ANALIZA: Vanzarile magazinelor online pentru copii au crescut cu 153% in ultimul an

Haine pentru copii. Jucarii pentru copii. De unde le cumperi? Cum eviti cozile? Cum iesi mai ieftin? Cum faci sa nu lasi copilul singur? Cumparand online. Nisa magazinelor online cu produse pentru copii, una profitabila pentru cei care au investit, cu marje de 20-30%, este una dintre cele care, in ultimii ani, a crescut puternic, spunea Andrei Radu, CEO Gala Premiilor eCommerce si consultant in ecommerce, intr-o intalnire online StartupCafe.ro.

Jucariile pentru copii, o nisa de ecommerce cu crestere puternica

Reteaua de afiliere 2Parale a facut,  la cererea StartupCafe.ro, o scurta analiza a statisticilor din ultimii ani. La capitolul vanzari, fata de prima jumatate a anului 2012, primele sase luni ale lui 2013 au inregistrat o crestere de 24%. In anul urmator, “puericultura” a crescut cu 36% fata de primul semestru din 2013, iar anul acesta, a cunoscut o adevarata explozie. In perioada ianuarie-iunie 2015, magazinele online de pe segmentul de produse pentru copii a crescut cu 153% fata de aceeasi perioada a anului 2014.

Si numarul de magazine online a crescut de la an la an, arata statisticile 2Parale. In prima jumatate a anului 2014, erau cu 11% mai multe magazine pentru copii in reteaua de afiliere, iar in primele sase luni ale acestui an, numarul acestora crescuse cu 57%. Insa cifrele pot fi reprezentative pentru piata daca, luate separat, sunt confruntate datele magazinelor online cu vechime in 2Parale: cresterile sunt sustinute de la semestru la semestru. Doi dintre advertiserii importanti si-au dublat vanzarile online, iar reprezentantii retelei de afiliere estimeaza ca, la finele anului, dupa Black Friday, cifrele vor arata o dublare a valorii vanzarilor in 2015 fata de 2014.

Cresterea este confirmata si de Cristian Constantinescu, CEO Noriel, unul dintre cei mai mari retaileri de produse pentru copii din Romania, cu o cifra de afaceri de 25 milioane euro in 2014, cu 44 de magazine in toata tara, cu propria fabrica de jucarii si care numara deja peste 150 angajati.

“In 2014, vanzarile de pe noriel.ro au inregistrat o crestere de 60% comparativ cu 2013, iar estimarile sunt ca trendul ascendent se va pastra si in 2015,” spune acesta, adaugand ca investitiile in dezvoltarea echipei de online vor creste, iar obiectivul pentru vanzarile de pe site, pentru 2015, este triplarea cifrei de afaceri.

Ce-ti trebuie pentru a deschide un magazin online de jucarii

Daniel Minciuna, managerul magazinului nichiduta.ro, spune ca, acum sase ani, cand a intrat pe acest segment, competitia era extrem de mica. “Am lucrat in domeniul offline o perioada lungă si am vazut o oportunitate destul de mare online”, spune el. “Cele mai mari probleme intampinate au fost exeprienta, egala cu zero. Mai exact, am trecut prin toti pasii si am facut multe greseli. Dar, incet-incet, am invatat din ele si am incercat sa reparam si sa respectam clientul foarte mult.”

Tot in 2009 a deschis un magazin online si Razvan Girmacea, un programator din Iasi, care intre timp a vandut magazinul online – edukid.ro, specializat pe jucarii educative, uneia dintre companiile de la care cumpara marfa vanduta: “Mi-am dat seama ca nu prea am experienta pe partea de e-commerce (desi am dezvoltat sute de site-uri pana atunci) si, fiindca tot timpul am fost pasionat de business, am zis sa vad cum e. Am incercat sa gandesc rational si sa gasesc o nisa profitabila si calitativa, unde deciziile de cumparare se iau emotional, asa ca m-am gandit: ‘copii, parinti, ce-i mai bun, pretul nu conteaza’, asa ca am ales nisa ‘jucarii educative’. Mi-am dat seama mai tarziu, analizand datele si facand teste cu utilizatorii, ca eram foarte departe de adevar.”

Tot din considerente de oportunitate a aparut, un an mai tarziu, si magazinul online al unuia dintre cei mai mari retaileri din Romania pe zona produselor pentru copii, Noriel, companie fondata in 1999.

“Am simtit, la momentul respectiv, ca parintii se documenteaza tot mai mult online si decizia de achizitie ramane tot in online. Am reusit sa unim mediul online cu cel offline prin posibilitatea de a rezerva produsul online cu ridicare in unul dintre magazine,” spune si Cristian Constantinescu.

“Noriel era deja de peste zece ani un reper pentru piata de jucarii in Romania, un brand recunoscut. Prin urmare, momentul anuntarii magazinului online a fost un pas firesc si primit rapid de public. Nu au fost dificultati de promovare in acest sens pentru ca veneam pe un fundament solid si un brand recognoscibil, criterii care pentru noi au fost un atu, dar pentru altii la inceput de drum pot fi cruciale in supravietuirea pe aceasta piata.”

Daca insa Girmacea a deschis magazinul intr-un moment bun, asta nu inseamna ca nu s-a lovit de probleme: “Luam jucarii de la distribuitori sau importatori, nu aveam produse unice in tara, aceleasi produse se gaseau la alte cateva sute de magazine care apareau peste noapte.”

O alta problema de care s-a lovit a fost aceea ca distribuitorul impunea un pret minim partenerilor, in timp ce ei, uneori, vindeau chiar sub acel pret. Practic, EduKid s-a “bucurat” si de concurenta nu tocmai loiala: “Pe langa asta, toti distribuitorii si importatorii aveau propriile magazine online si, practic ne chinuiam sa promovam anumite jucarii, iar in final consumatorul putea merge direct la distribuitor. Mentionez ca distribuitorii ne spuneau noua, resellerilor, ca vor face reclama la TV la anumite jucarii si sa le promovam, dar ei in reclama de la TV mentionau magazinul lor online.”

Ce probleme intampini la deschiderea unui magazin online cu produse pentru copii

Daca Constantinescu spune ca, astazi, este mai greu sa razbati pe aceasta nisa, spusele sale sunt confirmate si de Daniel Minciuna. Potrivit acestuia, cine vrea sa investeasca intr-un magazin online cu produse pentru copii ar trebui sa dispuna de o suma de bani consistenta: “Daca vrei sa devii un magazin online serios si cu vanzari, ai nevoie de minimum 100.000 euro pentru inceput. Dar investiitle online nu cred ca se vor opri niciodata. Si nimic nu poate garanta ca nu investesti degeaba sau ca vei face fata concurentei in care au intrat si jucatori mari precum eMag, Elefant, Evomag etc.”

Altfel stateau lucrurile in 2009, cand Girmacea si-a deschis magazinul. Pentru el, a fost mai simplu. A investit 3.000 euro si a muncit trei saptamani pana in momentul lansarii. Insa, avand avantajul de a fi programator, nu a avut costuri cu platforma.

“Firma o aveam. Am facut stocuri, am incheiat contracte cu furnizorii, curier. Majoritatea banilor s-au dus in stocuri. Pentru inceput, cuiva care vrea sa-si deschida un magazin online pe aceasta nisa, ii sugerez sa isi cumpere o solutie la cheie, cu plata lunara: are toate facilitatile, iar daca nu merge afacerea, poti sa te opresti oricand”, spune antreprenorul.

La randul sau, Daniel Minciuna spune ca nu te mai poti arunca doar cu un buget mic, chiar daca, potrivit lui, potential exista pe orice nisa: “Sa tinem cont ca nu mai poti veni cu un magazin de 2.000 de euro sa visezi la profituri de mii de euro. In momentul de fata, ca sa poti sa vinzi bine, conteaza foarte mult brandul si increderea in brand. Nu conteaza doar pretul. Cine pleaca de la premiza asta, pleaca cu un minus enorm.”

De asemenea, adauga acesta, daca ar alege sa porneasca la drum cu un nou magazin in zona de puericultura, ar alege hainele pentru copii, unde crede ca este mult potential. “Avem o experienta in articolele pentru copii si ne-ar fi mult mai usor sa intram pe o nisa unde avem putina experienta.”

Din punctul de vedere al CEO-ului Noriel, intreaga piata a jucariilor pentru copii, online si offline, s-a ridicat la 150 milioane euro anul trecut si, odata cu dezvoltarea a tot mai multe magazine online si offline, concurenta e tot mai acerba.

“Piata de jucarii in Romania este deja destul de aglomerata si o mare problema este piata neagra, e greu de estimat la nivel realist cat de mult acopera. Nivelul de calitate a interactiunii cu magazinele online este foarte inalt, iar cei care vor sa inceapă un magazin online in acest domeniu trebuie sa pornească din start de la un nivel de profesionalism foarte mare si sa beneficieze de increderea consumatorului, pentru ca publicul este in mod deosebit atent la calitatea produselor”, spune Constantinescu.

Pentru Razvan Girmacea, care acum dezvolta MonitorBacklinks.com, un startup in domeniul optimizarii site-urilor pentru care a primit si o finantare externa, lucrurile sunt mai simple, nu trebuie sa-si mai bata capul cu logistica.

“Ajunsesem intr-un punct cu magazinul in care imi era greu sa il mai cresc. Aveam trei angajati care lucrau la mine in apartament, pe toti peretii erau rafturi de jucarii si ca sa cresc trebuia sa ma mut, sa iau spatiu mult mai mare, sa investesc in stocuri mai mult sa pot sa am rulaj mai mare (astfel, venituri mai mari). Fiindca toata viata mea profesionala am lucrat online si imi place lucrul online, a inceput sa imi fie greu sa fac aceasta miscare. A fost o pura intamplare ca m-a contactat cel care a cumparat magazinul sa imi propuna asta cand eu chiar ma gandeam la asta, asa ca despartirea a fost usoara, mai ales ca noul proprietar era importator al propriilor branduri de jucarii, avea magazine offline in tara si avea nevoie de prezenta buna online,” spune antreprenorul iesean.

Daca ar mai deschide un magazin online insa, idee cu care a mai cochetat in ultimii ani, ar face lucrurile diferit. Ar alege sa aduca produse din afara tarii, care nu se gasesc in Romania, si ar alege produse cu o valoare de cel putin 100 – 200 de lei, pentru ca valoarea medie a comenzii per client sa fie destul de mare ca sa-si permita si sa investeasca in marketing, si sa fie profitabil.

Cum te impaci cu procesatorii de plati si cu firmele de curierat

La capitolul curieri si procesatori de plati, lucrurile par simple la prima vedere. ”In acest moment, lucram cu un curier, insa sunt si situatii in care apelam la cel de-al doilea curier, in sezoanele de varf, cum sunt Black Friday sau perioada sarbatorilor de iarna. In linii mari, aceeasi este relatia si cu procesatorii de plati. Suntem integrati cu un furnizor de astfel de servicii, dar avem in dezvoltare si integrarea cu cel de-al doilea,” spune Cristian Constantinescu.

De altfel, si managerul nichiduta.ro spune ca a fost usor cu procesatorul de plati, insa nu la fel a fost in cazul firmelor de curierat: ”Relatia cu procesatorii de plati a fost foarte buna, am apelat direct la o platforma cu exeprienta (payu.ro) si doar am implementat sistemul lor de plati online. Relatia cu firmele de curierat a decurs mult mai greu la inceput, tinand cont ca Fan Curier domina domeniul. Acum, au ajuns mai multi jucatori pe piata, Urgent-Cargus, DPD, care fac fata concurentei cu brio. La inceput, a fost un pamant virgin atat pentru ei, cat si pentru noi, dar am invatat din probleme si, in momentul de fata, totul merge aproape perfect.”

Alegerea a fost mult mai simpla pentru Girmacea. A contactat mai multe firme de curierat sa vada ce discount poate obtine si a ales firma care avea un pret acceptabil si venea sa ia coletele de la usa, pentru a-l scuti pe el de alte drumuri.

Cum promovezi un magazin online cu produse pentru copii

Un alt aspect important in acest tip de afacere este promovarea. Pentru cei de la Noriel, lucrurile sunt foarte clare: strategie de promovare in functie de sezon, de tipul produsului si de comportamentul utilizatorilor, pe care-l studiaza constant.

“Magazinul este promovat pe canalele standard de promovare in mediul online: PPC (pay per click – Adwords), Newsletter, Social Media (Facebook) etc. Insa ponderea fiecaruia variaza in functie de sezon sau de produsele pe care le avem in focus. Strategia de promovare difera in sezonul sarbatorilor de iarna fata de sezonul cald, inclusiv pe tipuri de jucarii. Si rezultatele difera, pentru ca trebuie sa avem in vedere comportamentul de consum al informatiei in functie de sezon si specificul publicului susceptibil pe categorii de produse. Spre exemplu, am dezvoltat strategii complet noi pentru noile game de produse introduse in oferta Noriel, produsele pentru bebelusi, cum sunt cele de sub brandul Noriel Bebe, si categoria de fashion pe care am intrat pentru prima data in aacest an”, spune Constantinescu.

Pentru Daniel Minciuna, promovarea nichiduta.ro se face intr-un mod similar, pe toate canalele, insa rezultatele (in vanzari) se vad preponderent in promovarea in Google, prin AdWords, si in afiliere.

Daca ar fi sa dea un sfat, fostul proprietar al edukid.ro spune ca ideal e sa incepi cu canale platite si social media si forumuri, dar sa te gandesti de la inceput sa iti aduci trafic organic din Google: “Pe termen lung, este vital pentru a avea costuri mici de achizitie per client. Orice canal folosesti, construieste-ti o baza de date de e-mailuri cu oamenii care ajung pe site la tine, newsletterele vand cel mai bine.”

Ce ar trebui sa retii daca vrei sa deschizi un magazin cu produse pentru copii?

“Cred ca sa faci un magazin online profitabil e mai greu decat se asteapta multi. M-au sunat multi oameni, de-a lungul anilor, care voiau sa isi faca magazin online, ca au auzit sau au citit pe net ca iti trebuie doar o platforma si marfa si gata, vinzi si faci bani (asteptarile erau tot timpul sa se imbogateasca peste noapte). Trebuie cunostiinte foarte diverse si bine puse la punct ca sa stii ce sa faci si ca sa nu faci greseli costisitoare. Daca cei care vor sa inceapa un magazin online isi iau un consultant sau pe cineva cu experienta in echipa si dispun de capital de supravietuire pentru cel putin un an, atunci potentialul este mare,” conchide Girmacea.