: Pantaloni finantati cu 127.000 de dolari. Doi antreprenori suceveni au strans banii de pe Kickstarter

Doi tineri antreprenori din Suceava au obtinut 127.000 de dolari printr-o campanie incheiata cu succes pe Kickstarter, pentru finantarea productiei unui pantalon de ploaie pentru biciclisti. Ideea apartine unuia dintre fondatori, student la master in Danemarca iar dezvoltarea produsului a luat cateva luni de zile. Antreprenorii spun ca vor produce in Romania si vor incerca sa vanda, din propriul magazin online, peste tot in lume. StartupCafe.ro a discutat cu Valentin Nicoara si Andrei Ursachi despre ce ar trebui sa invete un antreprenor din experienta unei campanii de crowdfunding. 

Omul cu ideea produsului este suceveanul Valentin Nicoara, un inginer de mediu cu master in stiinte durabile, absolvit la o facultate daneza. Valentin si-a mai incercat norocul in comertul online dar fara succese notabile. A pornit la noul drum cu un alt sucevean interesat de antreprenoriat. Andrei Ursachi, un antreprenor "in serie" cum se descrie el, cu sase magazine online - blanuri, accesorii de telefoane, ceasuri de mana, lenjerii de pat - dar si o mica agentie de publicitate. Andrei a devenit un fel de "business angel" pentru Valentin si asa a aparut, pe Kickstarter, Vear - o pereche de pantaloni cu care cei doi si-au propus sa faca bani. Nu in Romania, de unde au doar doi clienti, ci in lumea larga.

Ce afli din interviul video?

• Cum a aparut ideea
• Cum si unde au dezvoltat primele prototipuri. E China o solutie de productie? 
• Ce inveti dintr-o campanie nereusita pe Kickstarter Kickstarter vs IndieGoGo - avantaje, dezavantaje 
• Cum te ajuta crowdfunding-ul sa validezi o idee si sa raspunzi mai bine la nevoile consumatorilor 
• Cat de important e marketingul digital pe Kickstarter 
• Cat i-a costat pe antreprenori campania digitala
• Cum poti dezvolta un proiect fara angajati permanenti. Unde gasesti freelanceri 
• Sfatul antreprenorilor: cum te pregatesti sa aduni bani prin crowfunding

Video realizat cu echipament Nikon  / Operator si editor video: Alexandru Radulescu

StartupCafe.ro: Andrei, Valentin, bine ati venit la StartupCafe, discutam astazi despre un proiect romanesc pe Kickstarter, care a incheiat o prima runda de finantare pentru un produs pe care voi incercati sa il vindeti pe piata globala, dupa acest prim succes al campaniei de crowdfunding. Valentin tu esti cel care a creat si a pus pe piata produsul. Cum ti-a venit ideea?

Valentin Nicoara: In 2013 m-am mutat in Danemarca pentru master, am facut masterul acolo si pentru ca in Danemarca ploua tot timpul, este vant si toata lumea merge cu bicicleta ￢ mergi la serviciu, la scoala ￢ sunt mai multe biciclete decat masini. Si am fost si eu pus in aceeasi situatie, dar pentru ca vremea nu era cea cu care eram eu obisnuit, a trebuit sa folosesc pantaloni de ploaie. Si am intampinat problema ca trebuie sa te descalti, sa-i dai jos, sa-i iei inapoi, asa ca... am cumparat o pereche de pantaloni de ploaie din magazin, le-am pus scai pe laterale si-i dadeam jos ca pe pantalonii de stripper J. Colegii mei au vazut produsul si au spus ca l-ar vrea si ei si de-acolo am evoluat si am dezvoltat produsul tot mai mult, am mai aruncat caracteristici... 

StartupCafe.ro:: N-aveai nicio pregatire in materie de croitorie sau confectii...

Valentin Nicoara: Niciuna. Nicio pregatire. Am inceput pe internet, am gasit pe Alibaba o fabrica, le-am dat un email, am contactat mai multe fabrici, am discutat cu ei, au facut ￢ initial cautam un designer care sa faca un design al produsului, dupa mult timp de cautari nu l-am gasit, asa ca le-am dat pur si simplu o schita de mana, facuta cu ceva detalii de care as avea eu nevoie, si-am gasit o fabrica, mi-au facut cate-un prototip, cate-un prototip si tot am dezvoltat, am facut peste 30-40 de prototipuri pana la produsul final... 

StartupCafe.ro:: Iteratii, cum se numesc ele...

Valentin Nicoara: Iteratii, da.

StartupCafe.ro:: Ai lucrat cu fabrici din China?

Valentin Nicoara: Initial am lucrat cu fabrici din China, da. Mai multe. Unii nu erau seriosi, altii se miscau greu...

Andrei Ursachi: Eram si noi prea mici pentru a ne trata serios, adica na, dezvoltam prototipuri. E cam greu sa pari serios la nivelul ala. In China, mai ales, daca incepi discutia cu "vreau si eu 10 mii de perechi", da, esti un client bun pentru ei si-atunci sunt mult mai seriosi. Dar la a dezvolta prototipuri ne-am chinuit putin.

StartupCafe.ro:: Andrei, tu esti un fel de business-angel pentru Valentin...

Andrei Ursachi: Da, el s-a dus in Danemarca, eu am ramas in Romania, am dezvoltat afaceri, mi-a placut foarte mult ideea, voiam sa lucrez cu el pentru ca ne cunosteam si stiam ca are foarte mult potential. Desi am esuat prima data cu proiectul - aceasta este a doua lansare pe Kickstarter - prima oara am strans undeva la 17.000 de dolari si au fost unele probleme cu prototipurile pentru ca ziaristii ne solicitau prototipuri si noi nu aveam, la momentul acela, prototipuri foarte bune, si atunci am lasat campania sa mearga asa, un pic din inertie, fara sa plusam pe marketing; dar, anul trecut, lucrurile au evoluat mult mai bine, ne-am pregatit si noi din timp, cu pre-campanie, cu tot ce trebuie, cu prototipuri si s-a vazut diferenta.

StartupCafe.ro: Nu v-a iesit din prima...

Valentin Nicoara: Nu a iesit din prima, dar asta nu inseamna ca e un lucru rau. Chiar ne-a ajutat in a doua parte, pentru ca am avut masa de sustinatori din proiectul initial si ei ne-au impins, sa zic asa, sa ne atingem targetul chiar in primele 27 de ore.

Andrei Ursachi: Pe langa faptul - vreau aici sa completez cu un lucru - a fost si-o chestie, pentru ca am pivotat produsul, am inlaturat acele benzi la care s-a gandit initial Valentin si am adaugat fermoar in locul benzilor cu scai. Pentru ca asta si-au dorit clientii nostri. A fost, practic, un MVP. Si daca ar fi sa-l facem din nou, cred ca am mai pune o data produsul pe Kickstarter pentru a esua, ca sa colectam feed-back, si abia apoi sa venim cu un produs final; e o tehnica invatata din "startup lean". 

StartupCafe.ro:: Ce are inovator produsul vostru?

Valentin Nicoara: Inovator, asa, sa zic... e compus din mai multe elemente care nu se gasesc intr-un singur produs. Deci, o data, are fermoar pe lateral - mai sunt produse care au fermoare pe lateral, care se desfac complet -, dar al nostru mai are si o protectie pentru papuci, este si reflectorizant. un material negru care ziua nu strica stilul pantalonului iar noaptea este reflectorizant, este slim-fit, se impacheteaza in buzunarul de la spate pentru a fi carat, se poate agata de bicicleta, de rucsac, daca mergi pe munte sau...

StartupCafe.ro: E un material mai special? 

Valentin Nicoara: Da, este un material nemtesc, SimpaTex se numeste, are niste proprietati speciale, pe langa faptul ca protejeaza de ploaie, permite si sa respire. Deci pielea respira, nu transpiri asa de mult ca si cum ai lua o pereche de pantaloni de ploaie normali si este un avantaj.

StartupCafe.ro:: L-ai ales pentru ca stiai de el, sau pentru ca ti-au cerut clientii sa-l alegi...

Valentin Nicoara: Da, stiam de el, asa l-am postat si prima data, doar ca nu era un material eco. Acesta este si eco, poate fi reciclat in proportie de 100%. Eu fiind inginer de mediu, e si o alegere buna. Mi-am scris si teza de dizertatie pe proiectul acesta, cum sa incepi o afacere si sa te gandesti la tot procesul, pe toata durata de viata a produsului, de la inceput si pana la final - life-cycle assessment, in limba engleza.

StartupCafe.ro: De ce v-ati dus pe Kickstarter?

Andrei Ursachi: Dintre cele doua platforme principale de crowdfunding, Kickstarter este cea mai mare si mai serioasa. Tepele au fost mult mai putine pe Kickstarter si comunitatea este mai mare, mai puternica. Indiegogo a fost mai mereu privit ca si o alternativa secundara si pe Indiegogo ajung si foarte multe produse care sunt, pur si simplu, replici de produse care exista deja in China si sunt reambalate. Se face un design nou, un brand nou si sunt puse la vanzare pe Indiegogo. Deci Kickstarter va fi, este, cel putin la momentul actual, platforma mai mare si mai serioasa.

StartupCafe.ro:: Ati strans, pana acum, cat?

Andrei Ursachi: Am strans, pana acum, pe Kickstarter, 127 de mii de dolari, iar proiectul a fost mutat pe IndieGoGo, ulterior, dupa ce s-a incheiat campania de pe Kickstarter si este la "in-demand" - asta inseamna ca produsul va putea fi achizitionat pana cand va fi introdus pe store-ul nostru online sau chiar si ulterior, daca noi decidem sa lasam acolo produsul, desi probabil vom folosi un redirect pentru a redistribui acel link juice catre pagina noastra; avem destul de multe linkuri de la site-uri internationale, de la ziare internationale pentru ca am facut foarte mult PR si ne va ajuta foarte mult la partea de SEO (Search Engine Optimization).

StartupCafe.ro: Daca ar fi fost sa luati aproape 130.000 de dolari altfel decat prin crowdfunding ar fi fost posibil?

Andrei Ursachi: Am vrut, in primul rand, sa validam ideea. Posibil sa fi gasit, nu stiu, am fi putut accesa credite pentru a ajunge in etapa asta, dar voiam sa validam ideea, s-o pivotam in directia dorita de clientii nostri. In continuare ascultam feed-back-ul lor si transformam produsul astfel incat sa satisfaca nevoile lor si pentru asta mi se pare ideal un proiect lansat pe o platforma de crowdfunding. Treci foarte bine etapa de validare si de pivotare. Pentru ca de multe ori lansezi un produs si bussinessul va pivota catre alta directie. Asta mi se pare esential in antreprenoriat.

StartupCafe.ro: Cat de complicat e sa iesi pe Kickstarter si sa convingi, practic, oamenii sa iti dea bani pe un produs pe care il vad doar pe hartie sau intr-un film.

Andrei Ursachi: I-as sfatui, pe cei care vor sa incerce, in primul rand sa verifice daca produsul lor exista pe Amazon, daca exista ceva similar, sa se uite la critici, la comentariile oamenilor pentru ca, de cele mai multe ori, se vor sublinia acolo deficientele produselor si astfel au tot ce le trebuie pentru a construi un produs bun. Pe Kickstarter partea dificila este sa faci marketingul bun. Ai nevoie de marketing digital, de Facebook-Ads, de PR - sa nu credeti ca daca veti lansa un produs pe Kickstarter puteti astepta sa se intample ceva - adica e foarte putin ce vine natural, din Kickstarter. Cred ca a fost undeva la 5%, de fapt a fost vreo 15% ce a venit din Kickstarter si asta din cauza ca sustineam cu marketing in spate si eram destul de bine plasati ca si proiecte populare pe pagina de Kickstarter. Va sfatuiesc sa luati un specialist in marketing digital: pentru cei care vor sa incerce pe Kickstarter, este esential. Fara marketing nu veti reusi. Decat daca, poate, proiectul are o cauza sociala si atunci poate are sustinere mai mare din partea celor de la Kickstarter. 

StartupCafe.ro: Voi ati lucrat cu un specialist pe marketing digital?

Andrei Ursachi: Practic eu am fost acel specialist. Am o firma de publicitate, am investit foarte mult timp sa ma pregatesc pe partea asta de marketing. Am gasit diverse cursuri pe Udemy, care ne-au ajutat cu PR-ul, am automatizat procesul, am folosit re-bump pentru a trimite mail-uri, remindere la ziaristi: "Stii, ai primit un mail, nu mi-ai raspuns, asteptam un raspuns de la tine". Se trimitea totul automat si, nu-stiu, a mers foarte bine, am avut ziaristi care au raspuns dupa al patrulea, al cincilea mail. A fost destul de multa munca, Valentin a facut mare parte din ea, deci sa va asteptati la destul de multa munca.
StartupCafe.ro:: Hai sa facem urmatoarea socoteala. Ati strans 130 de mii de dolari in campania de crowdfunding. Cam cat a fost bugetul de marketing ca sa aduci suma asta...

Valentin Nicoara: In partea a doua am cheltuit cam 15 mii de dolari. Deci, in a doua campanie. Am mai avut cheltuieli si cu campania anterioara care a esuat, sa zicem asa. Important este sa faci pre-campania bine, cand aduni oamenii, ca atunci cand pornesti campania sa ai impactul acela ca multa lume cumpara si e ok sa faci reward-urile early-bird mai mici - asa reusesti sa aduni subscriberi. Le spui oamenilor ca "uite, e un produs de 100 de dolari, noi il dam cu 50, dar trebuie sa stai acolo, pe faza, cand lansam, sa cumperi".

Andrei Ursachi: Si am mai facut o chestie foarte tare, am facut mail-marketing, deci preluam lead-uri de pe facebook si intrau automat in mail-marketing, oamenii primeau acele mail-uri prin care aflau noutati despre produs, pentru ca pagina de pre-campanie era destul de sumara, includea cateva chestii. Dar, o chestie care cred ca a facut diferenta a fost ca am dat 10 perechi cu un dolar, adica am facut oamenii sa fie entuziasmati de lansarea VEAR pe Kickstarter si imi amintesc ca am facut 7 mii de dolari in prima ora si nu stiu, cred ca in primele 10 minute aveam deja cateva mii de dolari stransi, pentru ca oamenii au incercat sa ia produsul cu un dolar, practic erau, au primit si notificare pe telefon, le-am dat event in calendar, i-am invitat sa fie alaturi de noi si am folosit un ambalaj astfel incat sa livram si lor, sa le dam ceva lor, prin aceasta chestie, prin lansare, stii? 

Au fost, practic, 10 oameni care au luat produsul cu un dolar. Era un ambalaj din ala wow. Un efect wow. Si recomand tuturor approach-ul asta. A fost foarte-foarte util. Sa vezi acolo cum, de la minut la minut intra cateva sute de dolari. Eram, asa, live, cu analytics-ul deschis, priveam cum cresc banii, sa zic asa.

StartupCafe.ro: Acum o sa aveti adevarata provocare, pentru ca dupa ce ati incheiat campania de pe Kickstarter, cel putin, va trebui, inclusiv celor care au luat produsul cu un dolar, sa le trimiteti produsul. Pana acum au fost entuziasmati de, ma rog, promisiunile voastre, marketing, desene, filmulete si-asa mai departe. Acum incep provocarile logistice. Cum sunteti pregatiti pentru faza asta?

Valentin Nicoara: Initial ne pregatisem sa producem in China sau in Taiwan, aveam cateva fabrici acolo, apoi am gasit mai multe fabrici locale, in Romania si pretul este chiar mai mic decat in China, iar calitatea este mai mare, deci pana la urma ramane sa producem aici. Cu livrarea, pe partea de logistica, am gasit si o firma care sa... deci noi impachetam toata marfa, le-o trimitem lor si apoi ei distribuie la clienti peste tot in lume si sunt preturi competitive, undeva la 15 dolari pe 500-600 de grame, unde incape o pereche de pantaloni.

StartupCafe.ro: In afara de voi, e cineva care se ocupa, nu-stiu, directorul tehnic sau cineva care sa se ocupe de toate chestiile astea, sau le faceti voi?

Valentin Nicoara: In principiu am lucrat cu freelanceri de la inceput si cu freelanceri lucram si in continuare.

StartupCafe.ro: Aveti angajati?

Valentin Nicoara: Angajati nu avem. Doar oameni care lucreaza remote. Avem oameni de peste tot din lume, cred ca peste 50 au contribuit la acest proiect.

Andrei Ursachi: Practic, project-based. Oameni de pe freelancer care au facut mici lucruri pentru noi.

Valentin Nicoara: Unul cu designul, altul cu adunatul listei de PR, fiecare cum a putut contribui si in functie de ce-am avut si noi nevoie.

StartupCafe.ro: Si cum ii platiti?

Valentin Nicoara: Sunt anumite platforme, de exemplu fiver.com, freelancer.com, unde gasesti oameni din orice nisa si specialisti sau mai putin specialisti, depinde de ce ai nevoie si preturile sunt competitive, incepand de la 2 dolari pe ora, timp efectiv lucrat, cu program de monitorizare, vezi cat a lucrat, ce a facut, trebuie sa-i si coordonezi, sa le dai instructiuni clare, asta este foarte important. Daca nu le dai instructiuni clare, atunci oamenii nu stiu ce sa faca. Dar daca le spui pas cu pas ce sa faca, e simplu.

StartupCafe.ro: Nu poti, ca firma romaneasca, sa pui un proiect pe Kickstarter. Voi cum ati procedat?

Valentin Nicoara: Eu am acte de Statele Unite. Am fost in State si am documentele necesare pentru a porni un proiect de Kickstarter, dar sunt si alti romani care au pus proiecte. Iti poti face o companie in State, se poate face online, te ajunge undeva pana in 300 de dolari si poti demara cu un proiect pe Kickstarter, chiar daca nu ai acte. Totul se face online. Bine, ulterior, dupa ce incepe proiectul si dupa ce incepe firma trebuie puse toate cap la cap si e putin mai complicat, dar se poate. Noi, de exemplu, chiar azi am avut o intalnire cu niste consultanti fiscali sa-i intrebam cum ar trebui sa procedam.

StartupCafe.r: Exista vreo precautie, sa-i zicem, de ordin legal pe care un astfel de proiect ar trebui s-o aiba in vedere?

Andrei Ursachi: Nu neaparat, deoarece oamenii care achizitioneaza acest produs practic ne livreaza niste bani in avans urmand ca noi sa livram materialul promis, adica produsul promis. Si nu exista impedimente fiscale de aceasta natura. Practic, tranzactia va fi completa abia dupa ce noi vom livra produsul si nu presupune, in acest moment, nicio formalitate fiscala, mai degraba incercam sa vedem cum sa ne pozitionam mai bine, astfel incat sa construim totul de la inceput eficient si incercam sa mergem cat mai safe pe zona asta, ca sa nu avem dureri de cap ulterior. De-asta folosim consultanti fiscali, ca noi sa ne putem concentra pe munca noastra si sa nu avem tot timpul un gand "oare e ok?, oare nu e ok?".

StartupCafe.ro: Inteleg ca, si aici ma indrept mai degraba catre tine, dar daca Valentin poate sa completeze, e bine-venit, inteleg ca voi mai aveti si alte experiente de antreprenoriat.

Andrei Ursachi: Da, eu mai am sase firme, sase startup-uri, cel mai mic, cred, ca are o cifra de afaceri de 100 de mii de euro. Mi-a placut mult zona asta de online si cu siguranta voi continua pe acest segment, toate afacerile sunt pivotate catre online si consider ca acum este acel moment in piata cand inca poti scala foarte mult, cand inca este usor. Inca nu au venit brandurile mari cu marketing, cu funnel-uri, optimizari. Este mult loc, este momentul oportun sa cresti si partea tare online e ca nu mai ai limite. Nu trebuie sa vinzi doar in Romania. Poti sa vinzi international, logistica nu prea pune probleme, avem centre de fulfilment si s-au scos acele bariere, lumea va pivota mult mai mult catre online, urmeaza cateva inovatii precum realitatea virtuala, inteligenta artificiala, care vor simplifica si mai mult procesele si-atunci ii sfatuiesc pe toti sa mearga cat mai mult catre aceasta zona, pentru ca va deveni foarte-foarte dificil pe offline.

StartupCafe.ro: Revenind la proiectul vostru...Care este urmatorul pas, dupa ce incepeti sa va organizati livrarile?

Andrei Ursachi: Practic vom dezvolta proiectul la nivel international, avem anumite zone in care produsul s-a vandut foarte bine - Asia, Marea Britanie, USA, Canada, Olanda, Germania. Odata ce site-ul va fi pregatit si vom avea un stoc de produse vom incepe sa vindem direct. De aseamenea vom aborda si Amazon, Ebay, vom folosi tot arsenalul din marketing digital, google-ad-words, facebook, tot ce tine de retele sociale, marketing afiliat, practic, abia acolo incepe cu adevarat sa creasca. Cred ca se va scala foarte mult si mai degraba provocarea va fi pe partea asta de manufacturing, decat in vanzari, pentru ca asta stim s-o facem si online-ul e mai simplu... 

StartupCafe.ro: Daca ar fi sa sumarizati, fiecare dintre voi, experienta vostra antreprenoriala, cum ar fi descrisa?

Valentin Nicoara: Cel mai simplu e sa faci afaceri online. Sunt de parere ca online-ul e de viitor. Deci ai acces la o piata globala si ar fi pacat sa nu profiti. Pentru ca, in Romania, de exemplu, avem doar doi clienti. Unul care e prieten cu noi, si inca un tip din Bucuresti. Deci nu... Eu am fost pasionat demult de crowdfunding, l-am descoperit cand am fost in Danemarca, cand m-am mutat acolo. Si am citit mult, am scris chiar si o lucrare stiintifica intr-unul din semestre pe tema aceasta si m-am documentat mult ca intr-un final sa iasa bine.

StartupCafe.ro: In cazul tau, Andrei?

Andrei Ursachi: Mi se pare o abordare buna prin Kickstarter pentru ca ai partea aceea de validare. De obicei, pe magazine online, procedam astfel incat, practic, construiam site-ul, puneam produsele, dadeam drumul la reclama, vedeam daca se valideaza, daca avem vanzari, si abia ulterior comandam produsele. Incercam sa minimalizam riscul cat mai mult. Kickstarter e, totusi, mai complex. Presupune multa munca exacta, trebuie sa fii destul de bun pe zona asta de marketing. Mi se pare esential marketingul in sfera asta de Kickstarter. Si trebuie sa ai un pic habar cum abordezi un om, sa faci acel follow-up, sa... e multa munca pe Kickstarter. Adica mi s-ar parea dificil sa incepi direct cu Kickstarter.

Valentin Nicoara: Inainte de a lansa o campanie pe Kickstarter, o varianta buna de a testa piata este sa faci un landing-pitch, deci o pagina de prezentare cu produsul, un video, si sa-l pui la vanzare ca si cum ar exista deja produsul pe piata. Oamenii dau click, incearca sa-l comande si apoi primesc un mesaj de eroare cum ca produsul nu este pe stoc sau avem ceva probleme tehnice.

StartupCafe.ro: Dar, e-n regula sa faci asta?

Valentin Nicoara: Testezi cererea unui produs. Si atunci, daca lumea este interesata, eventual pot sa faca subscribe la newsletterul tau si sa primeasca email atunci cand produsul apare pe piata.

Andrei Ursachi: Le poti spune oamenilor ca, de fapt, asta incerci sa faci, ca sa fie mai ok, sa fie moral. Pentru ca astfel atragi multa simpatie. Oamenilor le place sa faca parte dintr-un proiect si, fiind transparent cu acest lucru, nu vei starni emotii negative. Daca sunt ￢ nu-stiu ￢ daca sunt tineri care au intrebari, nu-stiu, ma pot contacta, pe mine sau pe Valentin, cu siguranta le vom da o mana de ajutor, am trecut prin asta si cu siguranta ii putem ajuta.

StartupCafe.ro:: Aveti timp si pentru ajutor?

Andrei Ursachi: Da. Da-da.

Valentin Nicoara: In oarecare masura, adica. Un sfat, sa le putem da, sa le aratam ce am invatat noi si ei nu stiu sau... sigur ca da!