Cum transformi like-ul in vanzare si ce impact au retelele de socializare asupra mediului de afaceri – studiu

Cand un serviciu sau un produs il nemultumeste pe consumator el se
exprima de cele mai multe ori in spatiul oferit de social media.
Companiile sunt astfel obligate sa comunice relevant si prompt cu
consumatorul pe acest canal. Un studiu EY Romania arata care este
impactul social media asupra mediului de afaceri, care sunt domeniile
care aloca cele mai mari bugete pentru campanii pe retelele de
socializare si care sunt de fapt beneficiile acestor investitii.

Analiza realizata de EY Romania se bazeaza pe date obtinute din administrarea in perioada 3-20 noiembrie 2015 a unui chestionar de 28 de intrebari la care au raspuns 270 de reprezentanti ai unor companii importante din Romania din 11 industrii.

1. Social media se foloseste preponderent in marketing si comunicare - Tendinta generala privind domeniile in care sunt folosite retelele de socializare se mentine, utilizarea preponderenta fiind in marketing si comunicare. Cresteri semnificative se remarca in zona respondenￆilor care declara ca folosesc reￆelele de socializare in scop de networking si analiza competitiva (+13%, respectiv +6% faￆa de 2014). Rezultatul este susￆinut si de cresterea procentului de respondenￆi care folosesc mediile sociale pentru recrutare (36% faￆa de 34% in 2014). Scaderile sunt pe parte de vanzari (-1%) si serviciul relaￆii cu clienￆi (-6%).

2. Doar cateva industrii folosesc social media pentru vanzare - Desi comunicarea este principalul domeniu de utilizare a retelelor de socializare indiferent de industrie, obiectivul de vanzare prin intermediul mediilor sociale apare in special in zona companiilor din turism (100% dintre respondenￆi), urmate de companiile din zona comerￆului cu amanuntul (60% dintre respondenti) si industriei alimentare (60% dintre respondenti). 56% dintre respondenￆii din industria financiar-bancara folosesc reￆelele sociale si in scop de recrutare, urmate de companiile de publicitate/media (35% dintre respondenￆi) si IT&C, cu 30% dintre respondenￆi.

3. Social media este utilizata in scopuri de vanzare mai ales de companiile mici - Utilizarea retelelor sociale in scop de vanzare este prezenta in special in companiile mici, cu sub 50 de angajati (42% dintre respondenti) si in companiile din zona 501-1000 de angajati (38% dintre respondenti). Companiile cu peste 1000 de angajati inregistreaza cel mai mare numar de respondenti in utilizarea retelelor sociale in scop de recrutare. Indiferent de dimensiunea companiilor, retelele de socializare sunt folosite in special pentru comunicare si marketing.

4. Social media genereaza mai ales notorietate pentru companii - Cresterea notorietatii si expunerii in piata raman cele mai importante beneficii ale utilizarii retelelor sociale; 53% dintre respondenti vorbesc despre generarea de oportunitati de vanzare si 37% dintre respondenti afirma ca utilizarea mediilor sociale au produs o crestere efectiva in venituri, +3%  fata de 2014. Chiar daca se constata o scadere faￆa de anul trecut, aproape jumatate dintre respondenti apreciaza fidelizarea clientilor prin folosirea retelelor sociale.

5. Exista insa si companii care fac precalificarea oportunitatilor prin intermediul social media - 59% dintre respondenti declara ca influenteaza prospectarea si identificarea oportunitatilor de vanzare prin intermediul reￆelelor sociale, 41% declara ca pot precalifica oportunitaￆile prin colectarea de informaￆii si 35% pot susￆine ofertarea prin discutii si demonstratii online despre produsele sau serviciile ofertate. La polul opus, 18% dintre companii spun ca nu utilizeaza retelele de socializare in procesul de vanzare, un procent mai mare decat cel inregistrat in 2014.

6. Sase din zece companii spun ca este eficienta generarea de lead-uri prin social media - 64% dintre respondenti sunt in acord cu afirmatia ca generarea de oportunitati de vanzare in cadrul retelelor sociale este eficienta, iar 30% sunt indecisi referitor la acest lucru. Valori semnificativ mai mici se inregistreaza pentru cei care sunt in dezacord cu faptul ca generarea de oportunitati de vanzare este eficienta in cadrul retelelor sociale. 

7. Totusi, lead-urile in social media sunt generate in special de companiile mari -  Companiile cu cifra de afaceri intre 50-100 milioane euro semnaleaza cea mai mare eficienta in generarea de oportunitati de vanzare. O eficienￆa ridicata in vanzari este semnalata si in zona companiilor mici, cu cifra de afaceri sub 10 milioane de euro, pentru care canalele sociale sunt cea mai eficienta metoda de atragere de potenￆiali clienￆi.

8. Turismul, industria alimentara si comertul sunt industriile care vand cel mai bine prin social media - Primele trei industrii care semnaleaza cresterea vanzarilor prin intermediul retelelor sociale sunt turismul (100%), industria alimentara (60%) si comertul cu ridicata (50% dintre respondenti). Respondentii din turism semnaleaza si o fidelizare a clientilor, beneficiu semnalat si de catre companiile din comerￆ sau de industria farmaceutica. 75% dintre respondentii din turism si 56% dintre respondenￆii din industria financiar-bancara apreciaza ca pozitiv impactul social media in imbunatatirea reputatiei de bun angajator.



9. In general, companiile au bugete mici pentru social media - Bugete de peste 10,000 de euro pe an sunt alocate de catre industria financiar-bancara (25% dintre respondenti), comerￆul cu ridicata, IT&C, publicitate / media (11% fiecare) si companiile din productie (7% dintre respondenti). In acelasi timp, 33% dintre respondenￆii din industria financiar-bancara si energie / utilitati declara ca nu stiu bugetul investit in promovarea prin reￆelele de socializare, ceea ce susￆine idea bugetelor distribuite la nivelul mai multor departamente.

10. Ascultarea parerii consumatorilor in social media este abia la inceput - Din perspectiva unei analize la nivel de sectoare de activitate a companiilor respondente se observa ca cele mai conectate companii la parerea consumatorilor exprimata in mediile sociale sunt cele din turism. Investitiile in zona implementarii de instrumente de ascultare sociala vor veni din industriile IT&C (55% dintre respondenￆi), comerￆ (50%), servicii publicitate/media (44%) si industria farmaceutica (42% dintre respondenￆi).

Social media modifica relatia consumatorului cu produsul si cu furnizorul. Consumatorul actual revendica tot mai mult rolul de partener in generarea modelelor de produs si/sau serviciu urmare a experientei pe care a avut-o daca ii pasa de brand.

Spatiu cel mai usor de accesat pentru inputul consumatorului, social media devine incubator de idei pentru dezvoltare de produs pentru companii. Dincolo de co-generarea de idei, social media poate converti demersul de marketing in vanzari. Ratele de conversie a demersului de marketing si relevanta vanzarii in social media difera in functie de industrie, dar intotdeauna consolideaza softpower-ul companiilor, mai arata analiza EY Romania.