Cum testezi o idee de afacere: Trei mentori de business arata cum poti sa afli daca startup-ul tau are sanse de reusita

Am stat de vorba cu trei dintre cei mai cunoscuti mentori si fondatori ai unor acceleratoare de afaceri de la noi din tara pentru a afla ce trebuie sa faca cei care au o idee de afacere pentru a putea depasi stadiul de idee. Cum afli daca proiectul tau are sansa sa se dezvolte intr-o piata.

Bogdan Colceriu, co-fondator al accleratorului de afaceri si fondului de investitii Risky Business:

O idee trebuie sa reprezinte o solutie. Solutia in mod normal trebuie sa rezolve o problema reala. Daca antreprenorul abordeaza astfel startup-ul, atunci el va valida existenta problemei si nu ideea in sine. Daca ideea lui rezolva problema validata, are sens sa mearga mai departe. Cu cat problema identificata afecteaza mai multi oameni sau companii, cu atat mai mare potentialul solutiei/ideii lui.

Cum testezi ideea:

Cea mai nerecomandata metoda este clasicul studiu de piata. Acela in care intrebi: ati folosi o astfel de solutie? Ati plati suma x pentru solutia asta? Raspunsurile vor fi mai degraba afirmative, insa false. In principiu am folosi orice si am plati oricat. In realitate, suntem reticienti in a incerca si o alta sare de masa. Ce recomandam noi startupurilor este sa valideze pas cu pas si sa asculte propria ratiune mai degraba decat vocea colectiva. Cauta solutia pe care o vezi tu ideala si implementeaz-o intr-o forma minim acceptabila.

Valideaza-o ca produs, nu ca idee, si mergi mai departe.

Ca sa testezi piata reecomandam startup-urilor sa evolueze in cercuri concentrice:

• Faza 1, piloteaza cu cativa apropiati.
• Faza 2, convinge apropiatii apropiatilor.
• Faza 3, lanseaza intr-o piata controlata, fie ea companie, oras sau tara.
• Faza 4, go big.

Cand testezi un produs, urmaresti cateva aspecte care iti spun daca acesta va fi un succes sau nu:

• Exista utilizare repetata, revenire a userilor?
• Exista viralitate, clienti care recomanda mai departe?
• Exista un nivel bun de interactiune cu produsul?

Asta cautam inainte inca de a discuta de orice rezultate sau modele financiare.

In interpretarea rezutatelor te bazezi pe cifrele din piata cand evaluezi problema pe care solutia ta o rezolva. Cate persoane au aceasta problema? Cati ar putea deveni clienti ai solutiei? Cum e rezolvata astazi problema? Ce concurenta exista? Cand se ajunge insa la implementare, ratiunea, experienta si instinctul primeaza datelor de piata. Piata nu stie cum ar trebui sa arate solutia. De aceea e inovatoare. De aceea ea nu exista. Logic.

Stii ca ideea trebuie sa devina produs dupa ce ai realizat un proof of concept. Ai demonstrat ca ideea functioneaza chiar si intr-un mediu foarte controlat.

Vlad Craioveanu, CEO Impact Hub Bucharest & Cluj si mentor in cadrul programului Startarium:

Daca esti la inceput cu ideea de antreprenoriat, atunci pasii pe care trebuie sa ii urmezi sunt similari cu cei pe care i-ai facut cand ti-ai organizat prima vacanta. Toti avem idei, toti avem vise ascunse, insa este foarte important sa aflam ce cred oamenii despre toate acestea.

Daca esti la inceput de drum cu antreprenoriatul iti sugerez sa povestesti cu oamenii din jur despre ideea ta. Ar fi ideal sa nu dialoghezi doar cu prietenii sau familia - de dragul tau, ei pot fi subiectivi si poate prea optimisti. Mergi la evenimente, intalneste-te cu alti antreprenori, business angeli, cauta sa vorbesti cu oameni care ar putea sa iti devina clienti sau de ce nu, devin-o membru intr-o comunitate antreprenoriala ca Impact Hub. Cu cat vei auzi mai multe voci, cu atat o sa iti clarifici ideea si o sa intelegi ce potential are ea.

Multi dintre noi ne temem ca ideile pot fi furate. Adevarul este ca in afaceri, cu exceptia inovatorilor si a inventatorilor, toti ceilalti ne inspiram din ce fac altii, doar ca incercam sa o facem mai bine. Daca vei avea succes sau nu, tine intr-o mare masura de idee si potential, insa in si mai mare parte tine de capacitatea  ta de a o pune in practica.

Dupa ce te-ai lamurit cu faptul ca ideea ta are potential, este momentul sa desenezi un plan de actiune, sa iti faci un plan de functionare concret (spre exemplu, poti folosi "Business Model Canvas" ca instrument de ajutor) si apoi un buget. Cu totii fugim de cifre, insa nu putem face business fara ele. Fara sa intelegi de unde vin banii si pe ce se duc este foarte dificil sa:

a) intelegi daca merita sa investesti timp, bani si energie in ideea ta;
b) sa iti stabilesti un pret de vanzare optim
c) sa stii de cati bani vei avea nevoie la inceput, pana cand incepe afacerea ta sa mearga de la sine.

Deseori, costul de investitie pentru a porni o afacere poate fi suficient de mare cat sa te faca sa te gandesti de doua ori daca vrei sa risti. Asa a aparut ideea de "prototipare" sau testare a unei idei. Ce inseamna asta? Inainte de a investi suma mare, poti face un demo sau poti testa doar o componenta din ideea ta - te ajuta sa prinzi curaj si sa vezi daca merge in realitate.

Mai concret, daca vrei sa pornesti o cofetarie, inainte sa cumperi utilajele, poti sa faci niste teste acasa si sa vezi daca noile tale retete functioneaza si sunt apreciate de cumparatori.

Pe langa economie, faza de prototipare te ajuta sa inveti foarte multe despre produsele tale, despre capacitatea ta de lucru, despre reactiile si despre asteptarile viitorilor clienti.

Cum interpretezi rezultatele

Revenind la povestea cu vacanta, de fiecare data cand plecam undeva verificam care sunt preturile biletelor de avion. Si pentru ca nu exista o singura companie aeriana, ne uitam la toti. Uneori alegem in functie de confort (ore de plecare, conditii), alteori in functie de pret iar uneori in functie de experienta pe care am avut cu o companie aeriana anume. Cam asa vor gandi si clientii vostri despre voi, se vor uita la toate beneficiile pe care le oferiti si in functie de cum aceste beneficii raspund nevoilor lor, vor alege sa devina clienti sau vor ramane doar privitori.

In piata sunt nenumarate companii care ofera servicii identice sau similare cu ale voastre, astfel incat va recomand ca inainte sa va lansati sa verificati ce fac ceilalti - ce preturi practica, ce calitate ofera, de ce unii au mai mult sau mai putin succes?

Toate aceste informatii va vor ajuta sa intelegeti mai bine piata si regulile ei si, nu in ultimul rand, sa va spuna ce trebuie sa faceti pentru a fi competitivi.

Razvan Rughinis, cofondator Tech Lounge, organizator al programului de pre-accelerare Innovation Labs

Succesul unui produs depinde mai putin de idee cat de punerea ei in realitate, de transformarea sa efectiva in produs. Acesta este unul dintre mesajele centrale ale Innovation Labs: ideea este doar inceputul unei traiectorii in care fiecare pas face o diferenta.

La inceput, cand exista doar ideea, este important sa o validam impreuna cu potentialii utilizatori si clienti.

Cine ar fi interesat sa foloseasca produsul respectiv, si ce nevoi ar satisface?
Care sunt produsele competitive?

Pe parcursul rafinarii viziunii si a dezvoltarii prototipului, este importanta validarea continua prin observarea experientelor utilizatorilor si prin prospectarea pietei. In functie de reactiile utilizatorilor si clientilor produsul poate fi nuantat, schimbat sau poate avea loc chiar o pivotare a echipei intr-o alta directie de evolutie.

Testarea ideii pentru startup-urile din tehnologie

Intr-adevar, cu cat informatiile sunt mai concrete si sursele mai apropiate de utilizatorii finali, cu atat sunt mai valoroase.

La inceputul dezvoltarii produsului sunt foarte importante observatiile si opiniile specialistilor. Acesta este rolul mentorilor in Innovation Labs. Cei cu experienta in dezvoltarea unor startup-uri si in afaceri ITC au o intelegere profunda a pietei si a evolutiei produselor tech si ofera niste repere la care tinerii nu au acces. Pe parcurs, odata ce produsul prinde contur si devine utilizabil, sunt tot mai importante reactiile si experientele utilizatorilor proprii.

Pentru a le capta sunt disponibile metode empirice, bazate pe interviuri in profunzime cu utilizatorii, observarea directa a reactiilor lor pe parcursul interactiunii cu produsul, chestionare ce acopera esantioane mai largi si mai diverse, precum si alte metode precum jurnale ale folosirii pe termen mai lung. Pot fi studiate simultan versiuni diferite ale produsului, pentru a o alege pe cea potrivita. Este critic, de asemenea, sa observam ce alte produse sunt dezvoltate in acelasi timp, pentru a ne orienta intr-o directie cu avantaje relative maxime pentru utilizatori.

Cel mai important pas este sa discuti despre ideea ta cu cat mai multi oameni

Am observat adesea o teama nejustificata, in randul tinerilor, de a nu le fi "furata" ideea. Ideea nu este produsul: acestea sunt cele doua capete ale unui drum cu pasi decisivi si destule peripetii. Este foarte important sa-ti validezi continuu viziunea, atat prin interactiuni cu mentori si experti dispusi sa dea un feedback real, cat si prin intelegerea experientelor utilizatorilor si clientilor. Este prioritar si sa iti consolidezi echipa cu competentele cheie: tehnice, de afaceri, de comunicare, dar si intelegerea mizelor specifice domeniului - fie ca este vorba despre agricultura, sanatate si stil de viata, retail, banking, energie sau alte arii de interes.