Aplicaţia care te scapă de statul la codă la mancare: Cum reinventezi un startup şi îl duci pe pieţe din afară

Fondatorii Fast Order, aplicaţia românescă ce îşi propune să îi scutească pe utilizatori de statul la coadă când îşi cumpără mâncare, au povestit pentru StartupCafe ce prespunune să schimbi total strategia de busienss a unui startup la câţiva ani de la lansare, de ce e nevoie uneori de asta şi ce trebuie să ştie o firmă aflată la început de drum pentru a ieşi pe pieţe din afară, precum SUA, Egipt sau India.

Fast Order este o aplicaţie lansată de trei antreprenori români, Lucian Cramba, Doru Şupeală şi Alexandru Coman, în urmă cu doi ani şi jumătate. După două importante runde de investiţii, de 125.000 de euro şi 200.000 de euro, la filnele anului trecut, fondatorii au ajuns la concluzia că startup-ul are nevoie de o nouă strategie pentru a rezista în piaţă şi pentru a reuşi să se extindă pe pieţe din afară - unele foarte aglomerate din punct de vedere a numărului de startup-uri, precum SUA sau unele mai exotice pentru afacerile româneşti precum Egipt sau India.

Investiţiile de până acum au fost făcută de Bogdan Herea, un antreprenor tech important din Cluj-Napoca.

La lansare, Fast Order promitea să îmbunătățească servirea în restaurante – utlizatorii aveau la dispoziţie o funcţie prin care, atunci când se aflau într-un restaurant, scanau un cod QR adoptat de localul respectiv, iar în felul acesta aveau acces la meniu şi puteau chema ospatarul printr-un clic pe mobil.

Acum aplicaţia ajută utlizatorii să plaseze comanda de la distanţă, iar pe când ajung în restaurant, mâncarea să fie gata, fie că râmân să manânce în restaurant fie că o iau la pachet, fără să mai stea la coadă. Clientul își selectează restaurantul, dă comanda pe telefon și poate face și plata prin aplicație.

Doi dintre fondatorii Fast Order au explicat pentru StartupCafe de ce au ales să schimbe strategia startup-ului şi de ce ar trebui să ţină cont o firmă când alege să se extindă pe pieţe externe:

Cum a evoluat startup-ul Fastorder în cei doi ani şi jumătate de la lansare?

• Realist vorbind a fost ca un roller coaster. Acum evoluţia lui este în direcţia bună, în sus, dar are suişuri şi coborâşuri.
• În ultimele 6 luni am înregistrat o creştere constantă pentru că, în sfârşit, ne-am dat seama de ce vrem să facem cu adevărat şi am reuşit să aducem suficient de multă valoare utilizatorilor şi restaurantelor.
• În România Fastorder are circa 40.000 de utilizatori. Numărul utilizatorilor activi este de circa 3.500-4.000 în fiecare lună.
• Am avut o schimbare de obiectiv şi de strategie pentru că ne-am dat seama că serviciul pe care îl ofeream iniţial, acela de comenzi din interiorul localului prin intermediul aplicaţiei, evitând dialogul cu personalul restaurantului, nu are o valoare suficient de mare pentru consumatori şi pentru restaurante astfel încât să dureze.
• Am văzut o creştere bruscă la început datorită curiozităţii utilizatorilor, dar aplicaţia nefiind integrată cu sistemele informatice ale restaurantelor, care sunt în sute de variante şi e greu să te integrezi cu absolut toate, nu livra un beneficiu real restaurantelor în sensul de a le asigura o optimizare a proceselor interne. Iar consumatorii au descoperit că nu e foarte mare şmecherie să comanzi de pe telefon pentru că într-un restaurant de cele mai multe ori vrei să ai un dialog cu personalul, să primeşti o recomandare.
• Drept urmare, ne-am dus către o altă direcţie – ne-am axat pe servirea prânuzui în zonele aglomerate de birouri unde avem deja proiecte pilot numeroase şi teste făcute. Practic, îi ajutăm pe corporatişti sau cei care lucrează în clădiri de birouri foarte aglomerate să salveze între 20 şi 30 de minute din pauza lor de prânz, fără să mai stea la coadă să aştepte să li se pregătească mâncare. Ei comandă de la birou, li se spune în cât timp va fi gata mâncarea şi ajung la restaurant sau în cantină exact în momentul în care mancare lor este pregătită, caldă şi gata de mâncat. Acele 20-30 de minute pe care le pierdeau stând la coadă pană acum le pot folosi în alt scop.
• Primim feedback constant de la utilizatori, ne dau teme de casă şi astfel cumva credem că creşterea pe care o avem acum este solidă şi durabilă.
• Avem câţiva colegi care au deschis pieţe în zone emergente – unde găsim, la fel ca în România, tineri aglomeraţi în zone de IT sau outsourcing – în Egipt, în Indonezia, Malaezia, India şi în general în ţări asiatice cu tehnologii - sunt ţinte ale noastre.

Ce trebuie să ştie un startup care vrea să se extindă în afară?

• Fastorder a intrat în urmă cu doi ani pe piaţa din Statele Unite, unde concurenţa este extrem de mare. Acum lucrează la extinderea în ţări din Asia şi Africa.
• America pentru noi a fost o experienţă extraordinară, în care am învăţat ce diferenţe mari de cultură sunt între România şi orice altă ţară. Mai mult, în America am învăţat cât este de important ca produsul să fie pregătit. Putem să numim experienţa din America doar un proiect pilot, în care am vrut să validăm că există o piţă capabilă să adopte soluţiile noastre.
• Problemele pe care le întâmpinăm pe piaţa din SUA au mai degrabă cu partea tehnică a produsului (precum integrarea cu procesatorii de plăţi externi).
• Cât despre celelalte provocăril ale pieţelor internaţionale sunt foarte multe lucruri pe care urmează să le învăţăm. Dar e important ce am descoperit până acum. Spre deosebire de România, unde încă ”piaţa prânzului”, în zonele clădirilor de birouri este împărţită, azi, între 80% livrare – cei care aduc mancarea la birou, şi 20% între cei care ies către localuri, restaurante din zona lor, în SUA, dar şi în celelalte zone despre care vorbeam, procentele sunt fix invers. Oamenii vor să mănânce mâncarea proaspătă, să nu mănânce în chicineta de la birou, să nu vadă aceleaşi feţe şi la prânz, vor să aibă opţiuni mai dinamice.
• Astfel, bazându-ne pe aceste concluzii este foarte bine că am testat pe piaţa din România, că vedem care sunt toate situaţiile posibile, că sunt diferenţe mari între tipurile de restaurante, între cele amplasate în clădirile de birouri, în cele din mall-uri. Am învăţat să reglăm aceste experienţe astfel încât serviciul nostru să funcţioneze pentru ambele categorii de restaurante.
• Unul dintre acţionarii noştri este în vizită în SUA şi ne-a arătat o mulţime de aplicaţii care îşi propun să vină cu servicii similare cu cel oferit de noi. Drept urmare, vedem că există interes în acest domeniu.
• După ce am intrat în SUA, (în urmă cu doi ani) ne-am dat seama că ceea ce avem noi până atunci nu era un serviciu care să creeze un obicei, drept urmare am ales să aducem aceste modificări.

De ce e nevoie pentru a intra în alte ţări cu o idee de afacere?

• E nevoie de mult curaj
• Cel mai important lucru este să găseşti un partener. Bineînţeles că totul debinde de modelul de business pe care îl adopţi, dar cel mai important lucru pe care trebuie să îl facă un startup este să găsească un partener, care să suporte sau să acopere măcar o parte din cheltuielile de extindere pe piaţa respectivă.
• Există şi varianta de a opera singur piaţa respectivă, în funcţie de nivelul de finanţare de care dispui, dar, totuşi este destul de greu, pentru că fără un partener local, care cunoaşte cu adevărat cultura şi mindsetul atât al utilizatorilor cât şi al proprietarilor de restaurante presupune un consum mai mare de timp, iar costurile sunt foarte mari.
• Este foarte important să cunoşti cât se pote de bine tipologia consumatorului şi a restaurmantelor (sau clientului căruia te adresezi, indiferent de domeniu). Un partener extern poate ajuta foarte mult în acest caz.
• Aceşti parteneri pot să vină ei spre tine, dacă îţi faci treba bine pe piaţa locală, unde testezi produsul. De asemenea, participările la acceleratoare de afaceri, mai ales din afara ţării, pot ajuta la cunoaşterea mediului de business extern şi a potenţialilor parteneri.
• Pentru a ne cunoşte tot mai bine utilizatorii ne-am axat mult şi pe reţelele de socializare, dar mai ales pe discuţiile directe.
• Comunicarea cu aceşti utilizatori ne-a determinat şi pe noi să ne schimbăm strategia de business. Ce am ales noi să face – am schimbat momentul în care faci engagement cu aplicaţia. Nu mai intri pe aplicaţie în momentul în care intri în restaurant, ci înainte de a intra în restaurant comanzi.
• Când faci o astfel de schimbare sunt unii utilizatori de business care vor renunţa la aplicaţie, dar asta se întâmplă rar pentru că şi din acest punct de vedere am făcut schimbările cerute de ei. Apoi, prin noul serviciu este mult mai uşor să măsori rezultatele, să vadă şi restaurantele de ce plătesc un abonament. În prima variantă a aplicaţiei restaurantele nu percepeau ca pe o vânzare în plus folosirea aplicaţiei şi până la urmă era şi greu să măsori acest aspect.

Ca orice startup şi noi continuăm să căutăm investitori, depidem de investiţii că să accelerăm viteza de extindere în afara. - au mai explicat cei doi fondatori Fast Order.  Ei susţin că startup-ul îşi va amortiza investiţiile făcute până acum până în septembrie, anul viitor şi că este în căutare de noi investitori, având nevoie de o nouă rundă de investiţie de peste 500.000 de euro pentru a intra pe noi pieţe.