine. Daca vei avea succes sau nu, tine intr-o mare masura de idee si potential, insa in si mai mare parte tine de capacitatea  ta de a o pune in practica.

Dupa ce te-ai lamurit cu faptul ca ideea ta are potential, este momentul sa desenezi un plan de actiune, sa iti faci un plan de functionare concret (spre exemplu, poti folosi "Business Model Canvas" ca instrument de ajutor) si apoi un buget. Cu totii fugim de cifre, insa nu putem face business fara ele. Fara sa intelegi de unde vin banii si pe ce se duc este foarte dificil sa:

a) intelegi daca merita sa investesti timp, bani si energie in ideea ta;
b) sa iti stabilesti un pret de vanzare optim
c) sa stii de cati bani vei avea nevoie la inceput, pana cand incepe afacerea ta sa mearga de la sine.

Deseori, costul de investitie pentru a porni o afacere poate fi suficient de mare cat sa te faca sa te gandesti de doua ori daca vrei sa risti. Asa a aparut ideea de "prototipare" sau testare a unei idei. Ce inseamna asta? Inainte de a investi suma mare, poti face un demo sau poti testa doar o componenta din ideea ta - te ajuta sa prinzi curaj si sa vezi daca merge in realitate.

Mai concret, daca vrei sa pornesti o cofetarie, inainte sa cumperi utilajele, poti sa faci niste teste acasa si sa vezi daca noile tale retete functioneaza si sunt apreciate de cumparatori.

Pe langa economie, faza de prototipare te ajuta sa inveti foarte multe despre produsele tale, despre capacitatea ta de lucru, despre reactiile si despre asteptarile viitorilor clienti.

Cum interpretezi rezultatele

Revenind la povestea cu vacanta, de fiecare data cand plecam undeva verificam care sunt preturile biletelor de avion. Si pentru ca nu exista o singura companie aeriana, ne uitam la toti. Uneori alegem in functie de confort (ore de plecare, conditii), alteori in functie de pret iar uneori in functie de experienta pe care am avut cu o companie aeriana anume. Cam asa vor gandi si clientii vostri despre voi, se vor uita la toate beneficiile pe care le oferiti si in functie de cum aceste beneficii raspund nevoilor lor, vor alege sa devina clienti sau vor ramane doar privitori.

In piata sunt nenumarate companii care ofera servicii identice sau similare cu ale voastre, astfel incat va recomand ca inainte sa va lansati sa verificati ce fac ceilalti - ce preturi practica, ce calitate ofera, de ce unii au mai mult sau mai putin succes?

Toate aceste informatii va vor ajuta sa intelegeti mai bine piata si regulile ei si, nu in ultimul rand, sa va spuna ce trebuie sa faceti pentru a fi competitivi.
 

Testarea ideii pentru startup-urile din tehnologie - Razvan Rughinis, cofondator Tech Lounge, organizator al programului de pre-accelerare Innovation Labs:

Intr-adevar, cu cat informatiile sunt mai concrete si sursele mai apropiate de utilizatorii finali, cu atat sunt mai valoroase.

La inceputul dezvoltarii produsului sunt foarte importante observatiile si opiniile specialistilor. Acesta este rolul mentorilor in Innovation Labs. Cei cu experienta in dezvoltarea unor startup-uri si in afaceri ITC au o intelegere profunda a pietei si a evolutiei produselor tech si ofera niste repere la care tinerii nu au acces. Pe parcurs, odata ce produsul prinde contur si devine utilizabil, sunt tot mai importante reactiile si experientele utilizatorilor proprii.

Pentru a le capta sunt disponibile metode empirice, bazate pe interviuri in profunzime cu utilizatorii, observarea directa a reactiilor lor pe parcursul interactiunii cu produsul, chestionare ce acopera esantioane mai largi si mai diverse, precum si alte metode precum jurnale ale folosirii pe termen mai lung. Pot fi studiate simultan versiuni diferite ale produsului, pentru a o alege pe cea potrivita. Este critic, de asemenea, sa observam ce alte produse sunt dezvoltate in acelasi timp, pentru a ne orienta intr-o directie cu avantaje relative maxime pentru utilizatori.

Cel mai important pas este sa discuti despre ideea ta cu cat mai multi oameni

Am observat adesea o teama nejustificata, in randul tinerilor, de a nu le fi "furata" ideea. Ideea nu este produsul: acestea sunt cele doua capete ale unui drum cu pasi decisivi si destule peripetii. Este foarte important sa-ti validezi continuu viziunea, atat prin interactiuni cu mentori si experti dispusi sa dea un feedback real, cat si prin intelegerea experientelor utilizatorilor si clientilor. Este prioritar si sa iti consolidezi echipa cu competentele cheie: tehnice, de afaceri, de comunicare, dar si intelegerea mizelor specifice domeniului - fie ca este vorba despre agricultura, sanatate si stil de viata, retail, banking, energie sau alte arii de interes.

Cum alegi o nișă

Mai întâi puțină teorie. Ce este o nișă de piață? Imaginează-ți o pizza pe care te-ai gândi să o comanzi la pizzeria ta preferată.

Să zicem că forma rotundă de aluat pe care pizzer-ul o pregatește în tavă ar fi piața în care ai vrea să intri cu afacerea ta.

Să ne imaginăm și că mai ai alături încă patru-cinci prieteni care vor să mănănce din pizza pe care tocmai o comandați dar au gusturi  diferite:

  • tu și încă cineva vreți cu salam
  • unul dintre prieteni vrea vegetariană
  • altcineva ar prefera cu ananas si fructe de mare

Dacă îi ceri pizzer-ului să împartă aluatul în felii și să pună pe fiecare felie topping-uri diferite, la final vei avea o pizza care satisface gusturile fiecăruia dintre prietenii cu care vrei să iei prânzul.

În termenii analogiei simple cu care am început, din piața mare (blatul de pizza) ai desprins câte o nișă (felie) pentru fiecare.

Thumbnail
Foto: Pixabay

Dacă mergem mai departe, o posibilă nișă imaginată pentru o afacere cu pizza ar putea fi o pizzerie doar pentru vegetarieni dacă – și acesta este unul din elementele importante în evaluarea unei nișe – ai avea suficienți clienți pentru așa ceva.

Concluzie: Nișa este o porțiune (felie) dintr-o piață anume, în care grupul țintă de clienți este receptiv la un anumite caracteristici ale unui produs sau serviciu. Revenind la analogia de mai sus, dacă piața mare ar fi cea a consumatorilor de pizza, nișa ar fi formată din clienți cu un stil de viață centrat pe preferința pentru alimentație vegetariană.

Diferența dintre nișă și segment de piață

Trei lucruri importante pe care ar trebui să le iei în calcul atunci când te decizi să deschizi o afacere de nișă (mai sunt și altele dar acest articol nu este un curs de administrare a afacerilor :)

  • dimensiunea pieței din nișa respectivă: ai suficienți clienți cu care să iți susții afacerea?
  • volumul vânzărilor: modelul afacerii tale e construit pe volum mare sau mai mic de vânzări?
  • prețul produsului sau serviciului: au viitorii clienți suficientă putere de cumpărare ca să accepte un preț mai ridicat?

Cea mai sugestivă reprezentare vizuală comparativă a ceea ce poate fi considerată o nișă de piață este o piramidă inversată, la baza căreia se află produse și servicii de masă iar în vârf produse și servicii personalizate.

Thumbnail
Infografic Startupcafe.ro

Segment sau nișă de piață? Câteva întrebări ajutătoare

Cui te adresezi?

E una dintre întrebările de bază la care ar trebui să răspunzi înainte de a te apuca de orice afacere – presupunând că ți-e clar ce vrei să faci. Un răspuns corect, realist, îți arată piața în care ar trebui să-ți găsești clienții.

Dacă vrei să deschizi un restaurant, de exemplu, ești în marea piață a serviciilor de alimentație publică și te adresezi celor care vor și își permit să ia masa în oraș. Știi foarte bine că sunt alte zeci, poate sute de afaceri active.

Dacă vrei să deschizi un restaurant cu un anumit specific culinar, ai optat deja pentru un segment: clienții care caută un tip de bucătărie (italiană, asiatică, indiană, etc).

Unde vei opera?

De unde îți vin clienții? Să zicem că vrei să deschizi o frizerie și ai pus ochii pe un spațiu la tine în cartier…E greu de crezut că un client care stă în cealaltă parte a orașului va veni să se tundă la tine. Vei miza probabil pe cei care fie locuiesc, fie lucrează în zonă deci, un segment captiv pentru care proximitatea (apropierea de casă ori serviciu) este un avantaj.

Mai adaugă aici o întrebare importantă: ce fel de oameni locuiesc sau lucrează acolo? Dacă sunt oameni cu venituri peste medie ai putea sa te gândești la un salon cu servicii premium, amenajat pe măsură și ai putea miza pe clienți dispuși să plătească pentru servicii mai scumpe. Ar trebui să calculezi atent ce costuri de operare ai, câți clienți îți vor trece pragul și să vezi la ce tarife îți poți vinde serviciile.

E un moment potrivit pentru nișa mea?

Acum aproape 20 de ani am întâlnit într-un oraș măricel din provincie un antreprenor care a deschis primul bistro cu meniuri vegetariene. ”E un model testat afară, are o sumedenie de clienți, merge excelent”; au fost premisele startului în afacerea de nișă.

După mai puțin de șase luni piața l-a contrazis brutal. Cei câțiva clienți (unii dintre ei prieteni apropiați) erau insuficienți ca afacerea să reziste. Bistro-ul era într-un cartier majoritar muncitoresc iar meniurile păreau niște ciudățenii pentru oamenii care întrebau ”Ceafă cu cartofi prăjiți nu aveți?”

Concluzia: moment inoportun, locație neispirată, probabil chiar orașul ales greșit.

Ce nevoie sau dorință aparte rezolvă produsul sau serviciul meu de nișă?

Voi da două exemple – pe care unii le-au numit deja ”disruptive”-, din afara Romaniei.

Ați auzit (domnilor) de Dollar Shave Club? Înainte de a fi un produs, Dollar Shave Club este un serviciu pe bază de abonament care promite livrarea banalelor aparate de bărbierit cu regularitate și la un preț foarte avantajos.  

De altfel după cum chiar unul dintre fondatori spune: ”Nu suntem o companie de lame de ras. Suntem o companie de lifestyle” (interviu cu Michael Dubin, fondator Dollar Shave Club, publicat de New York Times)

Pe o abordare similară – cu o poziționare diferită însă - au mers și fondatorii Harry’s, apărută după Dollar Shave Club.

Ce nevoie rezolvă? Nevoia permanentă, constată a celor care se bărbieresc (unii dintre ei, zilnic).

Abordarea inovativă? Nu mai merge clientul să cumpere aparatele de bărbierit; pe baza unui abonament vin aparatele la el, cu regularitate și la un preț avantajos.

Ok, care-i totuși shmekeria? Cum pot fondatorii să se ia de guler cu mari producători de tradiție din industrie, când vine vorba de preț și volume? În teorie modelul folosit de ei se cheamă DTC (direct-to-customer; în traducere, direct la consumator). Adică scurtez lanțul vânzării și reduc prețul final eliminând costurile cu intermediarii (distribuitor, retailer).

Nu știu dacă ai fi pariat pe un astfel de model de afacere dar, pot să îți spun trei lucuri:

  • Dollar Shave Club a atras finanțări care bat suta de milioane de dolari iar anul trecut a fost cumpărat de gigantul Unilever despre care se spune că ar fi plătit 1 miliard de dolari.
  • Harry’s s-a dezvoltat atât de bine încât și-a cumpărat, în Germania, propria fabrică de lame de ras și dă de lucru la vrepo 600 de oameni.
  • unul dintre cei mai mari producători de aparate de ras, Gillette, a făcut ochii mari și, la trei ani după ce a văzut cum merge Dollar Shave, și-a deschis popriul serviciu Gillette on demand, cu comandă prin SMS (acesta fiind modul în care gigantul ripostează și se diferențiază de cele două startup-uri).

Să recapitulăm:

  • Nu e suficient să găsești o nișă. Trebuie să găsești o nișă profitabilă!
  • Vezi ce problemă/nevoie aparte are nișa respectivă și propune o soluție
  • Ideal ar fi ca soluția (sau modelul) cu care vii să fie inovatoare
  • Momentul de intrare pe nișa respectivă trebuie să fie potrivit

Productie, comert, logistica

Planul de afaceri

Dincolo de nisa: cand te extinzi sau diversifici