De la un genunchi accidentat, la startup romanesc evaluat la un milion de dolari. Ce poate face ReFlex pentru kinetoterapie

Camil Moldoveanu a fost campion mondial si european la jiu jitsu. Dupa castigarea titlului european, a suferit o accidentare la genunchi pe care n-a tratat-o pana la capat. A urmat jumatate din perioada de recuperare, problema a revenit dupa doi ani, iar acum trebuie sa se opereze. Acum un pic mai bine de jumatate de an, a aparut ideea: un device cu senzori (in esenta, un set de doua "bratari") care sa-i ajute pe kinetoterapeuti si pe pacienti, de la date concrete si pana la raportarea evolutiei tratamentului. Recent, a primit o investitie care duce valoarea companiei la un milion de dolari.

"70% dintre pacienti nu isi termina recuperarea, jumatate dintre ei se accidenteaza din nou in urmatorii doi-trei ani, iar jumatate dintre acestia ajung pe masa de operatie. Am vazut ca exista un intreg studiu facut de o firma de asigurari din SUA pe tema asta. Eu am facut doar jumatate din recuperarea recomandata, acum trebuie sa ma operez", spune Moldoveanu, CEO ReFlex si cofondator alaturi de Andrei Kluger, CTO-ul companiei.

Fostul sportiv nu e la primul lui startup in domeniul tehnologic. Fiind absolvent de matematica si informatica, a inceput cu o companie de externalizare a serviciilor IT, in 2007, apoi a testat prima idee pe zona de hardware, Jaboo, o bratara cu senzori menita sa-i ajute pe practicantii de arte martiale.

De la esec, la ideea salvatoare

Proiectul Jaboo insa nu a decolat asa cum si-ar fi dorit, desi feedback-ul era bun. Insa experienta cu senzorii de miscare n-a fost data uitarii, ci a fost folosita in noul proiect, ReFlex, mai ales ca, intre timp, Moldoveanu si echipa si-au reconsiderat si publicul tinta.

"La Jaboo, am simtit ca impingem un bolovan la deal. Am vorbit cu mai multi investitori si toata lumea era incantata de idee, dar nu era dispusa sa puna bani fara sa vada o validare prin vanzari de produs. Era o solutie in care conta foarte mult dimensiunea foarte mica si era incredibil de greu sa produci destule variante de prototip pentru a primi validarea. Cel putin, nu fara o investitie foarte mare", spune antreprenorul.

In plus, a mai aparut o problema. Potentialii investitori au considerat ca piata sportivilor din aceasta categorie este prea mica.

"La un moment dat, am inceput sa ne gandim in ce directie sa pivotam si, avand experienta recuperarii kineto, stiam ca se pot face multe in aceasta directie si ca, in plus, este o piata mult mai mare. Am inceput sa vorbesc cu diverse persoane si sa ii intrebam ce parere au."

Moldoveanu a stat de vorba inclusiv cu Andrei Pitis, fondatorul Vector Watch, care s-a aratat foarte incantat de ideea ReFlex, si care a inteles foarte bine problema pe care o rezolva. De fapt, spune Moldoveanu, acesta era si tipul de feedback de care avea nevoie, de la oameni care vor sa se implice activ in proiect, fie sa ajute, fie sa investeasca. Apoi, a urmat pivotarea si intrarea in programul de accelerare MVP Academy.

Senzori, aplicatie de mobil, platforma pentru terapeuti

Accidentarea lui Moldoveanu la genunchiul drept a survenit in ianuarie 2015. Tratamentul de recuperare dureaza trei luni, insa el a renuntat dupa aproximativ patru saptamani, cand a simtit ca genunchiul si-a revenit. De fapt, lucrurile nu stateau deloc asa. Daca ai scapat de durere, dupa vreo trei-patru saptamani de kinetoterapie, inca esti departe de o recuperare completa. Acesta este, de altfel, si momentul in care, asa cum spun si statisticile companiei americane de asigurari, cel accidentat renunta la tratament. Asta si faptul ca, dupa 30% din program, ai posibilitatea sa-ti faci exercitiile acasa, fara sa mai treci pe la cabinetul medical.

Cu aceste informatii si trecand el insusi prin aceasta problema, Moldoveanu a gasit un mod prin care sa vina atat in sprijinul terapeutului, care nu are nici un control fata de modul in care pacientul alege sa-si faca exercitiile acasa, cat si in ajutorul celui de-al doilea.

"Practic, folosim doi senzori care se raporteaza unul la altul ca sa poata detecta miscarea membrului accidentat, fie ca e vorba de cot, umar, genunchi, spate. Avem patru elemente: senzorii care detecteaza miscarea, aplicatia mobila care iti ofera feedback pentru exercitii, o platforma medicala care conecteaza pacientul cu kinetoterapeutul, ca acesta din urma sa poata vedea efectiv toata activitatea pacientului, si o platforma de content unde pacientul are exemplificat, cu video, programul de antrenament propus de clinica", explica antreprenorul.

Din punct de vedere hardware, spune ca sunt foarte avansati. Iar daca se intreba cineva de unde vin senzorii si unde va fi asamblat produsul final, raspunsul e cat se poate de sincer: "China si... China."

ReFlex a ajuns la a patra varianta de prototip si e aproape de cea finala. Momentan, lucreaza la aplicatia de mobil si, dupa finalizarea structurii, se poate incepe colectarea de feedback de la clinicile partenere ce au ales sa intre in programul pilot. Urmatoarele pe lista sunt cele doua platforme.

Nici un ban de la pacienti

Pentru o persoana care s-a accidentat, tratamentul implica deplasarea la o clinica de specialitate si plata per sedinta. Practic, specialistii lucreaza pentru un tarif orar. ReFlex nu se adreseaza direct pacientilor, ci clinicilor si kinetoterapeutilor.

Pe de o parte, acestia pot sa monitorizeze atat progresul pacientilor, cat si activitatea echipei, si sa se asigure ca lucreaza conform programei stabilite de clinica. Pe de alta parte, pot sa monitorizeze mai multi pacienti simultan si pot sa seteze alerte atunci cand miscarile sunt facute gresit.

Prin urmare, ii ajuta si pe acestia sa-si diversifice modelul de afacere. ReFlex va fi vandut, asadar, catre specialisti, care vor putea sa inchirieze device-ul catre pacienti. In plus, acest lucru ar trebui sa ajute inclusiv la scaderea ratei de renuntare a recuperarii la jumatatea tratamentului. Moldoveanu spune ca, eliberand o buna parte dintre programari gratie monitorizarii exercitiilor facute de catre pacient la el acasa, o clinica ar putea sa-si dubleze veniturile.

"In general, majoritatea clinicilor de recuperare au liste de asteptare, in special in Europa. Din cauza obezitatii si a lipsei de sport, exista o cerere foarte mare pe aceasta piata", precizeaza acesta.

"Pacientii sunt incantati ca nu mai trebuie sa se deplaseze, iar in multe zone geografice este o mare problema, mai mare decat cea de trafic si timp pierdut, sunt orase izolate sau care nu au acces la o clinca buna de recuperare. Pe langa asta, le detectam si le inventariem tot antrenamentul si le punem la dispozitie un raport complet, unde pot sa vada evolutia zilnica. Daca gresesc ceva, fie vizualizeaza pe telefon sau pe un televizor smart, prin screenshare, forma corecta in care ar trebui sa stea, fie simt vibratii in senzori atunci cand fac ceva gresit."

In tarile unde exista un sistem privat de asigurari, adauga acesta, companiile sunt foarte fericite ca pot sa urmareasca daca pacientii isi termina recuperarea, iar asta pentru ca, pe langa primul tratament, vor plati si in caz de recidiva. Prin urmare, isi doresc astfel de solutii si vor sa controleze cheltuielile, fie cu discount pentru polita de anul urmator, fie prin neasigurarea zonei accidentate in viitor.

De unde vin banii

Potentialul produsului ReFlex a atras rapid si prima investitie dupa cea initiala. Primii bani, 40.000 euro, sunt din propriile buzunare ale fondatorilor. Insa foarte recent, saptamana trecuta, a fost semnata prima runda de finantare, o suma intre 100.000 si 200.000 euro - cifra exacta este confidentiala -, care ridica evaluarea companiei la un milion de dolari.

Banii vin de la austriecii de la amb Holding, un grup de companii care a pornit, initial, de la o afacere de constructii atat rezidentiale, cat si comerciale (mall-uri), si care s-a dezvoltat in mai multe directii, inclusiv agricultura, silvicultura si vinificatie. In Romania, sunt cunoscuti mai degraba pentru vinurile Liliac.

Interesul pentru produsul echipei lui Moldoveanu nu este chiar intamplator. Austria si Germania sunt doua dintre marile piete pe care amb Holding le poate intermedia intrarea. Intamplator sau nu, Germania are cei mai multi kinetoterapeuti din Europa, aproximativ 170.000.

In plus, doar in Europa si in Statele Unite exista peste 200.000 de clinici, iar valoarea pietei catre care se adreseaza ReFlex este de peste zece miliarde dolari si tot creste. Doar in Statele Unite, in 2012, s-au numarat peste o suta de milioane de persoane cu probleme ce necesitau terapie de recuperare, iar tendinta de crestere vine tocmai de la lipsa sportului si a lipsei de atentie acordata dietei.

Insa aceasta este doar prima finantare. Echipa isi propune ca, in urmatoarele 12-15 luni, sa mai ia o investitie mai mare, cu atat mai mult cu cat produsul lor este foarte eficient. Comparativ, sustine Moldoveanu, senzorii ReFlex sunt mai eficienti decat detectia pe baza tehnologiei video, folosita de clujenii de la Mira Rehab. La asta, se adauga portabilitatea si pretul semnificativ mai mic fata de combinatia detectie video plus hardware. ReFlex nu e singurul produs de acest tip, insa potentialii concurenti au alt model de business.

Se cauta clinici pentru testare

Setul de bratari cu senzori ReFlex va fi vandut catre clinici la un cost de pana-n 500 dolari. O alta varianta luata in calcul este cel de oferire a produsului la un cost mult mai mic per device, plus un tarif lunar, de tip abonament, pentru celelalte servicii. Doar ca, spune Camil Moldoveanu, acest lucru presupune mai multi bani pentru stocuri si inca mai analizeaza optiunile.

In planurile initiale, ambele variante erau luate in calcul, inclusiv un tarif de 10 dolari lunar per pacient, pachet ce ar fi inclus accesul la aplicatie si platformele medicale si de continut. In acest scenariu, la o clinica medie, cu 150 pacienti lunar, ar putea vinde 40 de seturi ReFlex. Principalele piete vizate sunt Germania si Marea Britanie, urmand ca, mai apoi, sa se concentreze pe piata din Statele Unite.

Pana acum, au fost produse cinci seturi pentru testare si au avut discutii cu peste 20 clinici din Romania, Marea Britanie, Turcia si Austria, de la care au primit feedback. In urmatoarele luni, Moldoveanu spune ca isi propune sa inceapa programul pilot cu macar sase clinici din Romania, Germania, Austria si Marea Britanie si, daca lucrurile merg cum trebuie, sa realizeze o prevanzare in 50 de clinici de kinetoterapie, asa ca nu refuza nici o discutie.

”Majoritatea sunt putin afectati cand vad prototipul si cred ca produsul nostru vrea sa ii inlocuiasca pe ei, specialistii. Am avut tot felul de reactii ciudate si emotionale. Dar noi nu putem sa inlocuim kinetoterapeutul, este nevoie de el permanent si, mai ales, in prima parte a recuperarii, iar mai apoi ca sa iti schimbe programul de antrenament, sa iti verifice progresul etc. Noi doar mutam acasa recuperarea din clinica, dar totul ramane sub indrumarea lor. Practic, ii ajutam sa castige mai mult si sa lucreze mai putin”, spune antreprenorul.

Pana la scalarea la nivel international insa, focusul curent este pe clinici, unde cauta parteneri care sa beneficieze gratuit si personalizat de tehnologia dezvoltata, plus exclusivitate timp de un an si creditarea ca parteneri de cercetare. Cel de-al doilea plan e sa mai angajeze niste oameni: un kinetoterapeut pasionat de tehnologie, un dezvoltator de aplicatii de iPhone si ”cineva bun pe marketing”.