Profesor de la Harvard: 6 lectii de vanzari si marketing invatate de la campania castigatoare a lui Donald Trump

Campania prin care miliardarul Donald Trump a castigat functia de presedinte al Statelor Unite le ofera antreprenorilor sase lectii de vanzari si marketing. Profesorul John Quelch, de la Harvard Business School, a explicat cele sase invataminte trase din victoria uimitoare a omului de afaceri care a luat cu asalt politica mare.

• Da-le consumatorilor o misiune. Cele mai bune campanii de marketing le cere mereu consumatorilor sa faca ceva. De exemplu, Nike iti spune "Just Do It" (Fa-o!). Brandurile de succes le dau voie consumatorilor sa participe si ei la crearea semnificatiei brandului.

"Let's Make America Great Again" (Sa facem America mare din nou), sloganul de campanie al lui Donald Trump, este o chemare incluziva la arme, pentru un obiectiv puternic, pe care fiecare alegator si-l poate interpreta pentru el insusi. Acest slogan reuneste pasiunea si scopul.

Si sloganul lui Hillary Clinton, "Stronger Together" (Mai puternici impreuna), este incluziv. Insa evoca un intreg proces. Nu e vorba ca procesul nu ar fi important, dar in cazul acestui slogan rezultatul dorit este mult mai putin clar decat la lozinca lui Trump.

Specialistii in marketing stiu ca, daca tu nu iti pozitionezi clar brandul, competitorii tai ti-l vor pozitiona in locul tau.

• Prezinta trecutul ca pe un inceput. Oferindu-le consumatorilor aventura de a vota pentru un viitor nesigur nu functioneaza niciodata cu majoritatea, mai ales in cazul in care brandul tau este nou in joc.

Un incepator in politica, Donald Trump a castigat amintindu-le oamenilor un trecut mai bun si promitandu-le sa il creeze din nou ca viitor mai bun.

Cuvintele "din nou" din sloganul lui Trump nu sunt adaugate la intamplare dupa formuarea "Sa facem America mare....". In acelasi mod, o campanie pentru fulgii de porumb Kellogg, in SUA, a folosit sloganul "Try Us Again for the First Time" (Incearca-ne din nou pentru prima data).

Pentru milioane de americani din zonele in care s-a prabusit industria candva puternica, "vremurile bune" au existat cu adevarat, iar ei au votat acum pentru a le aduce inapoi.

• Du-te dupa consumatorii uitati. Cele mai multe societati financiare alearga dupa acelasi potential client cu venit mare, ignorand, in schimb, milioane de oameni care prospera modest.

Trump a luat de la concurentii democrati imbratisarea laudabila a diversitatii si a rasturnat-o complet invocand "Omul Uitat". Astfel, candidatul republican a castigat de partea sa alegatorii democrati din clasa muncitoare, desconsiderati de partidul lor. Trump a strans alegatori noi si i-a revitalizat pe cei mai vechi.

De asemenea, aproape toti republicanii s-au dus la vot pentru  candidatul lor. Marketerii buni stiu intotdeauna cum sa echilibreze atragerea de noi clienti cu pastrarea clientilor existenti.

• Construieste entuziasmul. Un bun specialist in marketing stie ce putere au recomandarile din gura-in-gura. In epoca retelelor sociale, organizarea superioara (vechiul razboi la sol) si cheltuielile mari cu publicitatea la televizor (razboiul aerian) nu au fost suficiente pentru Clinton.

Hotararea si rezistenta lui Trump - cinci discursuri pe zi - si multimile care veneau la mitingurile lui au impresionat mai mult decat barajul de reclame electorale, pe bani, ale lui Clinton.

• Sfaraiala gratarului bate friptura. Clinton l-a batut mereu pe Trump in ceea ce priveste experienta si cunostintele politce. Un incepator nu-si poate permite sa se piarda in paienjenisul politicii. Prin urmare, campania lui Trump si contractul sau cu alegatorul american au oferit mai multa sfaraiala. Pictat in tuse groase, contractul pune accentul pe obiective si rezultate. Mai departe, dupa sfaraiala gratarului, odata ajuns presedinte, Trump va trebui sa livrez si fripturile promise. Altfel, consumatorul nu va cumpara din nou, peste 4 ani.

• Finalizeaza vanzarea. Marketingul politic nu inseamna sa castigi votui multe in fiecare zi, ci intr-o singura zi, o data la patru ani. Sincronizarea este totul. Trump a invatat din mers ceea ce a functionat si ce nu a functionat pe parcursul campaniei. El si-a rafinat mesajul, si-a cenzurat jignirile personale si a atins punctul culminant la momentul potrivit. In fiecare discurs recent, el a repetat aceleasi mesaje, invitand alegatorii sa-si imagineze viitorul daca dau crezare promisiunilor unei administratii Trump.

Consumatorii nu vor doar sa sustina un castigator, ci un brand care se vede pe sine drept invingator. Si mai vor sa sustina un brand pe care alte persoane similare lor il vad ca invingator. Atunci un brand devine o miscare.

In ultima saptamana de campanie, brandul Clinton a promis un viitor luminos, dar a aratat precum candidatul trecutului, un pic obosit si bazat prea mult pe sustinerea unor Obama si Bon Jovi. Prin contrast, brandul Trump a promis un viitor care arata ca ieri, bataios, energic, stand singur pe podium.

Marca Trump este noua si luminoasa astazi. Dar e usor sa fii nou. Sa fii bun este greu. Timpul va spune daca brandul Trump isi poate indeplini promisiunile.

Citeste articolul original de la Harvard Business School