Studiu de caz: 50.000 de euro, suma minimă pentru site, atelier și showroom de designer vestimentar

O fostă corporatistă din industria medicală a părăsit lumea halatelor albe pentru o afacere în într-o altă industrie plină de orgolii: design-ul vestimentar. Un program de master în administrarea afacerilor (MBA) a pus-o vreo doi ani pe jar și în final s-a decis: antreprenor ar putea fi mai interesant decât angajat, chiar dacă, deseori, mult mai puțin confortabil.

Vera Alecsa a ieșit pe ușa clădirii de birouri fără o direcție clară și fără să știe că, în următorii doi ani va lăsa eprubetele și paharele Berzelius pentru centimetrul de croitorie. A pornit cu un SRL-D finanțat de stat cu vreo 20.000 de euro și a recuperat un talent din copilărie: desenul.

După aproape trei ani nu s-a îmbogățit dar a reușit să miște firma în două direcții: servicii de marketing și design vestimentar. Cu primul motor, marketingul, s-a menținut până l-a pornit pe al doilea. Și-a facut atelierul într-o vilă boierească închiriată și muncește la două colecții vestimentare pe an.

Am discutat în studioul StartupCafe.ro despre cifrele acestei mici afaceri și am întrebat-o pe antreprenoare cum pot piticii de nișă să-și strecoare afacerile, online, printre uriașii din lumea hainelor pentru consumul de masă (mass-market).

StartupCafe.ro: Cum ai pornit?

Vera Alecsa: În 2013, la sfârșit mi-am dat demisia de la fostul job astfel încât, în 2014 să am timp mă gândesc la partea asta de atelier design vestimentar. Știam că vreau să fac acest lucru și voiam puțin timp liber, ca să mă pot gândi în detaliu.

Am făcut o cercetare, m-am interesat de surse de finanțare pentru ca nu aveam toți banii strânși, am lucrat un plan de afaceri și în 2014 am depus pentru finanțare de la stat: era vorba de programul pentru tinerii întreprinzători, pentru SRL-D.  Am obținut o finanțarea de 10.000 de euro,  contribuția mea a trebuit să fie de 50% și să acopăr TVA-ul partea de investiție.

Practic, 2014 a fost un an de acomodare, cercetare și de punere a proiectului în practică;  la atelier, efectiv, am dat drumul în anul 2015, în mai, și am preferat să merg de la început cu tot pachetul, în sensul că am vrut să am un showroom, am vrut să am o prezență online, un magazin online și să am și partea de producție în spate.

StartupCafe.ro: Câți bani a însemnat startul tau? De căți bani ai avut nevoie?

Vera Alecsa: Au fost două zeci și ceva de mii de euro, pentru început, și la mine a fost un caz specific în sensul că business-ul este axat în două direcții: este o parte de servicii de marketing și partea de design vestimentar. Din partea de servicii de marketing, eu practic am asigurat finanțarea continuă a proiectului în sensul că, de exemplu, dacă în 2015 lucrurile nu ar fi mișcat absolut deloc pe partea de design vestimentar, veneau banii din partea de marketing care mă ajutau pe mine să pun în mișcare lucrurile, adică să îmi asigure cash flow-ul (n.r. - fluxul de bani, în numerar) pentru a funcționa.

StartupCafe.ro: Ai pornit, de fapt, o afacere cu două motoare. Dacă n-ar fi existat serviciile de marketing, câți bani ar trebui să aibă antreprenorul ca să poată ține afacerea asta?

Vera Alecsa: Pentru cazul acesta specific în care pornești și cu partea de online și show room și partea de producție cred că undeva între 40.000-50.000 de euro te ajută să pornești motoarele.

StartupCafe.ro: Cum arată cifrelor acum în 2017?

Vera Alecsa: O să mă raportez la cifrele din 2016, în 2016 am fost aproape de 220.000 de lei - doar că ținem cont că banii sunt veniți din ambele surse, din servicii de marketing și partea de design vestimentar -, iar pentru 2017 preconizez că o să trecem de pragul de 220.000 de lei în sensul că vom deveni plătitori de TVA.  În momentul de față, acest prag de 220.000 lei reprezintă limita până la care ești neplătitor de TVA.

StartupCafe.ro: Cât reprezintă vânzările pe care le aduce magazinul online, în cifra de afaceri de anul trecut?  

Vera Alecsa: Ceva mai puțin de jumătate. Anul acesta, vânzările pe partea de design vestimentar am preconizat că vor crește cu aproximativ 50%, față de 2016, iar pe partea de servicii de marketing, probabil, tot cam așa.

StartupCafe.ro: Dacă ar veni cineva și ar spune așa: ”Voi creatorii, designerii, sunteți, de fapt, niște pitici care au această ambiție, puțin exagerată, de a se bate cu niște magazine mari, care domină piața care fac volumele mari de vânzări... Unde mai aveți voi loc și de unde și până unde acest moft de a va numi creatori cu magazine proprii și cu produse proprii?! Cum ai răspunde?

Vera Alecsa: Eu cred că este loc pentru toată lumea. Pentru mine, personal, partea de mass-market nu reprezintă o competiție directă. Eu mi-am știut foarte bine targetul de la bun început, este o nișă către care eu mă adresez și tipologia clientei se încadrează foarte bine pe produsul meu.

Respectiva clientă își dorește produs în serie limitată sau produs personalizat, este interesată de croiala produsului respectiv, de materialul care se folosește pentru produsul respectiv și cred că într-un fel de vrea să se simtă diferită și, în momentul în care se duce la o întâlnire de afaceri sau la birou sau în cadrul unui eveniment, să nu aibă surpriza de a fi îmbrăcată la fel ca cineva prezent acolo.

StartupCafe.ro: Dramatic pentru unele femei…. E o nișă suficient de mare ca să asigure unui antreprenor un business sustenabil și cu perspective de dezvoltare în câțiva ani de zile?

Vera Alecsa: Cu siguranță, este o nișă care poate să asigure partea de dezvoltare; eu mă uit la business-ul meu și cred că este loc de creștere este foarte clar că business-ul a crescut de la un an la celălalt și atâta timp cât există această creștere posibilitățile de dezvoltare pe mai târziu vor face apariția.

StartupCafe.ro: Unul dintre motive pentru care făceam comparația cu cei mari este că o afacere mică nu poate să facă volumele care i-ar aduce niște optimizări de producție, nu poate să cumpere materiale în volum mare și în felul ăsta să obțină prețuri mai mici și o grămadă de alte lucruri. Cum poate fi optimizat un astfel de business în condițiile în care volumele sunt cumva limitate exact de această nișă care are un număr limitat, totuși, de clienți.

Vera Alecsa: Există posibilități multiple, există posibilitatea de a-ți achiziționa materialele din afara țării... Din păcate în România nu este foarte prietenoasă la capitolul acesta cu micii producători, în sensul că nu prea ai de unde să îți achiziționezi materia primă de aici și atunci, în cazul meu specific, materialele sunt aduse de la depozite din regiunea Prato, Italia, procesul este foarte rapid, se comandă online și materialele ajung în 5 zile.

De asemenea, cantitatea minimă care trebuie comandată este de 10 metri liniari, ceea ce pentru un business care este mic sau chiar la început este extraordinar pentru că nu ești condiționat de cantitățile acestea astronomice, cum comandă cei din mass-market.

Deci, în momentul de față există posibilități de a comanda și cantități de materiale și nu mai ești condiționate toată nebunia a volumelor și, pe măsură ce business-ul tău crește și posibilitatea ta de a comanda mai multă materie primă crește vei comanda mai mult în funcție de producția din spate și de ceea ce ai vândut anterior.

StartupCafe.ro: Făceam mai devreme comparația cu magazinele mass-market care mai au un avantaj: au o notorietate foarte bună, au niște cheltuieli de marketing și niște echipa de marketing absolut disproporționate în raport cu efortul pe care și-l poate permite un mic antreprenor. Cum rezolvă antreprenorul de mici dimensiuni acest capitol al promovării? Tu cum îl rezolvi?

Vera Alecsa: Cred că trăim, din punctul ăsta de vedere, într-o perioadă de oportunități, în sensul că promovarea pe online este accesibilă, chiar foarte accesibilă și micilor întreprinzători.

În momentul de față, eforturile de promovare sun focusate pe social media, sunt bugete alocate în fiecare lună pe partea de social media, și aici mă refer la Facebook și Instagram; din nou, bugetele mele nu sunt astronomice dar mă ajută la vânzarea online, adică văd o conversie a ceea ce investesc în partea de online, în partea de vânzare online.

StartupCafe.ro: Cam la ce nivel de comenzi sunteți, pe zi?

Vera Alecsa: Depinde de o perioade, pe perioada verii pentru brandul meu este destul de slăbuță, în sensul că aceste comenzi online nu sunt…..dacă mă raportez la luna iulie pe online au fost 5 comenzi doar, asta a fost situația! Dar, în perioadele de vârf, ca să spun așa, lunile septembrie-decembrie poți ajunge la comenzi undeva la 1.500 de euro, pe lună, din online.

Cred că online-ul merge mână în mână cu offline-ul, sunt beneficii de ambele părți, însă cred că partea de online se va dezvolta foarte mult în următoarea perioadă, motiv pentru care strategia de promovare pe următorii doi ani, de exemplu, este axată pe partea aceasta de online.

Îmi doresc să cresc vânzările în partea de online de exemplu, pe 2017, îmi doresc ca 30% din totalul vânzărilor pe partea de design vestimentar să provină din online și atunci, implicit trebuie trecute și bugetele pentru promovare și lucrat în spate la strategia de promovare pe online.

StartupCafe.ro: Dacă ar fi să te gândești la alte trei lucruri pe care le-ai face diferit și pe care un antreprenor care se uită la înregistrarea asta ar putea să le folosească în propriul start în afaceri - ca să treacă prin un proces mai puțin obositor -, care ar fi aceste trei lucruri?

1. ar trebui să știe de la început de câți bani are nevoie pentru a începe afacerea respectivă
2. să existe în spate un plan de afaceri, te ajută enorm în modul în care îți vei gestiona banii și ce venituri vei avea
3. cred că este foarte important să aibă și ceva persoane de încredere în jurul lor care în momentele de cumpănă sau de deziluzie să fii acolo pentru ei, pentru că se întâmplă de-a lungul procesului și să pierzi încrederea și poate ai momente în care vrei să renunți, iar în momentul în care există astfel de persoane lângă tine este mai ușor să mergi mai departe și să te automotivezi.

Afacerea Chemistry Studio, în cifre:

• Cifră de afaceri 2015: 46.000 euro; 10000 euro din design vestimentar, 36.000 euro din servicii marketing
• Cifră de afaceri 2016: 48.000 euro; 21.000 euro din design vestimentar, 27.000 euro din servicii marketing
• Cifră de afaceri 2017: 65.000 euro, 30.000 euro din design vestimentar, 35.000 euro din servicii marketing (estimare)

Vânzări online

• 2015: vânzări online aproape inexistente
• 2016: vânzări online de cca 16% din totalul celor provenite din design vestimentar
• 2017: vânzări online estimate la 30% din totalul celor provenite din design vestimentar

Sezonalitate vânzări

• 2016: media vanzarilor (design vestimentar) pe luna in intervalul
  • ianuarie-aprilie 2016: 1200 Eur/luna
  • mai-august 2016: 500 Eur/luna
  • septembrie – decembrie 2016: 3550 Eur/luna
• 2017: media vanzarilor (design vestimentar) pe luna in intervalul
  • ianuarie-aprilie 2016: 2400 Eur/luna
  • mai-august 2016: 1200 Eur/luna
  • estimare septembrie – decembrie 2016: 3900 Eur/luna

Buget de marketing (social media, participare targuri de profil, servicii PR)

• 2016: cca 6000 euro (social media, participare targuri, servicii PR)
• 2017: cca 8000 euro (social media, participare targuri de profil, SEO)