INTERVIU, Marius Ghenea: Ce trebuie sa stii daca vrei sa primesti bani de la un business angel sau de la un fond de investitii

​Care sunt pasii pe care ar trebui sa ii parcurga un startup care vrea sa obtina o investitie de la un business angel sau de la un fond de investitii,  care sunt cel mai des intalnite greseli pe care le fac antreprenorii debutanti si cum se prezinta in acest moment ecosistmul romanesc de startup-uri – intr-un intreviu acordat de Marius Ghenea, business angel si senior adviser 3TS Capital, pentru StartupCafe.


Operator: Balázs Nitsch-Petioky / Video realizat cu echipament Nikon

Sunt cateva intrebari simple la care trebuie sa ai raspuns inainte de a aborda un investitor de orice fel, fie el business angel sau fond de investii. De aici vei intelege care sunt pasii pe care trebuie sa ii fi parcurs in prealabil.

• Ai o echipa care completa, care sa aiba aibilitatile necesare pentru a creste business-ul tau?

• Ai analizat suficient de bine piata? Ai analizat care este mediul competitiv, cum anume te inteserzi in acea piata, ce te diferentiaza, cum esti superior celorlalti din piata?

• Ai si testat in piata proiectul pe care il dezvolti, sa vezi ca produsul sau serivciul tau au cautare si se pot vinde la un anumit pret?

Cel mai des intalnite greseli ale antreprenorilor debutanti:

1. “Am o ideea si ea valoreaza milioane” - Fie ca vorbim de o investitie de tip business angel sau venture capital o greseala frecventa este cea de supraevaluare a ideei, in conditiile in care antreprenorii nu aveau nimic altceva de pus pe masa. Nu au facut absolut nimic cu ideea respectiva sa o valorifice, sa o aduca la stadiul de concept, de prototip, sa o testeze. In cazul unui asemenea tip de abordare nu vei putea obtine investitii niciodata.

2. Sublicitarea sau considerarea competitiei ca fiind inexistente. Sunt antreprenori care, probabil, sunt prea entuziasmati de proiecutul lor si care vin si spun "noi nu avem niciun fel de competite". In momentul in care spui ca nu exista nicio competitie, implicit, spui ca nu exista nicio piata, pentru ca daca ar exista o piata pentru produsul sau serviciul tau ar trebui sa exista deja si un anumit tip de competitie fie si una indirecta, chiar daca poate vii cu o idee noua, cu un concept nou sau cu un proiect care utilizeaza o tehnologie revolutionara. 

3. O alta greseala pe care am vazut-o la antreprenori a fost cea legata de echipa. Au venit la momentul la care nu aveau niciun fel de echipa sau o structura care sa imi dea incredere ca ei pot sa duca acel proiect acolo unde isi propun.  Asemenea proiecte nu sunt investitbile pentru ca, pana la urma, orice investitor investeste in primul rand in oameni si abia apoi in proiecte si idei.


Operator: Balázs Nitsch-Petioky / Video realizat cu echipament Nikon

O analiza SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats - puncte tari, puncte slabe, oportunități, amenințări) a ecosistemului romanesc de startup-uri

• Un punct tare al ecosistemului romanesc de startup-uri sta in talentul pentru IT si tehnologie, si vorbim aici despre aceasta zona specifica de startup-uri, care e si ce mai dinamica. Cred ca in curand vom putea spune ca nu mai exista business care sa nu aiba legatura cu tehnologia si cu internetul pentru ca pana la urma chiar si business-uri mai traditionale trebuie sa se reinventeze in acest sens. Acesta este un avantaj si e un punct forte al ecosistemului romanesc antreprenorial pentru ca sunt foarte multi tineri care au cunostinte bune de tehnologie si care pot, in acest mod, sa le valorifice nu doar ca angajati intr-o companie de outsourcing sau o companie de IT oarecare, ci si prin dezvoltarea propriului proiect antreprenorial.

• Este cel mai ieftin moment in care sa dezvolti un startup din toata isotria startup-urilor din Romania, dar si din lume. De ce? Pentru ca ne uitam la costurile de comunicatii si sunt o fractiune din cat erau in anii '90 cand am inceput eu business-ul. Imi amintesc ce sume imense plateam pe factura telefonica si de internet. Apoi, tot felul de alte costuri sunt relativ mici, se poate infiinta relativ rapid o afacere.

• Oportunitatile pe care le vad in ecosistemul romanesc sunt legate de potential. Faptul ca inca avem un numar mic de antreprenori, dar care poate creste foarte mult, avem un numar mic de afaceri, dar unul foarte mare de oportunitati in multe domenii, care nu au fost inca acoperite cum trebuie din perspectiva serviciilor si al produselor.

• As vedea ca o amenintare foarte importanta faptul ca multe proiecte valoroase din Romania sunt destul de rapid capturate de invetitori si transportate spre alte zone ale lumii, in special spre Statele Unite sau Marea Britanie. Acest fenomen de “brain drain” pe care il acuzam in Romania, in ceea ce priveste plecarea tinerilor pregatiti, competenti, valorosi catre Occident se manifesta nu numai la persoane fizice ci la cele juridice.

• Avem totusi si o solutie pentru ca este un ecosistem care se dezvolta din perspectiva numarului si a structurii investitorilor. Daca in urma cu 2-3 ani v-as fi spus ca investitiile business angel sunt foarte rare si ca mai bine nu cautati asa ceva pentru ca e aproape imposibil de gasit, de la inceputul lui 2015 am vazut ca au crescut exponential investitiile de tip business angel. Sunt sute de business angels pe care ii vad activi si investesc in diverse proiecte de tip startup.

• Cred ca intr-un fel a folosit si actiunea pe care eu impreuna cu ceilalti colegi din Coalitia pentru Dezvoltarea Romaniei am facut-o la nivel guvernamental si am tot insistat pe legislatia business angel.  S-a vorbit foarte mult in perioada respectiva despre acest tip de investitor si multi oameni care nici nu isi dadeau seama ca pot sa fie business angels, care aveau exeperienta de business, aveau sume disponibile pentru investitii nu s-au gandit niciodata la aceasta perspectiva, dar au inceput sa se gandeasca.

• O slabiciune foarte importanta a ecosistemuui romanesc de antreprenoriat este ca are inca prea putina finantare. Pentru un startup din Romania trebuie sa scotocesti prin toate colturile ca sa gasesti optiuni de finantare, pe cand, in alte tari, exista retele de business angels, exista multe fonduri de investitii de tip venture capital (VC), exista multe tipuri de fonduri guvernamentale, incubatoare, acceleratoare de afaceri, finantari de tip seed, care sunt disponibile si care sunt vizibile. Un startup are de ales in acest caz, pe cand in Romania este inca destul de greu sa accesezi o finantare de tip equity.

• Iar pe partea cealalta, finantare ca datorie este iarasi foarte complicat de obtinut pentru un startup pentru ca nu are active, profit, nu poate sa vina cu un bilant solid astfel incat o banca sau un alt tip de finantator pe datorie sa accepte sa sustina acea datorie.

• Slabiciunea din spatele ei este si mai importanta – o lipsa substantiala de educatie antreprenoriala si educatie financiara in Romania. Sunt tineri care parcurg toate etapele scolare si de invatamant,  inclusiv facultate si nu au niciun fel de idee clara despre ce inseamna antreprenoriat si ce inseamna management financiar.

Operator: Balázs Nitsch-Petioky / Video realizat cu echipament Nikon

Domenii cu potential pentru anul urmator:

• Daca vorbim despre startup-uri in mod particular trebuie spus ca in general un fond de investitii privat nu investeste chiar la nivelul de startup. Noi putem totusi sa investim si mai aproape de startup, adica intr-o companie care poate inca nu e profitabila, care poate inca nici n-a inceput sa aiba niste venituri semnificative, cu conditia sa credem in modelul de business si sa putem sustine un antreprenor cu experienta care poate sa demonstreze prin realizarile sale ca are o anumita experienta si poate sa genereze un proiect de succes.

• Ne uitam la eCommerce in continuare; ne uitam la SaaS (Software as a Service) –  ca model de business, tot ce inseamna livrare de software pe internet cu model de subscriptie de abonament, plata recurenta etc, ceea ce creeaza valoare pe termen lung; ne uitam la cloud – tot ce inseamna tehnologie si business dezvoltat in cloud pentru ca credem ca este o zona care va creste absolut spectaculos in urmatorii ani; ne uitam la modele de Big Data –  tot ce iseamna sa aduci impreuna foarte multe date, sa le folosesti, sa le analizezi si sa scoti ceva valoros din ele.

• Ne intereseaza partea de gaming, dezvoltare de jocuri – nu este surprinzator ca Romania genereaza destul de mult succes in aceasta zona pentru ca sunt oameni foarte bine pregatiti in IT si exista un anumit spirit al ludicului la tinerii din Romania, le place sa se joace, sa creeze jocuri si scenarii. Ne uitam de asemenea la IoT (internetul lucrurilor), iar aici un aspect de interes particular este zona de dispozitive purtabile.

Ce ar trebui sa faca Romania pentru a atrage mai multe fonduri de investitii?

- Cred ca ar trebui sa aiba o legislatie care sa favorizeze venirea unui numar mai mare de fonduri de investitii. Am facut acest prim pas cu legislatia business angels, dar ceva similar ar trebui sa fie gandit si pentru fonduri de investitii. Sa gasim o metoda sa ii atragem pentru ca ei daca vin si daca vin in numar mai mare, investind aici in Romania creeaza un efect de multiplicare, locuri de munca, prosperitate.

- Un alt lucru care se poate face ar fi gestionarea la nivel de Guvern a unor fonduri care sa fie alocate, alaturi de cele ale fondurilor de investitii si ale investitorilor privati intr-un fond mai mare destinat investitiilor pentru startup-uri. Dar acest fond sa nu fie gestionat de Guvern sau de o autoritate publica ci de un o companie profesionista in gestionarea de fonduri de investitii. In nomentul in care faci un exercitiu cu o anumita suma alocata din bugetul Romaniei si o pui intr-un instrument privat vei constata ca efectul de multiplicare este semnificativ.

Marius Ghenea este unul dintre cei mai cunoscuti investitori in sectorul IT, dezvoltand din 1993 si pana in prezent o serie de business-uri cunoscute precum Flamingo, Flanco, Fit Distribution sau PC Garage.

La inceput de 2015 Marius Ghenea a devenit senior advisor la fondul de investitii 3TS Capital unde cauta proiecte de IT reusite pe care fondul sa le finanteze. 3TS administreaza in Romania fondul de investitii Catalyst care a investit in mai multe companii romanesti: Avocat.net, Simartis Telecom si elefant,ro. Cele mai recente investitii ale 3TS au fost in platforma de turism vola.ro, solutia de formulare si chestionare online 123ContactForm, producatorul de jocuri Green Horse Games sau producatorul de smartwatch-uri, Vector.

“Impreuna cu 3TS Capital  investim in companiile mai mici din Romania undeva intre jumatate de milion de euro si 1,5 milioane de euro. Dar cu fondul mare investim intre 5 si 10 milioane de euro pe proiect ceea ce inseamna ca avem un palier foarte larg. In orice caz conditia este ca o companie, fie ea si startup care vine pentru finantare, sa justifice prin planul de afaceri si prin modelul de business ca au nevoie macar de jumatete de milion de euro pentru dezvoltarea lor imediata pentru ca altfel ar insemna ca noi, ca fond de investitii sa investim la un nivel prea jos si care nu se justifica din perspectiva strategiei pe care un fond de investitii trebuie sa o aiba”, a mai spun Marius Ghenea in interviul acordat pentru StartupCafe.