Ce e un business model si de ce trebuie sa uiti (momentan) de planul de afaceri

Am discutat recent la StartupCafe despre cat de important este sa incepi cu un plan de afaceri si ce pericole te asteapta daca nu faci asta. Un tanar antreprenor din Timisoara ne-a contactat sa ne propuna o abordare provocatoare: lasa planul de afaceri pentru mai tarziu; analizeaza mai intai modelul de business!  Te lasam, pret de cateva minute, in compania lui Toma Grozavescu si vei vedea ca, oricum ai numi-o – ”business plan” sau ”business model canvas – tot nu scapi de o planificare a lucrurilor importante pentru afacerea ta.

Felicitari! Tocmai ce ti-a venit o idee de afaceri pe care esti hotarat sa o pui In practica si esti sigur ca lumea are nevoie de serviciul sau produsul tau. Intelepciunea colectiva ar spune ca acum e momentul sa-ti faci un plan de afaceri In care sa faci previziuni pe urmatorii 3 (poate 5) ani, cu o strategie detaliata si pe care apoi sa o pui In practica. Sfatul meu ar fi sa uiti, momentan, de asta si daca tot esti decis sa muncesti pentru ideea ta, fa-o inteligent.


Unul din cele mai folositoare instrumente si framework-uri pe care le-am descoperit, in ultimii ani, se numeste Business Model Canvas. E, daca vrei, o alternativa la un plan de afaceri; contine cele mai importante elemente din acesta, te ajuta sa fii flexibil si sa vii cu idei noi de inovare si diferentiere a viitoarei afaceri. Cel mai simplu mod de a-l explica e sa te gandesti la el ca la un set cheie de Intrebari legate de afacerea ta la care trebuie sa raspunzi.


Vom analiza fiecare punct individual iar la finalul articolului poti descarca un model pe care sa lucrezi.


Dar, inainte de asta, as vrea sa mai subliniez de ce cred ca ar trebui sa incepi cu un model de business si nu un plan de afaceri: si planul de afaceri isi are rostul, dar mult mai tarziu, cand deja ai vanzari si poti face estimari pe cifre reale. Am vazut, chiar si pe propria piele, ca nici un plan de afaceri nu supravietuieste Intalnirii cu primul client. Si atunci, de ce sa ne ostenim degeaba?


Deasemenea, prea des credem ca inovatia si diferentierea trebuie sa vina doar de la un avans tehnologic sau un pret mai mic. Dar, de multe ori un model de business diferit te poate ajuta sa destabilizezi o intreaga industrie. Cred ca se preteaza un exemplu.


Cu totii stim cum functiona industria muzicala. Asculti o melodie la radio sau la TV si, daca iti place, mergi si o cumperi. In principiu, asa a functionat intreaga industrie muzicala in ultimii 80-90 de ani. Dar, in 2006, un suedez s-a decis ca nu trebuie sa fie neaparat asa. Astfel ca s-a pus sa creeze un serviciu care pentru 10$ pe luna care iti permite sa asculti ORICE melodie vrei. In modelul vechi, de 10$ iti cumparai doar 10 melodii. Acum, pentru aceeasi suma platita lunar, ai acces la sute de milioane de melodii.


Inovatia lui a fost ca a schimbat modelul de business de la achizitie la imprumut. E vorba de Spotify. A fost de succes? Avand in vedere ca a fost copiat de Google si Apple iar momentan valoreaza undeva la 8.5 miliarde $, am putea spune ca le merge bine.


Un alt exemplu e legat de Google si Microsoft. Pentru ani de zile, Microsoft Office a fost de departe prima destinatie pentru procesoare de cuvinte si foi de calcul. Produsul nu era ieftin deloc, iar varianta pentru companii putea ajunge la cateva sute de dolari pe luna; combinat cu dominatia pe care o avea Windows, acesta era de departe lider de piata.
In acest context, Google a creat Drive si a venit cu un produs care costa… nimic. Pentru ca, modelul lor de business nu era de fapt sa vanda acele servicii asa cum facea Microsoft, ci publicitatea. Scopul lor a fost sa creeze un produs care era 80% din ceea ce oferea Microsoft, si sa-l ofere gratis, doar pentru ca oamenii sa petreaca timp folosind-ul si sa dea click pe reclame, din care Google isi realiza veniturile. Cand concurenta ofera produsul tau gratis, e extrem de greu sa revii si a durat ani de zile pana ca Microsoft sa gaseasca o solutie.


Sa vedem de ce e important modelul de business si cum te ajuta. Vom trece prin fiecare punct in parte si vom vedea ce inseamna si de ce e important.

1. Segmentele de clienti

• Pentru cine cream valoare?
• Cine sunt cei mai importanti clienti ai nostri?

Prima intrebare la care trebuie sa raspunda orice antreprenor este „Cine sunt clientii nostri?”. O mentiune importanta aici ar fi ca, daca raspunsul tau este „toata lumea”, ai sanse mari sa fie nimeni. Ca startup la inceput de drum, nu avem resursele necesare (financiare, umane) pentru a ajunge la toti clientii. De aceea, este important sa fim cat mai specifici.


Business Model Canvas propune segmentarea clientilor. Iti recomand sa citesti mai mult despre segmentare si crearea unor buyer personas dar, momentan, ce trebuie sa retii este ca trebuie sa stii cat mai specific cine sunt clientii tai: cum arata, unde-si petrec timpul, ce consuma etc.


2. Propunerea de valoare (Value proposition)

• Ce valoare oferim clientilor?
• Ce problema a clientilor nostri rezolvam?
• Ce nevoie ale clientilor satisfacem?
• Ce produse si servicii oferim fiecarui segment de clienti?

Acum, ca stim cine ne sunt clientii, trebuie sa identificam ce problema arzatoare le rezolvam si ce valoare le aducem. O intrebare extrem de importanta pe care trebuie sa ne-o punem este „le pasa destul de aceasta problema pentru a plati?”.
Exista doua directii aici. Fie, intr-adevar este o problema foarte mare, care inseamna cost de timp/bani etc. si care este destul de vizibila pentru a-i face sa duca mana la portofel, fie se intampla destul de des incat sa fie deranjanta (ca bazaitul unui tantar: nu mori daca te musca, dar ai vrea foarte mult sa scapi de el).


Un lucru foarte important legat de propunerea de valoare este sa o validam. Asta inseamna sa ne asiguram ca ceea ce vrem noi sa oferim este si ceea ce vor oamenii. Si cel mai simplu (dar nu usor) mod in care putem facem asta este stam de vorba cu oamenii.


3. Canale de marketing

• Prin ce canale doresc clientii nostri sa le comunicam?
• Cum ajungem la ei acum?
• Cum sunt integrate canalele noastre?
• Care functioneaza cel mai bine?
• Care sunt cele mai eficiente ca si cost?
• Cum le integram cu rutina, obiceiurile clientilor?

Pentru fiecare segment de client in parte, trebuie sa vedem cum putem ajunge la acestia. Ce canale de comunicare trebuie sa folosim pentru a ne putea promova produsul si sa comunicam propunerea de valoare?
Aici este un alt punct cheie al inceputului unui startup. Din experienta, am observat ca majoritatea ne oprim la primele canale care ne vin in minte. In unele cazuri pot functiona, dar de cele mai multe ori acestea sunt si cele mai aglomerate si costul pentru a te face auzit este mai mare. Iti sugerez, pornind de la segmentele de clienti, sa faci un brainstorming cu restul echipei sau cu prietenii si sa vedeti ce metode alternative aveti ca sa ajungeti la clienti. Apoi, sa le testati si sa vedeti care e cea mai eficienta.


4. Relatia cu clientii

• Ce fel de relatie se asteapta fiecare segment de clienti sa avem cu ei?
• Ce fel de relatii avem implementate, momentan?
• Cum se integreaza acestea cu restul modelului de afaceri?
• Cat costa?

Se spune ca este de 10 ori mai ieftin sa mentii un client deja existent decat sa atragi unul nou. Asta variaza si in functie de industrie, dar de cele mai multe ori acesta e adevarul. Mai bine mentii un client multumit decat sa gasesti unul nou.
In aceasta etapa trebuie sa te gandesti, in functie de afacerea ta, ce fel de conexiune se asteapta clientii sa dezvolti cu ei. Sa fie una relationala (pe termen lung) sau una tranzactionala (1-2 achizitii). In functie de aceasta, vei lua multe decizii de marketing mai tarziu, asa ca analizeaza bine lucrurile.


5. Surse de venit

• Pentru ce chiar sunt dispusi clientii nostri sa plateasca?
• Pentru ce platesc momentan?
• Cum platesc momentan?
• Cum ar prefera sa plateasca?
• Cat contribuie fiecare sursa de venit la incasarile totale?

Aici incep lucrurile sa devina interesante. Daca intr-un plan de afaceri trebuia sa estimezi ce vei vinde, cat, cum, unde, etc. si sa te bazezi doar pe estimari si presupozitii, aici lucrurile sunt foarte mult simplificate iar Business Plan Canvas iti ofera un cadru de gandire care sa te ajute sa gasesti moduri noi de a genera venit.


Legat de exemplul cu Spotify, aici a fost locul din modelul de business in care au inovat si au reusit sa intre intr-o industrie dominata de marile case de discuri si iTunes, de la Apple. Gandeste-te si tu pentru afacerea ta cu ce lucruri noi ai putea veni pentru a usura decizia clientilor si a te diferentia de concurenta.


6. Resurse cheie

• Ce resurse cheie necesita propunerea noastra de valoare?
• Dar canalele de distributie?
• Dar managementul relatiei cu clientii?
• Dar sursele de venit?

Fiecare afacere are anumite activitati (vezi mai jos) dar si resurse cheie de care are nevoie pentru a-si indeplini scopul. Indiferent ca vorbim de resurse tehnologice, umane, materiale, etc. scrie toate resursele principale de care vei avea nevoie pentru a-ti desfasura activitatea si a-ti sustine modelul de business. (Partea financiara va fi la final, deci nu o include aici).
Tine cont de toate punctele pe care le-ai completat anterior si vezi de ce ai nevoie pentru a le pune in practica. Astfel, esti sigur ca nu te vei trezi cu costuri suplimentare, pe care nu le-ai previzionat.


7. Activitati cheie

• Ce activitati cheie necesita propunerea noastra de valoare?
• Dar canalele de distributie?
• Managementul relatiei cu clientii?
• Sursele de venit?

Practic, aici trebuie sa vezi care sunt principalele tipuri de activitati pe care trebuie sa le desfasori. Acestea te vor ajuta atat cand iti faci echipa sau creezi o organigrama, dar si sa-ti calculezi costurile si cheltuielile.
Una din principalele probleme ale planurilor de afaceri este ca mereu uitam ceva sau lucrurile se schimba pe parcurs. Un model de business te trece printr-un proces logic de intrebari si te ajuta sa identifici categoriile, in mare, avand astfel flexibilitate cand apare ceva nou.


8. Parteneri cheie

• Cine sunt partenerii nostri cheie?
• Cine sunt furnizorii nostri cheie?
• Ce resurse cheie achizitionam de la partenerii nostri?
• Ce activitati cheie desfasoara partenerii nostri?

O greseala pe care o fac multe startup-uri este ca au impresia ca trebuie sa faca tot. Dar cheia succesului este sa ne concentram pe activitatile cheie care ne ajuta sa livram valoare clientilor si sa marim sursele de venit.
Stiu ca externalizarea este la inceput in Romania si oamenii sunt destul de retinuti fata de aceasta. Partial inteleg pentru ca, fara un partener de incredere, intreaga afacere poate da faliment, dar de multe ori putem gasi moduri de a folosi partenerii pentru anumite functii ale afacerii, noi concentrandu-ne pe ce stim sa facem mai bine. De exemplu, daca esti o companie de productie, poate chiar partea de vanzari ar merge externalizata?


De asemenea, acest punct ne ajuta sa inovam si in alte aspecte ale modelului de afaceri. Ne putem folosi de anumiti parteneri (furnizorii, de exemplu) sa ajungem la clienti noi. Sau putem gasi modalitati noi de colaborare cu partenerii si astfel sa impartim anumite costuri.


9. Structura de costuri

• Care sunt cele mai importante costuri ce tin de modelul nostru de business?
• Care resurse cheie sunt cele mai costisitoare?
• Care activitati cheie sunt cele mai scumpe?

Din nou, intr-un plan de afaceri ni se cere un buget si o lista de costuri. Sunt doua lucruri pe care eu le gasesc problematice legate de bugetul planului de afaceri.


In primul rand, daca nu avem o structura, cateva categorii de costuri la care sa ne gandim, avem toate sansele sa omitem ceva si ne trezim cu costuri suplimentare mai tarziu.


In al doilea rand, atunci cand cauti mecanic prin planul de afaceri lucrurile care trebuie incluse in buget si pe care sa nu le omiti, nu mai poti avea viziunea de ansamblu si sa te gandesti daca intr-adevar sunt necesare toate si nu ai alternative mai ieftine.


Aici, modelul de afaceri ne ajuta pentru ca am urmat un proces logic unde am vazut care sunt principalele activitati pe care trebuie sa le desfasuram, care sunt aspectele cheie ale afacerii noastre si pe ce trebuie sa ne axam. Si astfel, daca ne uitam la structura de costuri, putem, de exemplu, sa luam cele mai costisitoare activitati si sa le validam cu clientii, sa vedem daca intr-adevar si ei le considera importante ori o alternativa mai ieftina ar fi la fel de buna.


Cum sa folosim aceasta structura.


Cum spuneam, la finalul articolului ai un link de unde poti descarca un model pe care sa-l completezi cu informatii despre afacerea sau ideea ta. Ce as vrea sa mentionez este ca, desi ordinea logica este cea prezentata aici, vei vedea ca atunci cand ajungi la un punct mai spre final Iti vine o idee noua sau Iti sare In ochi ceva ce ai omis la un punct anterior. Asta e frumusetea lui.


Nu ezita sa te intorci, sa modifici si sa imbunatatesti orice ai scris. Am vazut multe cazuri in care un A0 plin de post-it-uri a stat lipit pe peretele unei companii chiar si saptamani de zile (desi iti recomand sa-l completezi in 1-2 saptamani, maxim, si sa mergi pe teren sa-ti validezi ipotezele). Vezi cum merg lucrurile pentru tine si adapteaza totul in functie de nevoile tale.


Daca pot sa te ajut mai departe, mi-ar face placere sa pastram legatura si in formularul de comentarii de la finalul articolului.
Spor sa ai cu noul tau model de business!

Descarca resursele articolului


Toma Grozavescu este fondatorul Smarters, prima companie de Growth Hacking din Romania si fondatorul Grozav.org care-si propune sa arate Timisoara prin alți ochi. Toma ajuta companiile sa crească prin aceleasi procese si tactici folosite de companii precum Facebook, Twitter sau AirBnB. Este pasionat de marketing, antreprenoriat si de proiecte care aduc un impact in societate. Il poți contacta direct la toma[@]smarters.ro sau pe Facebook.